Einmal ist keinmal – oder: Die zweite Spende zählt!

How would you change your fundraising ...Ich behaupte gerne, dass Fundraising etwas mit dem richtigen Leben da draußen zu tun hat. In meinen Seminaren verwende ich häufig Vergleiche aus dem zwischenmenschlichen Beziehungsleben, um den einen oder anderen Ansatz zu illustrieren. Vielleicht mag das damit zu tun haben, dass ich Fundraising als beziehungsorientierte Tätigkeit verstehe. Und deshalb will ich in diesem Text einmal mit einer solchen Analogie beginnen:

Gibt es einen Unterschied in der Anmache, wenn ein Mitte-20-Jähriger eine Frau als One-Night-Stand ansieht, oder als potentielle (Lebens)-Gefährtin?

Spontan würde ich sagen: Ja!

Doch was macht nun den Unterschied aus? „Einmal ist keinmal – oder: Die zweite Spende zählt!“ weiterlesen

Geiz ist nicht geil

tresorVor kurzem las ich auf imgriff.com den Beitrag “Geiz ist nicht geil“. Und mein Gedanke war: Ja, die haben recht. Und das gilt ganz besonders auch im Fundraising.

Nein, nicht was Sie jetzt vielleicht denken. Ich spreche nicht von Spenderinnen und Spendern, welche weit unter ihren Möglichkeiten geben.

Mein Gedanke ging spontan dahin, dass Geiz im Denken von uns Fundraisern nichts zu suchen hat.  „Geiz ist nicht geil“ weiterlesen

Fundraising muss wieder Spaß machen – ein Zwischenruf

bild-blogAus meinem kleinen Fundraising-Manifest – ja, der Begriff ist wirklich etwas überhöht – wurde nun ein “Zwischenruf”. Es ist gar nicht so einfach, ein passendes Wort zu finden …

Das Ergebnis finden Sie hier abgedruckt und als pdf-Datei: Zwischenruf – Fundraising

Viele Anregungen konnte ich aufnehmen, so manche inhaltliche und stilistische Unebenheit glätten. Mein herzlicher Dank gilt allen, welche sich so aktiv mit Beiträgen in der Kommentarspalte oder per E-Mail und Telefon beteiligt haben.

Sehr deutlich wurde mir, wie stark teilweise die Sichtweisen, die Eigen- und Fremdeinschätzungen von angestellten Fundraisern und freiberuflichen Kollegen bzw. Agenturinhabern differieren. Hier sehe ich großen Gesprächsbedarf, um die – vielleicht schon vorhandene – Kluft zu schließen.

Dieser Zwischenruf ist keine abgestimmte Verbandsposition und hat seine Ecken und Kanten. Ich habe nicht den Anspruch, dass sich jeder damit völlig identifizieren kann. Aber wenn er hilft,

  • eine Diskusssion in Gang zu setzen,
  • Anregung für die Positionierung des Deutschen Fundraising Verbandes bietet,
  • Blaupause für ein Bewerbungsgespräch bei einem potentiellen Arbeitgeber zu sein,
  • das eigene Selbstverständnis als Fundraiser in einer Organisation oder als Dienstleister zu schärfen,

dann ist damit schon mehr erfüllt, als ich eigentlich erwarten darf.

Mit herzlichem Gruß allen Lesenden, Mitdenkenden und Diskutierenden,

Kai Dörfner

 

PS:Da dieser Zwischenruf sicher nicht gleich erledigt ist, habe ich ein neues Menü oben auf der Seite eingerichtet, wo er auch zu finden ist.

Fundraising-Manifest: gegen die Banalisierung der Kultur der Gabe

Ist die Zeit des beziehungsorientierten Fundraisings abgelaufen? Ich hoffe nicht!
Ist die Zeit des beziehungsorientierten Fundraisings abgelaufen? Ich hoffe nicht!

Es reicht: Fundraising muss wieder Freunde bereiten!  

Es reicht! Es ist nicht nur anstrengend, es reicht. Es ist Zeit, für den Berufsstand des Fundraisers einzutreten. Es ist Zeit, diesen Beruf wieder mit Würde und Bedeutung zu füllen, aus der Nische des Anrüchigen heraus zu holen.

Seit Jahren bereits stelle ich immer wieder fest, wie sehr doch Fundraiserinnen und Fundraiser unter Druck stehen, individuell und strukturell in ihrem Tun behindert werden:

  • Vorstände und Geschäftsführer stellen Fundraiser mit hohem Erwartungsdruck ein und lassen sie dann, kaum angekommen, in den Organisationen alleine. Kein fachlicher Austausch intern, kein Budget, im Dickicht der etablierten Strukturen verheddert und letztendlich auf verlorenem Posten. Dann noch befristet eingestellt und nach 1-3 Jahren desillusioniert wieder auf der Straße.
  • Im Ansehen rangieren Fundraiser irgendwo zwischen Bettlern und Inkasso-Unternehmen. Professionelle Mittelbeschaffung wird gesellschaftlich als Notnagel akzeptiert, aber – da es ja auch um Geld geht – in die Schmuddelecke gedrängt. Ist die Not gelindert, kann der Fundraiser gehen.
  • Die Kurzfristperspektive regiert gnadenlos. Fundraising steht vielerorts für projektbezogene, situative Spendenwerbung. Und wenn das Geld da ist, endet der Auftrag des Fundraisers, endet die Beziehung zu den Förderern.
    „Fundraising-Manifest: gegen die Banalisierung der Kultur der Gabe“ weiterlesen

Privatisierte Beziehungen? 11 Tipps für die professionelle Nähe.

