Andreas Schiemenz: Das persönliche Gespräch – Fundraising durch Überzeugung

Andreas Schiement: "Das persönliche Gespräch: Fundraising durch Überzeugung"
Andreas Schiemenz: “Das persönliche Gespräch: Fundraising durch Überzeugung”

Haben Sie heute bereits mit einem Großspender oder einer Großspenderin gesprochen? Oder besser, lieber mit vier von ihnen? So sollte Ihr Tagessoll aussehen, wenn Sie als Fundraiser im Bereich Großspenden und Unternehmensspenden erfolgreich sein möchten.

Andreas Schiemenz legt mit seinem Buch “Das persönliche Gespräch: Fundraising durch Überzeugung. Großspender und Unternehmer erfolgreich ansprechen” eine Bilanz seiner jahrzehntelangen Erfahrung im Vertrieb und im Fundraising vor. Er kennt dabei die Ansprüche im kommerziellen Bereich an den Vertrieb, aber auch die Fundraising-Perspektiven aus verschiedenen Organisationen – regional bis bundesweit -, einer Agentur und heute als Philanthropie-Berater einer Bank.

Die große Stärke des Buches liegt in seiner Anschaulichkeit. Als Leser verspürt man das Herzblut, mit welchem es geschrieben wurde. Man wird permanent aufgefordert, das Gelesene auch zu verarbeiten, selber aktiv zu werden. „Andreas Schiemenz: Das persönliche Gespräch – Fundraising durch Überzeugung“ weiterlesen

Die perfekte elevator speech (Aufzugrede) gibt es nicht!

Wer spricht, erfährt nichts!

Im Februar schrieb ich im Blog einen Beitrag über die Aufzug-Rede, besser bekannt unter ihrem englischen Namen “elevator speech”. Ich empfahl sie als gute Vorbereitung für all die Gelegenheiten, bei welchen es darauf ankommt, aus dem Stegreif flüssig das eigene Anliegen einem Dritten mitzuteilen. Soweit so gut. Doch um die Wahrheit zu sagen:

Vergessen Sie die Suche nach der perfekten elevator speech!

Na ja, relativieren wir es etwas:

Vergessen Sie “die eine” perfekte elevator speech!

Warum? Nun, je nach Situation und Gesprächspartner sind völlig andere Inhalte gefragt. Und in der Praxis sieht es ja doch eher so aus, dass wir mehr mit geplanten Spendergesprächen zu tun haben als mit spontanen Begegnungen auf der Straße, im Aufzug oder bei einem Empfang.

Egal, ob es um das Thema Großspende, Zustiftung oder Ehrenamt geht – jedes Gespräch braucht eine Vorbereitung. Und dabei hilft die elevator speech sehr – aber es muss eine speziell auf den Anlass zugeschnittene Rede sein.

Der größte Feind des Fundraisers ist … sein Wissen!

Im typischen Gespräch mit Spendern neigen wir Fundraiser dazu, den Gegenüber – salopp gesagt – zuzutexten. Wir überschütten unseren Gesprächspartner nach der ersten Frage von ihm mit einer Flut von Fakten, Geschichten und Anmerkungen, um ja keine Info zu vergessen, vielleicht auch, um Unsicherheit zu überdecken.

Dabei vergessen wir nur, dass es die Wünsche, Visionen und Ziele unseres Gesprächspartners sind, welche über unsere Organisation ein Ventil suchen. Wenn wir nicht zuhören, weil wir mit reden beschäftigt sind, erfahren wir nichts über unser Gegenüber.

Ein gutes Spendergespräch kann und soll also mit einer auf den Gegenüber zugeschnittenen elevator speech beginnen – zumindest dann, wenn der Einstieg lautet wie z.B.  “Was machen Sie denn so alles?”, “Wie geht das mit dem Testament?”, … Der Vorteil:

  • Wir sind sicher im Vortrag und kommen nicht ins Stammeln.
  • Wir schützen uns (und unseren Gegenüber) von unser Wissensflut,davor, zuviel oder zum falschen Zeitpunkt zu erzählen.
Im zweiten Schritt erfragen Sie die Motive und Wünsche ihres Gegenübers. Erklären Sie ihm dies aber, geben Sie die Info, dass Sie ihm dann noch gezielter Auskunft und Beratung geben können.
Und im dritten Schritt sprechen Sie dann nur noch über die Dinge, die Ihren Gesprächspartner interessieren.
Sie werden feststellen, dass durch diesen Gesprächsaufbau recht schnell gemerkt wird, ob Ihre Annahme der Motive des Gegenübers richtig ist. Mir ging es schon mehr als einmal so, dass ich im Vorfeld eines Gesprächs (Stifter, Testament) von ganz anderen Bedürfnissen und Fragestellungen ausging und erst durch explizites Nachfragen herausbekam, was meine Besucher wirklich wollten. Manchem Spender ist dies vor einem Gespräch vielleicht auch nicht so klar!
Fazit: Wer spricht, erfährt nichts. Die auf den Gesprächspartner zugeschnittene elevator speech hilft beim schnellen Gesprächseinstieg und bietet die Grundlage für ein ausgewogenes Gespräch.

 

 

Aufzug-Rede – praktischer Nutzen

In manchen Fundraising-Fortbildungen wir sie gelehrt, die Aufzug-Rede (Elevator Speech). Wie geht’s?

  • Im Aufzug treffen Sie auf einen bekannten Menschen, der als Spender einen guten Ruf hat. Er grüßt Sie freundlich und Sie fahren gemeinsam vom EG in den 6. Stock.
  • Sie beschließen, ihm von Ihrem Projekt zu erzählen und ihn hierfür zu interessieren.
  • Die Fahrt dauert ca. 30 Sekunden (mit Zwischenhalten vielleicht auch 60).

Können Sie Ihre Lieblingsprojekte in 30 oder 60 Sekunden auf den Punkt bringen? Oder erklären Sie nach einer Minute noch immer das Organigramm Ihrer Organisation oder den Aufbau Ihrer Visitenkarte?

Seminarteilnehmer wenden an dieser Stelle gerne ein, dass es in ihrer Stadt keine Aufzüge gäbe, in welchen man reiche Männer träfe. Die Übung wäre also rein akademisch. „Aufzug-Rede – praktischer Nutzen“ weiterlesen