Psychologie: Wenn wir das Pferd noch reiten…

Salzgras im WattManchmal reiten wir ein Pferd, auch wenn es schon sehr lahm ist. Das passiert immer dann, wenn wir bereits viel Zeit, Energie und Geld ins Pferd gesteckt haben und das alles verloren wäre, würden wir den Hengst wechseln.

Bei den Börsen-Zockern kennen wir das Verhalten auch, sobald eine Aktie mal unter den Einkaufspreis sinkt. Je tiefer sie sinkt, desto stärker wird an ihr festgehalten, denn desto höher wäre beim Verkauf der Verlust. Ein irrationales Verhalten, denn in diesem Beispiel sollte nur die prognostizierte Entwicklung der Aktie für oder gegen einen Verkauf sprechen.

Sunk Cost Fallacy – der Trugschluss der versenkten Kosten

Psychologen haben diesen Effekt experimentell vielfach untersucht. Resultat ist, „Psychologie: Wenn wir das Pferd noch reiten…“ weiterlesen

Kommentar zur Dissertation von Clara West

Auf sozialmarketing.de ist ein Interview mit Clara West erschienen, welches sich um ihre 2011 eingereichte Dissertation zum Thema „Bestandsaufnahme der Bedeutung verschiedener Motivgruppen bei Spendern“ dreht.

Ein erster und sehr schneller Blick über die Dissertation bringt nach dem ersten Impuls der Freude über ein neues Stück Forschung einige Fragen auf. Nachfolgend der Text des Kommentares, den ich auf sozialmarketing.de hinterließ: „Kommentar zur Dissertation von Clara West“ weiterlesen

Active Philanthropy: Förderer fit machen

 Active Philanthropy  ist eine Berliner Organisation, welche sich der Beratung von Spendern und Stiftern verschrieben hat. Der Schwerpunkt liegt darauf, Förderinteressierten inhaltliche Kriterien für ihr Engagement auf den Weg zu geben, beispielsweise mit Leitfäden für das Engagement. Die dort angebotene Toolbox hilft Spendern und Stiftern bei der strategischen und auch täglichen Entscheidung, welche Projekte oder Einrichtungen aus der Vielzahl der möglichen Angebote für das individuelle Engagement in Frage kommen.

Auch für Vereine und Stiftungen ist dies eine interessante Seite, da sie hilft, das eigene Profil zu schärfen und den partnerschaftlichen Ansatz mit Förderern zu suchen. Die Beschäftigung mit den dort zum Download angebotenen Leitfäden hilft uns Fundraisern, den Blickwechsel auf die Förderersicht zu schaffen. Damit sind wir in der Lage, unser Angebot und unsere Kommunikation auf deren Bedürfnisse anzupassen.

Wieviel Druck üben Sie auf Spender aus?

Üben Sie Druck auf Spender aus? Natürlich nicht, oder? Oder irgendwie doch? Spannende Frage, denn was ist Druck überhaupt?

Diese Frage ist gerade sehr relevant, denn im April möchte der Deutsche Fundraising Verband eine „Charta der Spenderrechte“ auf seiner Mitgliederversammlung beschließen. Und bei diesem sehr löblichen Vorhaben fällt auch das Stichwort Druck an einer der ersten Positionen.

Wörtlich heißt es im Antrag, der vom Vorstand auf Vorschlag „Wieviel Druck üben Sie auf Spender aus?“ weiterlesen

Umfrage zur Häufigkeit neuer Artikel

Nach nun gut zwei Wochen und 14 Beiträgen ist ein guter Zeitpunkt, um einmal nachzufragen, wie es mit der Aufnahmebereitschaft der Lesenden und dem Interesse an dieser Seite aussieht. Daher mal eine kleine Umfrage übers Wochenende:

 

Wie häufig sollen auf dieser Seite inhaltiche Beiträge / Fachartikel erscheinen?

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Knapp bei Kasse? Stiftung gründen?

Stiftungen sprudeln nicht von alleine...

Der seit einigen Jahren anhaltende Boom neu gegründeter Stiftungen und der hohe Erfolg einzelner Stiftungsgründungen macht dieses Fundraisinginstrument für viele attraktiv.

Im Hinterkopf steckt dabei die Vorstellung, dass, ist erst einmal die Stiftung errichtet, das Geld schon sprudeln wird.

In Seminaren werde ich oft um Ratschläge gebeten, wie man am besten eine Stiftung für den Zweck XY (wahlweise Jugendreferentenstelle, Kirchenerhalt, …) gründet.

An diesem Punkt des Gesprächs bremse ich meist erst einmal. Denn eine Stiftung nur zu gründen, weil es gerade in Mode ist, ist unsinnig. Eine Stiftung, welche nachhaltig Gelder für Ihren Verein oder Ihre Gemeindearbeit erwirtschaften soll, muss zu ihrem Fundraising-Mix und vor allem zu ihren finanziellen Zielen passen. „Knapp bei Kasse? Stiftung gründen?“ weiterlesen

Die Entdeckung der Beziehungspyramide

Ein idealtypisches Modell: Die sogenannte Spenderpyramide

Wir kennen sie alle aus den Lehrbüchern: die gute alte Spenderpyramide. Die Bezeichnungen mögen sich hin und wieder ändern, aber im Grunde sagt dieses (idealtypische, also nicht 1:1 in der Realität existierende) Modell aus, dass sich ein Spender in seiner Beziehung zur Organisation von unten nach oben innerhalb der Pyramide bewegt.

