Rezension: Fundraising Management

FR-Management_seger_labaronneFundraising auf 76 Seiten, darin noch zahlreiche Abbildungen und in Farbe … geht das? Ja, das geht, wenn man eine klare Einschränkung in seinem Anspruch vornimmt. Umfangreiche – und oft ungelesene – Fundraising-Handbücher gibt es ja einige am Markt. Mit dem Band 5 der SML Essentials legen Leticia Labaronne und Bruno Seger, langjährige Lehrende des schweizer Diplom-Lehrgangs Fundraising Management (ZHAW School of Management) eine hochkonzentrierte Veröffentlichung vor.

Der Anspruch des Bandes ist, Interessierten einen ersten und möglichst umfassenden Überblick über Strategie, Hintergrund und Methoden des Fundraisings zu geben. Die (wenigen) Praxisbeispiele entstammen dem Schweizer Alltag, sind aber problemlos auf D/A übertragbar.

Der umfassende Überblick gelingt auf den 76 Seiten auch aufgrund zweier Merkmale: Schriftgröße und einen stark lexikalischen Charakter der Beiträge. Die Schriftgröße ist sehr gewöhnungsbedürftig klein geraten, was zwar zu einer gute Übersicht und geringem Seitenumfang führt, aber meiner Lust am Lesen merklich abträglich ist. „Rezension: Fundraising Management“ weiterlesen

Regionales Fundraising – was ist das?

Was begrenzt den Begriff des "Regionalen Fundraisers"?
Was begrenzt den Begriff des “Regionalen Fundraisers”?

In den letzten Jahren fiel mir regelmäßig der Begriff “Regionale Fundraiser” auf. Für diese Gruppe wurden Bücher verfasst, Seminare angeboten und Artikel geschrieben. Was ich aber nie so richtig fand, war eine allgemein anerkannte, griffige und abgrenzbare Definition, was nun einen regionalen Fundraiser ausmacht. Und zu welchen anderen Fundraisern erfolgt die Abgrenzung?

Am einfachsten scheint es, den Begriff wörtlich zu nehmen. Dann gäbe es lokal, regional, national und international tätige Fundraiser (irgendwann sicher auch intergalaktische, unterirdische gibt’s auch schon). Der Begriff regionaler Fundraiser bezöge sich dann darauf, dass das Fundraising innerhalb einer geographischen Region stattfände.

Jedoch: Betrachte ich mir die Inhalte der Seminare und Veröffentlichungen, „Regionales Fundraising – was ist das?“ weiterlesen

Zertifizierte Fundraiser – geht das?

Lohn der Arbeit. Das Zertifikat zum Großspenden-Fundraiser.
Ein Zertifikat. Doch was sagt es wirklich aus?

In der Fundraising-Szene wird gerade über ein kontroverses Thema diskutiert: Die Zertifizierung von Fundraisern. Was steht dahinter? Und was halte ich davon?

Seit etwa zwei Jahren gibt es im Deutschen Fundraising Verband  (DFRV) Bestrebungen, eine Personenzertifizierung für Fundraiserinnen und Fundraiser auf den Weg zu bringen. Die Mitgliederversammlung des DFRV hat hierzu 2012 einen Beschluss gefasst, dass gemeinsam mit der Fundraising Akademie solch eine Zertifizierung erarbeitet werden soll. Nach einigem Hin und Her trifft sich in diesen Wochen wieder eine Arbeitsgruppe, um dieses Projekt voran zu bringen.

Ziel ist, dass sich Fundraisende nach festgelegten Kriterien (im Gespräch sind Fortbildungen, Besuch von Kongressen, praktischen Arbeitsnachweisen) vor einer Prüfungskommission zertifizieren lassen können. Diese Zertifizierung gilt dann für einen definierten Zeitraum und muss periodisch erneuert werden.

Auch ich stimmte 2012 spontan für solch einen Ansatz, versprach mir davon eine höhere Qualität des Fundraisings in Deutschland. Heute überwiegen in mir aber die Zweifel und so stellen sich mir einige Fragen zur Zertifizierung.

