Reaktanz: Praxisbeispiel Stiftungsgründung

Reaktanz ist, kurz zur Erinnerung, der Effekt, dass wir auf das Einschränken von Verhaltensspielräumen, ein “Jetzt erst recht”-Gefühl entwickeln. Das Verbotene wird reizvoll (auch wenn wir es vorher überhaupt nicht wollten) und die als eingeschränkt empfundene Handlung wird als attraktiver als zuvor bewerten.

Ein Praxisbeispiel hierfür könnte die Dynamik bei der Gründung von “eva’s Stiftung” sein.

Wir schreiben das Jahr 2003: Die Gründungsphase für die neu zu errichtende Stiftung dauert von März 2003 bis zum 14. November 2003. Ziel ist, im Gründungsjahr 500.000 Euro zusammen zu bekommen – rein aus Zustiftungen ab 5.000 Euro. Der 14. November ist ein bewusst gewählter Termin, um die Stiftungsgründung noch in diesem Jahr zu schaffen und allen Stiftern noch für 2003 eine Zuwendungsbestätigung zukommen lassen zu können. Am 20. Oktober erhalten alle bisherigen Interessenten ein Rundschreiben mit der Terminmitteilung. 14.11. Bis dahin muss die Entscheidung gefallen sein. Gründungsstifter: Ja oder Nein!

  1. Reaktanzeffekt: Verknapptes Gut “Gründungsstifter” – nur noch 25 Tage!
  2. Reaktanzeffekt: Hohe Zugangshürde zum Status “Gründungsstifter” – 5.000 Euro!

Nun sind 5.000 Euro eine Summe, welche die Meisten – auch wohlhabendere Menschen – nicht mal so einfach und spontan zu geben bereit sind. Darüber will nachgedacht sein. Und wie wir wissen, kann Nachdenken manchmal ziemlich lange dauern. Und so eine Stiftung ist ja ein langfristiges Projekt …

Nun, der 14. November wurde zu einem Schlusspunkt für die Gründungsphase stilisiert. Und dieser Entscheidungsdruck, diese Verknappung des Status “Gründungsstifter”, führte zu einer regelrechten Schlußverkaufsstimmung. Plötzlich war das Gut “Gründungsstifter” knapp und durch den hohen Preis zusätzlich begehrenswert. Denn ein knappes Gut wird, da sind sich die Sozialpsychologen offenbar einig, attraktiver bewertet. Wir sind bereit, dafür mehr zu bezahlen.

Das Ergebnis: Stießen in den acht Monaten zuvor 47 Stifter mit 433.000 Euro zu uns, so kamen in den 24 Tagen zwischen Rundschreibenversand und Endtermin nochmals 43 Stifter hinzu mit 307.000 Euro. Diese Dynamik war fast schon unheimlich!

Der Effekt war im Fall der Gründung von eva’s Stiftung durchschlagend.

Ob es wirklich der Reaktanz-Effekt oder ein ähnlicher Effekt war? Eure und Ihre Meinung hierzu interessieren mich sehr!

Ein Gedanke zu „Reaktanz: Praxisbeispiel Stiftungsgründung“

  1. Zunächst einmal herzlichen Glückwunsch zu diesem sensationellen Erfolg! Dieser hat ja, laut Sprichwort, viele Väter. Als ehemaliger Stuttgarter (ich habe dort 3 Jahre für eine kirchlich-diakonische Einrichtung gearbeitet, auch im Fundraising) wage ich hier mal ein paar Vermutungen zu den Faktoren des Erfolges:
    1. Die Eva ist in Stuttgart sehr bekannt und seit vielen Jahren (ohne Skandale soweit ich weiß) aktiv.
    2. Die Vorarbeit (Informationen, Sensibilisierung, persönliche Gespräche…) fand bereits einige Monate statt.
    3. Stuttgart und das Umland gehören zu den reichsten Gebieten Deutschlands.
    4. Das fromme Schwabenland unterstützt kirchlich geprägte Stiftungen schon seit vielen Jahrzehnten.
    5. Die bewußt eingesetzten Mittel “Verknappung” und “Zugangshürde” waren riskante, aber entscheidungsfördernde Instrumente, die in Kombination mit den vorgenannten Faktoren super gewirkt haben.

    Fazit: Ich würde die genannten Instrumente nur in einem ähnlichen geprägten Umfeld und unter ähnlichen Vorraussetzungen einsetzen!

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