Beziehungs-Fundraising

zahnraeder
Unsere Ziele und die Bedürfnisse der Spender müssen ineinander greifen. Sonst klemmt die Beziehung.

Was wir Fundraisende von den Spendern möchten, wissen wir meist sehr genau. Zumeist handelt es sich dabei um finanzielle Unterstützung. Doch dieses Wissen alleine genügt nicht, um erfolgreich zu sein. Wie gut auch unsere Argumente, wie stark auch unser Begehren, wie durchdacht auch unser Projekt sein mag – wenn wir nur unsere Motive berücksichtigen, wird es im Fundraising nicht nachhaltig klappen.

Denn es fehlt etwas: Die Motive unserer (potentiellen) Spenderinnen und Spender. „Beziehungs-Fundraising“ weiterlesen

Die perfekte elevator speech (Aufzugrede) gibt es nicht!

Wer spricht, erfährt nichts!

Im Februar schrieb ich im Blog einen Beitrag über die Aufzug-Rede, besser bekannt unter ihrem englischen Namen “elevator speech”. Ich empfahl sie als gute Vorbereitung für all die Gelegenheiten, bei welchen es darauf ankommt, aus dem Stegreif flüssig das eigene Anliegen einem Dritten mitzuteilen. Soweit so gut. Doch um die Wahrheit zu sagen:

Vergessen Sie die Suche nach der perfekten elevator speech!

Na ja, relativieren wir es etwas:

Vergessen Sie “die eine” perfekte elevator speech!

Warum? Nun, je nach Situation und Gesprächspartner sind völlig andere Inhalte gefragt. Und in der Praxis sieht es ja doch eher so aus, dass wir mehr mit geplanten Spendergesprächen zu tun haben als mit spontanen Begegnungen auf der Straße, im Aufzug oder bei einem Empfang.

Egal, ob es um das Thema Großspende, Zustiftung oder Ehrenamt geht – jedes Gespräch braucht eine Vorbereitung. Und dabei hilft die elevator speech sehr – aber es muss eine speziell auf den Anlass zugeschnittene Rede sein.

Der größte Feind des Fundraisers ist … sein Wissen!

Im typischen Gespräch mit Spendern neigen wir Fundraiser dazu, den Gegenüber – salopp gesagt – zuzutexten. Wir überschütten unseren Gesprächspartner nach der ersten Frage von ihm mit einer Flut von Fakten, Geschichten und Anmerkungen, um ja keine Info zu vergessen, vielleicht auch, um Unsicherheit zu überdecken.

Dabei vergessen wir nur, dass es die Wünsche, Visionen und Ziele unseres Gesprächspartners sind, welche über unsere Organisation ein Ventil suchen. Wenn wir nicht zuhören, weil wir mit reden beschäftigt sind, erfahren wir nichts über unser Gegenüber.

Ein gutes Spendergespräch kann und soll also mit einer auf den Gegenüber zugeschnittenen elevator speech beginnen – zumindest dann, wenn der Einstieg lautet wie z.B.  “Was machen Sie denn so alles?”, “Wie geht das mit dem Testament?”, … Der Vorteil:

  • Wir sind sicher im Vortrag und kommen nicht ins Stammeln.
  • Wir schützen uns (und unseren Gegenüber) von unser Wissensflut,davor, zuviel oder zum falschen Zeitpunkt zu erzählen.
Im zweiten Schritt erfragen Sie die Motive und Wünsche ihres Gegenübers. Erklären Sie ihm dies aber, geben Sie die Info, dass Sie ihm dann noch gezielter Auskunft und Beratung geben können.
Und im dritten Schritt sprechen Sie dann nur noch über die Dinge, die Ihren Gesprächspartner interessieren.
Sie werden feststellen, dass durch diesen Gesprächsaufbau recht schnell gemerkt wird, ob Ihre Annahme der Motive des Gegenübers richtig ist. Mir ging es schon mehr als einmal so, dass ich im Vorfeld eines Gesprächs (Stifter, Testament) von ganz anderen Bedürfnissen und Fragestellungen ausging und erst durch explizites Nachfragen herausbekam, was meine Besucher wirklich wollten. Manchem Spender ist dies vor einem Gespräch vielleicht auch nicht so klar!
Fazit: Wer spricht, erfährt nichts. Die auf den Gesprächspartner zugeschnittene elevator speech hilft beim schnellen Gesprächseinstieg und bietet die Grundlage für ein ausgewogenes Gespräch.

 

 

Zuhören ist nicht Zustimmen

Schlüsselqualifikation: Zuhören vom Zustimmen trennen.

Kennen Sie’s? Man sitzt am Telefon und es fällt einem unendlich schwer, konzentriert zuzuhören und ist froh, endlich den Moment für einen Abschlußsatz zu finden und das Gespräch beenden zu können. Der Spender am Telefon erklärte Ihnen nämlich sehr ausführlich, warum das letzte Mailing überhaupt nichts war.

Im Spendergespräch erzählt Ihnen die testamentsinteressierte Dame von ihren Erlebnissen in der Nachkriegszeit und wie schlimm alles für die Vertriebenen war. Sie rücken auf dem Stuhl hin und her und es drängt Sie, das geschichtliche Weltbild “zurecht zu rücken”. „Zuhören ist nicht Zustimmen“ weiterlesen

Hören ist nicht Zuhören

Hören ist nicht gleich Zuhören

Wir kennen es aus unserem Alltag nur zu gut. Wir sprechen mit unseren Kindern, Partnern, Freunden und haben das Gefühl, das Gesagte geht beim einen Ohr rein und beim anderen gleich wieder raus.

Auch im Büro ist es manchmal so. Haben Sie auch schon mal jemanden angerufen und das Gefühl gehabt, Ihr Gegenüber am Telefon hört Ihnen überhaupt nicht zu? Er tippt nebenbei auf der Tastatur oder scheint mit den Gedanken völlig woanders zu sein, hat auf “Autopilot” geschaltet und wirft sporadisch ein “ja”, “hmm”, etc. ein.

Unsere Bildschirmarbeitsplätze verleiten zu dieser oberflächlichen Art des Telefonierens. Parallel werden Statusmeldungen auf facebook gelesen, Twitter-Nachrichten verfasst „Hören ist nicht Zuhören“ weiterlesen