Reziprozität III: Hoch pokern … und mit ordentlichem Ergebnis gehen

Die große Schanze von Lahti runterfahren? Oder aus Erleichterung, es nicht zu müssen, unten Schnee schippen?

Reziprozität ist schon ein spannendes, weil zutiefst menschliches Phänomen. Und so wurde es vielfach von Psychologen und Sozialpsychologen untersucht. Nachfolgend zwei Szenarien:

Szenario 1

Sie werden in Ihrer Gemeinde angefragt, eine kleine Gruppe schwieriger Kinder am Sonntag in den Zoo zu begleiten. Wie reagieren Sie?

Nun, die meisten Menschen antworten auf diese Anfrage eher reserviert, sicher nicht mehr als 20% werden zusagen. Der Rest hat schon etwas vor, eine schnelle Ausrede parat oder …

Szenario 2

Nun ändern wir die Versuchsanordnung etwas. Gleiche Ausgangslage, doch nun werden Sie in Ihrer Gemeinde gefragt, eine Freizeit mit schwierigen Kindern als Betreuer für zwei Wochen zu begleiten. Was antworten Sie nun?

Richtig: Dieses Ansinnen wird rundherum abgelehnt. Zwei Wochen mit schwierigen und unbekannten Kindern auf einer Freizeit zu verbringen ist einfach indiskutabel (wenn man nicht gerade eine sehr soziale Ader und eine Affinität zu dieser Personengruppe hat).

Jetzt aber werden Sie, direkt im Anschluss an das unmögliche Ansinnen mit der Freizeit-Teilnahme, gefragt, ob Sie dann bereit wären, die oben erwähnte kleine Gruppe schwieriger Kinder sonntags in den Zoo zu begleiten.

Die Bereitschaft zum Zoobesuch wird nun sicher mehr als doppelt so hoch sein, wie im ersten Beispiel, als diese Frage singulär stand.

Dankbarkeit für den Verzicht auf die unmögliche Anfrage

Die “unverschämte” Anfrage nach der Begleitung auf der Freizeit war lediglich eine Finte. Dieses Experiment wurde in ähnlicher Form tatsächlich durchgeführt – mit eben jenem Ergebnis. Es war sehr klar, dass dieses Ansinnen abgelehnt würde. Die Befragten fühlten sich aber etwas unwohl, weil sie die Bitte ausschlugen. Als dann die zweite Bitte kam, waren sie so dankbar für den Verzicht auf das “große Anliegen”, dass sie der kleinen Bitte gerne entsprachen; ein Fall von Reziprozität.

Nochmals: Aus Dankbarkeit, dass nicht auf der ursprünglichen großen Bitte bestanden wurde (sie quasi erlassen wurde), wurde der kleinen Bitte als Gegenleistung gerne zugestimmt.

Ansatz fürs Fundraising

In den USA werden von Pfadfinderinnen für einen guten Zweck Kekse verkauft. Die angeblich ungeschlagene Königin dieser Disziplin brachte es angeblich auf rund 30.000 verkaufte Packungen im Laufe mehrere Jahre und wurde damit berühmt. Sie fing als 9jähriges Mädchen damit an und entwickelte es zur Perfektion. Sie fing an der Haustüre zum Beispiel das Gespräch mit der Bitte nach x-tausend Doller an. Klar, das wurde abgelehnt. Doch dann konterte sie, dass man ihr aber dann wenigstens ein Päckchen Kekse abkaufen könnte … Bingo!

Trauen wir uns auch, mit einer “unverschämten”, unrealistischen Bitte an unsere Förderer heranzutreten? Und sei es nur eine Lastschriftermächtigung? Und als Alternative bieten wir dann eine “normale” Spende an?

Ein spannendes Feld, welches noch auf viele kreative Ideen wartet!

Ach ja, der Ansatz kann natürlich auch nach hinten losgehen. Wenn wir beispielsweise um eine Spende bitten und parallel eine Postkarte für eine Unterschriftenaktion beilegen, die man unterschrieben absenden soll. Dann kann die Postkarte die entlastende Aktion sein. Anders sieht es schon wieder aus, wenn man aufgefordert würde, mindestens 15 Unterschriften beizubringen – für viele ein unmögliches Ansinnen.

Wer eine schöne Idee dazu hat, Praxisbeispiele beisteuern kann – ich freue mich über Antworten und Anregungen. Hier mal zwei fiktive Vorlagen zum Warmlaufen:

  • Greenpeace sucht Schlauchboot-Besatzungen, alternativ eine Spende: Da Spende ich doch 10 Mal lieber, als mich in der eisigen Nordsee von Wellen umspülen zu lassen.
  • Die Diakonie sucht freiwillige für die Winternotübernachtung. Was ertrage ich eher? Betrunkene, Lärm, Geruch … oder die bequeme Spende aus Dankbarkeit, im bequemen Wohnzimmer sitzen bleiben zu dürfen?

