Psychologie: Wenn wir das Pferd noch reiten…

Salzgras im WattManchmal reiten wir ein Pferd, auch wenn es schon sehr lahm ist. Das passiert immer dann, wenn wir bereits viel Zeit, Energie und Geld ins Pferd gesteckt haben und das alles verloren wäre, würden wir den Hengst wechseln.

Bei den Börsen-Zockern kennen wir das Verhalten auch, sobald eine Aktie mal unter den Einkaufspreis sinkt. Je tiefer sie sinkt, desto stärker wird an ihr festgehalten, denn desto höher wäre beim Verkauf der Verlust. Ein irrationales Verhalten, denn in diesem Beispiel sollte nur die prognostizierte Entwicklung der Aktie für oder gegen einen Verkauf sprechen.

Sunk Cost Fallacy – der Trugschluss der versenkten Kosten

Psychologen haben diesen Effekt experimentell vielfach untersucht. Resultat ist, dass wir dazu tendieren, die in der Vergangenheit investierten Kosten und Mühen für eine Entscheidung in der Gegenwart als Maßstab zu nehmen. Wir wägen nicht rational zwischen Handlungsoptionen ab, sondern nehmen die Investitionen der Vergangenheit als Begründung für das Weitermachen.

Natürlich kann es oft sinnvoll sein, weiter zu investieren. Diese Entscheidung muss aber vor einer Zukunftsprognose getroffen werden und nicht aufgrund bisheriger Investitionen. Bei der atomaren Endlagersuche hatten wir diesen Effekt sehr deutlich …

Im Fundraising

Auch im Fundraising sind wir vor diesem Effekt nicht gefeit. Einige Beispiele, in denen sich vielleicht auch die Erfahrung des einen oder anderen wieder spiegelt:

  • Wir haben viel Geld in Beratung und den Aufbau eines professionellen Content Management Systems gesteckt. Leider ist es technisch völlig veraltet und für gelegentlich tätige Redakteure viel zu komplex. Der Support explodiert und keiner will mehr damit arbeiten. Da aber bereits rund 120.000 Euro investiert wurden, bleibt man dem System treu, anstelle für 10.000 Euro ein neues, freies CMS aufzusetzen.
  • Die Ergebnisse aus den Mailings bleiben immer mehr hinter den Erwartungen zurück. Trotzdem wird weder an der Zusammenarbeit mit der Agentur etwas geändert, noch am eingesetzten Materialkonzept oder dem Verteiler. Begründung: Die jahrelange  Zusammenarbeit und der Aufbau der Linie wären dann ja umsonst gewesen.
  • Wir treffen uns immer noch Monat für Monat mit der älteren Dame, um über eine mögliche Zustiftung zu sprechen. Wir ahnen schon, dass es noch ewig so weitergehen könnte, scheuen uns aber, den Kontakt abzubrechen. Warum? Dann wäre die ganze bisher investierte Zeit ja “für die Katz'” gewesen.
  • Sie lesen den dicken Fundraising-Ratgeber und quälen sich durch die trockenen Seiten. 50 geschafft, noch 250 folgen – Aufhören kommt nicht in Betracht, jetzt wo schon soviel Energie investiert wurde.

Ja, manchmal müssen wir einfach einen Schnitt machen und sagen: Genug Geld / Zeit versenkt, jetzt beginnt etwas Neues! Das fällt schwer, gerade wenn man diesen Schwenk Vorgesetzten oder Vorständen erläutern muss. Meine Erfahrung zeigt aber, dass man mit einer schriftlich klar formulierten und ggf. durch Zahlen unterfütterten Vorlage durchaus diesen Effekt vermeiden kann.

Aus Spendersicht

Haben Sie sich auch schon einmal gefragt, warum Spender manchmal so gutmütig sind gegenüber lieblos gemachten Mailings, fehlenden Dankbriefen und mangelnder Transparenz? Die Sunk Cost Fallacy mag auch hier eine Erklärung liefern. Die Spender haben einfach schon viel (Spenden-)Geld und Interesse in diese Organisation gesteckt, so dass an ihr festgehalten wird, obwohl andere um das Spenderinteresse werben. Man hofft insgeheim, dass es sich bessern werde und überweist weiterhin regelmäßig.

Fazit

  1. Gehen Sie in sich: Neigen Sie zur Sunk Cost Fallacy? Wollen Sie um jeden Preis die einmal getätigte Anstrengung in Erfolg gemünzt sehen? Falls ja, beraten Sie sich vor Entscheidungen mit Dritten als Korrektiv.
  2. Prüfen Sie vor anstehenden Fundraising-Entscheidungen, ob Sie die Investitionen der Vergangenheit zum Maßstab für eine Entscheidung nehmen. Diese dürfen keine Rolle spielen.
  3. Planen und begründen Sie schriftlich. Die Schriftlichkeit hilft, sich der emotionalen Anker in der Vergangenheit bewusst zu werden. Schriftlichkeit hilft, rationaler zu argumentieren.
  4. Eitelkeit und die Scheu, Fehlinvestitionen zuzugeben, haben im Fundraising (und auch sonst) nichts zu suchen. Die Welt verändert sich ständig und wir müssen uns permanent anpassen. Das heißt auch, den Blick der Zukunft zuzuwenden.
  5. Wenn Sie gegenüber Dritten argumentieren müssen, welche der Sunk Cost Fallacy leicht zum Opfer fallen, rate ich, ein Beispiel zu bringen, um den Effekt zu illustrieren. Auf diesem Weg können Sie zeigen, dass in Ihrem aktuellen Projekt dieser Fehler auch aufzutreten droht.

Meine allererste Fundraising-Aktivität, welche ich als frischgebackener Fundraiser verantworten sollte, erwies sich als ein Fass ohne Boden, als völlig überdimensioniert angedacht. Doch es gab einen Vertrag mit einer hohen Stornoklausel (niedriger 5-stellige Summe). Trotzdem hatte der Vorstand den Mut, den Vertrag zu kündigen, da ich schriftlich den noch ausstehenden Aufwand (Kosten, Manpower) detailliert aufschrieb. Lieber ein Ende mit Schrecken, als ein Schrecken ohne Ende!