10 Thesen zur Debatte um die Personenzertifzierung im Fundraising

Hier mal – nicht besonders trennscharf … – meine Gedanken zum Thema in Kurzform:

  1. Die Personenzertifizierung ist primär durch die Interessen der Zertifizierer getrieben und nachrangig durch die Bedürfnisse der Fundraiser und der gemeinnützigen Organisationen.
  2. Die Personenzertifizierung löst das Personalproblem der Organisationen nicht.
  3. Es gibt keine Branchenstandards im Fundraising. Damit fehlt die Grundlage für eine Zertifizierung.
  4. Das Berufsfeld des Fundraisers ist zu heterogen, als dass es mit einer einzigen Art der Zertifizierung erfasst werden könnte.
  5. Fundraising ist aufgrund der Auftraggeberstruktur und aufgrund seiner Vielfalt für eine Zertifizierung nicht besonders geeignet.
  6. Der Markt an Fundraisern / Beratern, für welche eine Personenzertifizierung relevant ist, ist zu klein, um den Aufwand der Entwicklung und Pflege eines Zertifizierungssystems zu rechtfertigen.
  7. Die Personenzertifizerung im Fundraising löst ein Problem, welches nicht existiert.
  8. Es gibt keine anerkannte Stelle mit entsprechenden Mitarbeitenden, welche neutral und unbefangen eine Zertifizierung durchführen könnte.
  9. Das Hauptinteresse zertifizierender Stellen liegt nicht im qualitativ hochwertigem Fundraising (was immer das sein mag), sondern im Erhalt der eigenen Macht.
  10. Eine Zertifizierung definiert ein Best-Practice im Fundraising, welches nicht existiert.

 

Soweit mal meine Thesen in der Kurzfassung. Hier nun etwas ausführlicher: „Zertifizierte Fundraiser – geht das?“ weiterlesen

Spendenwerbung oder Fundraising?

Almosen oder langfristige Hilfe? So ähnlich ist der Unterschied zwischen Spendenwerbung und Fundraising.
Almosen oder langfristige Hilfe? So ähnlich ist der Unterschied zwischen Spendenwerbung und Fundraising.

Warum müssen wir denn immer “Fundraising” sagen? Bleiben wir doch beim schönen alten Wort “Spendenwerbung”. So oder so ähnlich höre ich das hin und wieder. Und – ich arbeite in einer sozialen Einrichtung – von Sozialarbeitern kommt gerne die Frage, was an diesem “Fundraising” denn nun so besonders sei. So besonders, dass man dafür extra Leute einstellen und aus- und fortbilden muss. Denn eine Brief schreiben und Eierlikör mit älteren Damen trinken, sei ja nun keine große Kunst.

Nun könnte ich lange Vorträge halten (mache ich auch manchmal), doch wenn es schnell gehen muss, dann gibt’s meine “Zwischen-Tür-und-Angel-Definition” von Fundraising in Abgrenzung zur Spendenwerbung:

Der Unterschied zwischen Spendenwerbung und Fundraising ist so ähnlich wie der Unterschied zwischen dem Essen in einer Armenspeisung und dem sozialarbeiterischen betreuten und mit einem Hilfeplan strukturierten Leben in einem Haus für Wohnungslose.

Und manchmal macht es dann “Klick”.

Fundraising-Manifest: gegen die Banalisierung der Kultur der Gabe

Ist die Zeit des beziehungsorientierten Fundraisings abgelaufen? Ich hoffe nicht!
Ist die Zeit des beziehungsorientierten Fundraisings abgelaufen? Ich hoffe nicht!

Es reicht: Fundraising muss wieder Freunde bereiten!  

Es reicht! Es ist nicht nur anstrengend, es reicht. Es ist Zeit, für den Berufsstand des Fundraisers einzutreten. Es ist Zeit, diesen Beruf wieder mit Würde und Bedeutung zu füllen, aus der Nische des Anrüchigen heraus zu holen.

Seit Jahren bereits stelle ich immer wieder fest, wie sehr doch Fundraiserinnen und Fundraiser unter Druck stehen, individuell und strukturell in ihrem Tun behindert werden:

  • Vorstände und Geschäftsführer stellen Fundraiser mit hohem Erwartungsdruck ein und lassen sie dann, kaum angekommen, in den Organisationen alleine. Kein fachlicher Austausch intern, kein Budget, im Dickicht der etablierten Strukturen verheddert und letztendlich auf verlorenem Posten. Dann noch befristet eingestellt und nach 1-3 Jahren desillusioniert wieder auf der Straße.
  • Im Ansehen rangieren Fundraiser irgendwo zwischen Bettlern und Inkasso-Unternehmen. Professionelle Mittelbeschaffung wird gesellschaftlich als Notnagel akzeptiert, aber – da es ja auch um Geld geht – in die Schmuddelecke gedrängt. Ist die Not gelindert, kann der Fundraiser gehen.
  • Die Kurzfristperspektive regiert gnadenlos. Fundraising steht vielerorts für projektbezogene, situative Spendenwerbung. Und wenn das Geld da ist, endet der Auftrag des Fundraisers, endet die Beziehung zu den Förderern.
    „Fundraising-Manifest: gegen die Banalisierung der Kultur der Gabe“ weiterlesen

Etikettenschwindel Fundraising

Schein oder echt? Fundraising oder nur verkappte Spendenwerbung?
Schein oder echt? Fundraising oder nur verkappte Spendenwerbung?