Nähe oder Distanz? Im Fundraising eine Schlüsselfrage.
Nähe oder Distanz? Im Fundraising eine Schlüsselfrage.

Menschen geben Menschen – eine alte und nur selten infrage gestellte Weisheit im Fundraising. Auch in meinem beruflichen Alltag stelle ich immer wieder fest, wie Förderer oder Stifter sich explizit an unseren Vorsitzenden, an einzelne Fachkollegen oder an mich wenden.

Dies hängt einerseits an der fachlichen Zuständigkeit, welche wir – zum Beispiel mit unseren Online-Visitenkarten – kommunizieren, aber auch an persönlicher Sympathie.

Und im Prinzip ist dies auch eine sehr schöne Sache, denn engere Verhältnisse zwischen Förderer und Organisations-Mitarbeitenden sind auch ein verlässlicher Kitt und sichert die Dauerhaftigkeit der Spender- und Stifterbeziehung. „Privatisierte Beziehungen? 11 Tipps für die professionelle Nähe.“ weiterlesen

Gefälligkeiten fördern die Freundschaft

Wer mir den kleinen Finger reicht, gibt mir bald auch die Hand.

Der Versand von kleinen Geschenken an Spender, insbesondere bei der Neuspendergewinnung, ist sehr beliebt. Durch den Reziprozitätseffekt wird dadurch die Bereitschaft einer “Gegengabe” erhöht, die Responsequote steigt.

Spannend finde ich, dass es auch einen verwandten, aber völlig anders funktionierenden Effekt gibt. Psychologen fanden schon Ende der 60er Jahre heraus, dass Menschen, welche uns einen Gefallen tun können, uns hinterher sympatischer finden. Anders gesagt: Wenn ich jemandem einen Gefallen leisten kann, finde ich denjenigen im Anschluss sympatischer als vorher. Dies hängt natürlich wieder mit dem Effekt der Dissonanz zusammen. Wenn ich einen Gefallen tue und im Anschluss denjenigen eher ablehne, könnte mein Kopf diese Widersprüchlichkeit schwer aushalten. Um die Spannung aufzulösen, entscheidet der Kopf, den Gegenüber nun sympatisch(er) zu empfinden.

Spendern die Chance zur Gefälligkeit geben

Aus Fundraising-Sicht nehme ich die Empfehlung mit, Spendern die Chance zu bieten, uns einen Gefallen leisten zu können. Eine Spende ist natürlich ein solcher Gefallen, aber möglicherweise ist er nicht niedrigschwellig genug.

Wie wäre es beispielsweise, wenn (potentielle) Spender erst einmal gebeten werden …

  • eine Unterschrift am Infostand unter einen Appell zu leisten;
  • eine vorbereitete Postkarte mit einer sozialen Forderung auszufüllen und abzusenden;
  • zwischen 2-3 möglichen Bildmotiven für eine Kampagne online abzustimmen;
  • …?

Diese sehr niedrigschwellige Handlung könnte dann dazu führen, dass wir als Organisation (oder Person) angenehmer erscheinen. Und das hebt natürlich die Wahrscheinlichkeit, im Anschluss eine Spende erhalten zu können. Gerade an Infoständen wird häufig so gearbeitet, dass erst einmal eine kleine Hilfe (Unterschrift) erbeten wird. Der nachfolgenden größeren Bitte wird dann schon schwerer widerstanden.

Natürlich kann man Spendern vielleicht auch einmal – außer der Reihe – die Möglichkeit bieten, einen Gefallen zu tun?

  • Einkauf beim Bazar
  • Plakat für eine Veranstaltung aufhängen

Der Volksmund sagt: “Wenn ich ihm den kleinen Finger reiche, nimmt er gleich die ganze Hand.” Doch da hat er wohl nur teilweise recht. Denn in Wirklichkeit ist es so, dass wir die ganze Hand dann umso gerner geben.

Am besten … Sie testen!

Die Entdeckung der Beziehungspyramide

Ein idealtypisches Modell: Die sogenannte Spenderpyramide

Wir kennen sie alle aus den Lehrbüchern: die gute alte Spenderpyramide. Die Bezeichnungen mögen sich hin und wieder ändern, aber im Grunde sagt dieses (idealtypische, also nicht 1:1 in der Realität existierende) Modell aus, dass sich ein Spender in seiner Beziehung zur Organisation von unten nach oben innerhalb der Pyramide bewegt.

Vom Organisationsfremden zum Erstspender, weiter zum Gelegenheitsspender, Dauerförderer, vielleicht gar Großspender oder Erblasser. Als Maßstab wird zumeist auf den Spendenbetrag geachtet, so der Pyramidenaufbau. Je weiter oben, desto höher die jährliche Spende, desto höher der zu leistende individuelle Aufwand in der Kontaktpflege.

Dieses Modell hat in der Praxis sicher seine Berechtigung und vermag viele Spender-Organisations-Kontakt abzubilden. Das Modell ist auch hilfreich, wenn es um die Konzeption von Fundraising-Instrumenten geht, welche adäquat zur jeweiligen Gruppe passen sollen. Aber es betrachtet den Spender doch sehr von der Objektseite und von der monetären Bedeutung. „Die Entdeckung der Beziehungspyramide“ weiterlesen