Vom Organisationsfremden zum Erstspender, weiter zum Gelegenheitsspender, Dauerförderer, vielleicht gar Großspender oder Erblasser. Als Maßstab wird zumeist auf den Spendenbetrag geachtet, so der Pyramidenaufbau. Je weiter oben, desto höher die jährliche Spende, desto höher der zu leistende individuelle Aufwand in der Kontaktpflege.

Dieses Modell hat in der Praxis sicher seine Berechtigung und vermag viele Spender-Organisations-Kontakt abzubilden. Das Modell ist auch hilfreich, wenn es um die Konzeption von Fundraising-Instrumenten geht, welche adäquat zur jeweiligen Gruppe passen sollen. Aber es betrachtet den Spender doch sehr von der Objektseite und von der monetären Bedeutung. „Die Entdeckung der Beziehungspyramide“ weiterlesen

Kreativtipp: Kribbeln im Kopf – Creative Sessions

 Sechseckig und kreativ, so könnte man dieses Kartenset in der stabilen Box bezeichnen. Der Inhalt besteht aus beidseitig bedruckten Karten auf der

Psychologie: Soziale Bewährtheit

Zum Glück müssen wir nicht alles selber entscheiden. Wir bekommen Tipps. Der Online-Buchhändler zeigt mittels Sternen die Bewertung anderer Leser für das Buch an, macht sogar weitere Lesevorschläge. Was so vielen anderen gefällt, wird sicher auch mir gefallen.

Wenn eine lange Schlage vor dem Imbiss ist, dann muss das Essen dort gut sein (und nicht der Service lahm oder die Konkurrenz weit entfernt), so unsere Vermutung.

Wir lassen uns gerne und häufig von der Menge beeinflussen. Vielleicht nicht auf jedem Gebiet, aber doch häufig. Das nimmt uns viel Denk- und Entscheidungsarbeit ab und vereinfacht den Alltag sehr. Beispiele dafür sind „Tausende Internetnutzer haben bereits …“ oder „Käufer aus der ganzen Welt …“. Unbestimmte Mengen sollen angeblich sogar noch eher wirken als bestimmte Personen.

Dieser Effekt heißt „Soziale Bewährtheit“ oder im englischsprachigen Raum „Social Proof“.

Soziale Bewährtheit im Fundraising

Wo erleben wir soziale Bewährtheit / Social Proof im Alltag des Fundraisers? „Psychologie: Soziale Bewährtheit“ weiterlesen

Spenderglück: Alle Jahre wieder!

So um den 18. Dezember kommen sie. Ich höre sie schon den Flur zu meinem Büro entlanggehen.  Langsame Schritte, etwas außer Atem, dicker Wintermantel, schwere Tüten dabei. Seit einigen Jahren ist es das immer gleiche Ritual. Ich bin vorbereitet, habe mir schon vor einigen Tagen nochmals die Namen aus der Spenderdatei herausgesucht. Ich kenne doch mein Namensgedächtnis. Ein kleines Post-it mit den Namen hängt an der Pinwand.
„Hallo Herr Dörfner, wir sind wieder da!“ Sie stehen in meiner Tür, same procedure as every year: Zwei ältere Damen, ein Herr, die Backen gerötet, freundliche und erwartungsvolle Gesichter. Ich erkenne sie sofort und freue mich auch.

Die drei verbindet eine langjährige Tradition mit der Evangelischen Gesellschaft, der eva. Seit „ewigen“ Zeiten schon backen sie Jahr für Jahr zwei große Stollen – sicher 40-50 cm lang – und bringen sie gut verpackt in großen Plastiktüten hierher. Die Stollen sind für den „Stall“, unsere jährliche Weihnachtsfeier für Arme und Wohnungslose, zu der am 24. und 25. Dezember rund 1300 Besucher und 200 Ehrenamtliche ins Haus kommen und die Räume füllen. Aus ganz Württemberg erreichen uns für den „Stall“ Spenden: Gestricktes, Gebackenes, Geld. So können wir eine schöne Weihnachtsfeier gestalten und jedem Besucher eine Tasche mit einer „Bescherung“ mitgeben.

Die Stollen werden vorsichtig, sie sind auf der Fahrt in der S-Bahn hierher heil geblieben, auf meinen Schreibtisch gelegt. Dazu gibt es einen Umschlag, gleicher Inhalt wie jedes Jahr, für die Armen, für eva’s Tisch.

Wir plaudern einige Minuten, die Mäntel bleiben an, freuen uns am Wiedersehen, an diesem geteilten Ritual. Diese persönliche Übergabe von Stollen und Geld tut beiden gut, Fundraiser und Spendern. Es ist etwas Persönliches. Menschen geben Menschen. Stollen gegen ein gutes Gefühl?

Dann geht es für die drei weiter. Der Stuttgarter Weihnachtsmarkt wartet.

Und ich bringe die beiden Stollen, vorsichtig, vom 4. in den 1. Stock runter, wo schon die Freiwilligen dabei sind, Pakete auszupacken, Inhalte zu sortieren und die Taschen zu packen.

Bis in 12 Monaten wieder. Ich freue mich schon.