Ein Begriff nutzt sich ab. Fundraising, das war einmal die Vision von einer Beziehung zwischen Organisationen, Gebenden und Empfangenden auf Augenhöhe. Langfristig angelegt, die Beziehung schätzend, sich entwickelnd. Doch was wurde daraus?

Maik Meid hat gerade darüber geschrieben, wie er sich über als Spendensammeln getarntes Fundraising ärgert. Diesen Ärger kann ich mit ihm teilen … und so werde ich auch mal etwas Ärger los. „Etikettenschwindel Fundraising“ weiterlesen

Fundraising und die Tragik der Allmende

Kommt es auf eine Kuh mehr oder weniger auf der Weide an?

In der Vorweihnachtszeit steht die organisierte Spendenwerbung, das Fundraising, stärker als sonst im Fokus medialer Berichterstattung. Dies ist nicht immer im positiven Sinne für Fundraiser, denn Medien leben naturgemäß eher von dem was uns alle interessiert – den schlechten Nachrichten.

Bei Berichten über Telefonwerbung, face-to-face Ansprache (Infostand, Dialoger), Bußgeldwerbung und Mailing wird sehr oft über die hohe Ablehnung dieser Instrumente gesprochen. Und in der Tat, auch meine Wahrnehmung ist, dass man eher zugeben kann, im Erotikfachhandel einzukaufen, als Spendenmailings zu konzipieren und zu versenden.

Dies ist die eine Seite der Medaille. Die andere Seite zeigt mir Organisationen, welche just mit diesen Fundraising-Instrumenten durchaus erfolgreich agieren und Unterstützer und Förderer gewinnen. Und diese Organisationen bzw. die sie betreuenden Agenturen, werben frohgemut auf Kongressen und Seminaren für genau diese Fundraising-Ansätze.

Wie erkläre ich mir diese zwei – völlig unterschiedlichen – Seiten der gleichen Medaille?

Geliebte und gleichzeitig gehasste Fundraising-Instrumente

Nun, beginnen wir mal damit, was Erfolg denn überhaupt heißt. Beim klassischen Spendenmailing an so genannte Kaltadressen, also angemietete Adressen beispielsweise von Versandhauskunden, sind Spendenorganisationen schon hoch zufrieden, wenn 1% (in Worten: ein Prozent) der Angeschriebenen mit einer Spende reagieren. Meist sind es weniger, oft nur ein halbes Prozent.

Und hier ist der erste Lösungsansatz: Trotz einer “Ablehnungsquote” von 99-99 1/2 Prozent sprechen Fundraiser von Erfolg. Wären diese wenigen Spender eine Partei, würden sie als Splittergruppe wahrgenommen und liefen unter “Sonstige”. Das erklärt schon einiges. Wir Fundraiser haben so eine hohe Ablehnungs-Resistenz, dass wir 99 “Körbe” als Erfolg feiern. Nur gut, dass es im Privatleben meist weniger Versuche braucht …

Der zweite Ansatz ist derjenige der Allmende. Eine Allmende ist ein gemeinschaftlich besessenes und genutztes Wirtschaftsgut, beispielsweise ein Grünland zur Viehweide. Diese gemeinschaftliche Nutzung klappt solange, solange sich alle an die geschriebenen oder ungeschriebenen Regeln halten. Diese Regeln besagen beispielsweise, wie viele Tiere jeder Nutzer auf die Wiese lassen darf, so dass sie nicht überweidet wird und sich erholen kann.

Die Tragik der Allmende

Von der Tragik der Allmende sprechen wir, wenn ein Nutzer (oder mehrere) diese Regeln brechen und beispielsweise eine Kuh mehr auf die Wiese treiben. Nun, eine Kuh mag nicht so viel fressen, denkt sich der einzelne Nutzer. Er hat einen zusätzlichen Nutzen, die Gemeinschaft keinen sichtbaren Schaden. Doch schon bei wenigen Regelübertretern wird die Wiese übernutzt. Dies fällt nicht gleich auf, der Gewinn beim Regelübertreter ist noch höher als sein Schaden. Doch dieses System kann kippen, die Allmende wird übernutzt und kollabiert, der Schaden ist für alle Beteiligten enorm. Dies passiert gerne dann, wenn es keine klaren Regeln zur Nutzung gibt oder niemand die Einhaltung der Regeln beaufsichtigt.

