Reziprozität ist schon ein spannendes, weil zutiefst menschliches Phänomen. Und so wurde es vielfach von Psychologen und Sozialpsychologen untersucht. Nachfolgend zwei Szenarien:
Szenario 1
Sie werden in Ihrer Gemeinde angefragt, eine kleine Gruppe schwieriger Kinder am Sonntag in den Zoo zu begleiten. Wie reagieren Sie?
Nun, die meisten Menschen antworten auf diese Anfrage eher reserviert, sicher nicht mehr als 20% werden zusagen. Der Rest hat schon etwas vor, eine schnelle Ausrede parat oder …
Szenario 2
Nun ändern wir die Versuchsanordnung etwas. Gleiche Ausgangslage, doch nun werden Sie in Ihrer Gemeinde gefragt, eine Freizeit mit schwierigen Kindern als Betreuer für zwei Wochen zu begleiten. Was antworten Sie nun?
Richtig: Dieses Ansinnen wird rundherum abgelehnt. Zwei Wochen mit schwierigen und unbekannten Kindern auf einer Freizeit zu verbringen ist einfach indiskutabel (wenn man nicht gerade eine sehr soziale Ader und eine Affinität zu dieser Personengruppe hat).
Jetzt aber werden Sie, direkt im Anschluss an das unmögliche Ansinnen mit der Freizeit-Teilnahme, gefragt, ob Sie dann bereit wären, die oben erwähnte kleine Gruppe schwieriger Kinder sonntags in den Zoo zu begleiten.
Die Bereitschaft zum Zoobesuch wird nun sicher mehr als doppelt so hoch sein, wie im ersten Beispiel, als diese Frage singulär stand.
Dankbarkeit für den Verzicht auf die unmögliche Anfrage
Die “unverschämte” Anfrage nach der Begleitung auf der Freizeit war lediglich eine Finte. Dieses Experiment wurde in ähnlicher Form tatsächlich durchgeführt – mit eben jenem Ergebnis. Es war sehr klar, dass dieses Ansinnen abgelehnt würde. Die Befragten fühlten sich aber etwas unwohl, weil sie die Bitte ausschlugen. Als dann die zweite Bitte kam, waren sie so dankbar für den Verzicht auf das “große Anliegen”, dass sie der kleinen Bitte gerne entsprachen; ein Fall von Reziprozität.
Nochmals: Aus Dankbarkeit, dass nicht auf der ursprünglichen großen Bitte bestanden wurde (sie quasi erlassen wurde), wurde der kleinen Bitte als Gegenleistung gerne zugestimmt.
Ansatz fürs Fundraising
In den USA werden von Pfadfinderinnen für einen guten Zweck Kekse verkauft. Die angeblich ungeschlagene Königin dieser Disziplin brachte es angeblich auf rund 30.000 verkaufte Packungen im Laufe mehrere Jahre und wurde damit berühmt. Sie fing als 9jähriges Mädchen damit an und entwickelte es zur Perfektion. Sie fing an der Haustüre zum Beispiel das Gespräch mit der Bitte nach x-tausend Doller an. Klar, das wurde abgelehnt. Doch dann konterte sie, dass man ihr aber dann wenigstens ein Päckchen Kekse abkaufen könnte … Bingo!
Trauen wir uns auch, mit einer “unverschämten”, unrealistischen Bitte an unsere Förderer heranzutreten? Und sei es nur eine Lastschriftermächtigung? Und als Alternative bieten wir dann eine “normale” Spende an?
Ein spannendes Feld, welches noch auf viele kreative Ideen wartet!
Ach ja, der Ansatz kann natürlich auch nach hinten losgehen. Wenn wir beispielsweise um eine Spende bitten und parallel eine Postkarte für eine Unterschriftenaktion beilegen, die man unterschrieben absenden soll. Dann kann die Postkarte die entlastende Aktion sein. Anders sieht es schon wieder aus, wenn man aufgefordert würde, mindestens 15 Unterschriften beizubringen – für viele ein unmögliches Ansinnen.
Wer eine schöne Idee dazu hat, Praxisbeispiele beisteuern kann – ich freue mich über Antworten und Anregungen. Hier mal zwei fiktive Vorlagen zum Warmlaufen:
- Greenpeace sucht Schlauchboot-Besatzungen, alternativ eine Spende: Da Spende ich doch 10 Mal lieber, als mich in der eisigen Nordsee von Wellen umspülen zu lassen.
- Die Diakonie sucht freiwillige für die Winternotübernachtung. Was ertrage ich eher? Betrunkene, Lärm, Geruch … oder die bequeme Spende aus Dankbarkeit, im bequemen Wohnzimmer sitzen bleiben zu dürfen?
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–> Reziprozität: Gibst Du mir …
–> Reziprozität II: Osterbeilage …