–> Reziprozität: Gibst Du mir …

–> Reziprozität II: Osterbeilage …

 

Osterbeilage – Reziprozität II

Schöne Beilagen - doch passen sie für ein Mailing?

Vor einiger Zeit schrieb ich über den psychologischen Effekt der Reziprozität und seine praktische Auswirkung auf das Fundraising. Zwischenzeitlich erhielt ich – als Kaltmailing, also ohne bisher Spender zu sein – einen Spendenaufruf des NABU mitsamt drei Beilagen (s. Bild nebenan). Nun, über das Mailing als solchem könnte man auch den einen oder anderen kritischen Satz verlieren. Aber darum soll es heute nicht gehen. Mich beschäftigt die Frage, ob die Beilage hier passt oder nicht – und welche Kriterien man zur externen Betrachtung anlegen könnte.

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Psychologie: Gibst Du mir … (Reziprozität)

Reziprozität: Wir wollen nicht in der Schuld stehen

Wem helfen Sie am ehesten beim Umzug? Vermutlich jemandem, der Ihnen auch schon mal bei der Schlepperei geholfen hat. Wir fühlen uns in solch einer Situation etwas in der Schuld und wollen uns davon befreien. Auf die Einladung von Nachbarn zum Kaffee folgt unweigerlich die Gegeneinladung. Unter Psychologen firmiert dieses Verhalten als „Reziprozität“. Gleiches wird mit Gleichem vergolten, oder zumindest so, dass das Gefühl von Schuld nicht mehr besteht. Und so endete schon manche Einladung auf einen Drink ungeplant im Bett.

In der politischen Debatte erleben wir dieses Phänomen immer dann, wenn es um den Verdacht von Korruption geht. Ein Unternehmer bezahlt einem Politiker den luxuriösen Urlaubsaufenthalt. Auch wenn der Politiker nicht beabsichtigt, sich korrumpieren zu lassen, so besteht doch die große Gefahr, „Psychologie: Gibst Du mir … (Reziprozität)“ weiterlesen

Psychologie: Wenn wir das Pferd noch reiten…

Salzgras im WattManchmal reiten wir ein Pferd, auch wenn es schon sehr lahm ist. Das passiert immer dann, wenn wir bereits viel Zeit, Energie und Geld ins Pferd gesteckt haben und das alles verloren wäre, würden wir den Hengst wechseln.

Bei den Börsen-Zockern kennen wir das Verhalten auch, sobald eine Aktie mal unter den Einkaufspreis sinkt. Je tiefer sie sinkt, desto stärker wird an ihr festgehalten, denn desto höher wäre beim Verkauf der Verlust. Ein irrationales Verhalten, denn in diesem Beispiel sollte nur die prognostizierte Entwicklung der Aktie für oder gegen einen Verkauf sprechen.

Sunk Cost Fallacy – der Trugschluss der versenkten Kosten

Psychologen haben diesen Effekt experimentell vielfach untersucht. Resultat ist, „Psychologie: Wenn wir das Pferd noch reiten…“ weiterlesen

Wieviel Druck üben Sie auf Spender aus?

Üben Sie Druck auf Spender aus? Natürlich nicht, oder? Oder irgendwie doch? Spannende Frage, denn was ist Druck überhaupt?

Diese Frage ist gerade sehr relevant, denn im April möchte der Deutsche Fundraising Verband eine “Charta der Spenderrechte” auf seiner Mitgliederversammlung beschließen. Und bei diesem sehr löblichen Vorhaben fällt auch das Stichwort Druck an einer der ersten Positionen.

Wörtlich heißt es im Antrag, der vom Vorstand auf Vorschlag „Wieviel Druck üben Sie auf Spender aus?“ weiterlesen

Reaktanz: Der “Jetzt erst recht”-Effekt

Man kennt’s: Wenn ich meinen Kindern etwas schmackhaft machen möchte, muss ich es ihnen nur verbieten.
Wenn Händler Waren loswerden wollen, verknappen sie das Angebot, legen nur einen oder sehr wenige Artikel aus. Die attraktivsten Früchte wachsen immer ganz oben, die Prohibition förderte erst so richtig den Alkoholkonsum, etc.

Das schwer Erreichbare zieht uns magisch an, das Verbotene, das vielleicht bald Verschwundene. Die Psychologen und Sozialpsychologen haben hierfür den Begriff der “Reaktanz” geprägt. In vielen Studien und im Alltag ist er schon nachgewiesen worden. „Reaktanz: Der “Jetzt erst recht”-Effekt“ weiterlesen