Was hat das nun mit Fundraising zu tun? Einige kleine Beispiele:

1) Mailings: Ein, zwei oder vier Mailings im Jahr stören nur wenige Menschen ernsthaft. So war es vor 20 Jahren, als noch sagenhafte Responsequoten von 15 und mehr Prozent bei Neuspendermailings erzielt wurden. Heute scheint diese “Weide” übernutzt, manche Menschen bekommen 30-40 Mailings – alleine in der Vorweihnachtszeit. Overkill! Aversion! Denn es werden doch immer wieder die gleichen “spendenaffinen”, “christlichen”, “akademischen” … angeschrieben. Teils bekomme ich seit 10 Jahren die immer gleichen Adress-Listen angeboten.

2) Bußgeldwerbung: Die Bußgeldwerbung ist ein klassischer “Allmende”-Markt. Es ist ein fest umrissenes Werbegebiet, welches weder im Umfang (Anzahl der anzusprechenden Gerichte und Staatsanwaltschaften), noch im Volumen (Höhe und Anzahl der Bußgeldzahlungen) von uns beeinflussbar ist. Hier geschieht ein klarer Verdrängungswettbewerb. Einige Organisationen sind sehr erfolgreich in der Werbung um Bußgeldzuweisungen, was nicht ohne Neid betrachtet wurde. Daraufhin traten bundesweit wenige neue Dienstleister auf den Markt und bewarben das Bußgeldmarketing sehr offensiv, vermietete breit gestreut die Adressen von zuweisenden Stellen. Der Erfolg: Die meisten der neu eingestiegenen Organisationen sind schon wieder draußen, weil der Erfolg sich doch nicht so schnell und nachhaltig einstellte. Und die zweite Reaktion ist, dass immer mehr bußgeldzuweisende Stellen eine hohe Aversion gegen die plötzlich angestiegene Flut von Mailings entwickelte und ihre Vergaben davon unabhängig gestalten. Die “Allmende” wurde also ganz klar “überweidet” – zum Schaden aller Beteiligter, auch der bisher etablierten Organisationen.

3) face-to-face Fundraising: Wer öfters in Fußgängerzonen geht (oder wie ich, am Rande einer arbeitet) sieht sie häufig, die Dialoger in ihren einheitlichen T-Shirts, welche mal für die eine, mal für die andere Organisation um Unterstützer werben. Einmal lässt man sich ja vielleicht ansprechen, vielleicht auch zweimal. Aber danach kennt man das Muster und die meisten Menschen überlegen es sich schon aus der Ferne, wenn sie die (meist jungen) Leute sehen, wie sie ohne Unterbrechung an ihnen vorbei kommen. Das Instrument wurde überreizt, weckt bei den meisten Menschen Aversionen – trotz der Erfolge für die eine oder andere Organisation.

Es scheint in der Natur der Sache zu liegen, dass auch im Fundraising die “Pioniere” erfolgreich sind. Sobald ein Fundraising-Instrument den Massenmarkt erreicht, läuft es Gefahr, sich selbst die Ressourcen zu nehmen.

Der gesellschaftliche Kollateralschaden mancher Fundraising-Instrumente muss von allen Fundraising-Beteiligten getragen werden. Den Nutzen haben hingegen nur wenige. Da es um Geld geht, ist auch nicht unbedingt um Einsicht zu hoffen, ist der Appell an Selbstbeschränkung wenig hilfreich. Denn solange der einzelne durch die Nutzung des jeweiligen Fundraising-Instruments noch einen minimalen Nutzen hat, der gesellschaftliche Schaden aber nicht direkt bei ihm sichtbar ist, schlägt die betriebswirtschaftliche Sichtweise gnadenlos durch.

Das Resultat: Wenn der Ärger über ein Fundraising-Instrument groß genug ist, wehren sich die Betroffenen. Gerichte leiten Bußgeldmailings nicht weiter, Adress-Handel wird reglementiert, Kaltanrufe werden verboten, öffentliche Sammlungen sind erlaubnispflichtig.

Die Lösung? Die Grenze des Wachstums – auch im Fundraising- müssen wir erkennen und neue Wege der langfristigen Begeisterung von Spendern finden. Sonst bleibt es beim Verdrängungswettbewerb, bei der Begeisterung, dass “nur” 99,5% unsere Briefe wegwerfen und immer stärkerer staatlicher Regulierung und gesellschaftlicher Ächtung.

Wäre dies ein Betätigungsfeld für den Deutschen Fundraising Verband?