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Andreas Schiemenz: Das persönliche Gespräch – Fundraising durch Überzeugung

Andreas Schiement: "Das persönliche Gespräch: Fundraising durch Überzeugung"

Andreas Schiemenz: “Das persönliche Gespräch: Fundraising durch Überzeugung”

Haben Sie heute bereits mit einem Großspender oder einer Großspenderin gesprochen? Oder besser, lieber mit vier von ihnen? So sollte Ihr Tagessoll aussehen, wenn Sie als Fundraiser im Bereich Großspenden und Unternehmensspenden erfolgreich sein möchten.

Andreas Schiemenz legt mit seinem Buch “Das persönliche Gespräch: Fundraising durch Überzeugung. Großspender und Unternehmer erfolgreich ansprechen” eine Bilanz seiner jahrzehntelangen Erfahrung im Vertrieb und im Fundraising vor. Er kennt dabei die Ansprüche im kommerziellen Bereich an den Vertrieb, aber auch die Fundraising-Perspektiven aus verschiedenen Organisationen – regional bis bundesweit -, einer Agentur und heute als Philanthropie-Berater einer Bank.

Die große Stärke des Buches liegt in seiner Anschaulichkeit. Als Leser verspürt man das Herzblut, mit welchem es geschrieben wurde. Man wird permanent aufgefordert, das Gelesene auch zu verarbeiten, selber aktiv zu werden.

Menschen persönlich anzusprechen, von der Recherche über die Terminvereinbarung bis zum Gespräch, ist seine Leidenschaft. Aber es ist auch ein gutes Stück Handwerk, das macht Andreas Schiemenz immer wieder deutlich. Er erläutert die DISG-Typenlehre und erläutert, dass jeder der Typen – von extrovertiert bis introvertiert – seine Stärken im Verkauf / im Fundraising hat.

Verkauf? Ja, Andreas Schiemenz macht sehr deutlich, dass für ihn Fundraising eine erfolgsorientierte Tätigkeit ist. So wichtig die Beziehungspflege im Fundraising auch ist, letztendlich kommt es auf den Abschluss, auf die Spende an. Dabei empfiehlt er den direkten Weg zu gehen, nicht lange um den heißen Brei herumzureden. Für ihn beginnt ein Fundraising-Gespräch mit der klar formulierten Spendenbitte. Entgegen aller Lehrbuchmeinungen schlägt er vor, die Abschlussfrage an den Anfang eines Spendergesprächs zu stellen. Denn das bedeutet auch, den Gegenüber ernst zu nehmen, denn der weiß doch genau, weswegen wir ihm gegenüber sitzen. “Fairtraid-Fundraising”, wird dieser Ansatz im Buch genannt.

Allen, die sich ein Spendergespräch nicht zutrauen, gibt er die klare Empfehlung, sich den dahinter stehenden Ängsten zu stellen und Routine in der Ansprache zu gewinnen. Besuchen Sie alle Empfänge, die es gibt. Werden Sie aktiv. Doch Andreas Schiemenz belässt es nicht beim Appell. Das Buch ist auch deshalb so wertvoll, weil es unzählige praktische Vorschläge und Tipps enthält, sowie sehr viele ausformulierte “Textbausteine”. Diese Texte sollten natürlich auf die eigene Sprache angepasst werden. Aber alleine schon ihre Existenz in diesem Buch, hebt dieses von so vielen anderen Fundraising-Büchern ab, in welchen es beim bloßen Aufruf, Spender zu besuchen, bleibt.

Spendergespräche lassen sich lernen. Es ist keine “Gabe”, sondern schlichtweg Routine. Als Eltern zeigen wir unseren Kindern, wie man in einem Geschäft einkauft, beim Frisör oder am Bahnschalter seine Wünsche äußert. Und genau so können wir als Fundraiserinnen und Fundraiser auch lernen, unser Anliegen passgenau und selbstbewusst an den Adressaten zu bringen. Zitat: “Daher darf ein Fundraiser keine Angst vor Menschen haben. Er muss in der Lage sein, mit fremden Menschen in Kontakt zu treten und er muss aktiv Gespräche führen können.” (S. 22) Dazu benötigen Fundraiser Leidenschaft und ein aufrichtiges Interesse an Menschen.

Fundraising ist für Andreas Schiemenz im Kern Verkauf. Damit wird er sich nicht nur Freunde in der manchmal sehr weichgespülten Wellness-Fundraisingszene machen. Es geht darum, die teure Ressource Fundraiser optimal zur Wirkung zu bringen. Und das bedeutet auch, sich optimal auf ein Gespräch vorzubereiten. Seine Faustformel: 30 Minuten Recherche, 30 Minuten Zusammenfassung und dann muss das Terminvereinbarungsgespräch stattfinden.

Themen im Buch sind unter anderen:

  • Was Fundraiser von Verkäufern lernen können
  • Smalltalk als Einstieg
  • Telefonische Kontaktaufnahme
  • Das Gebergespräch
  • Türöffner gewinnen
  • Spenderbindung

Ergänzt wird das Buch durch einen Crashkurs Smalltalk, Zahlen zum Spendenmarkt, DISG-Typenlehre, Selbstmotivation und einer kleinen Einführung in das Fundraising. Andreas Schiemenz benennt seine Inspirationsquellen, von Verkaufsprofis angefangen bis zu NLP. Aber er sagt auch, wo er die Grenzen sieht, was für ihn nützlich ist.

Trotz vieler praktischer Beispiele rät er, diese nicht buchstabengetreu zu immitieren, sondern seinen eigenen Stil zu entwickeln. So, wie er es auch getan hat. Zentral ist nur seine Definition von Fundraising: Fundraising heißt, um Geld zu bitten.

Mein Fazit: Es ist ein rundum gelungenes Fundraising-Buch, welches zwar den Fokus auf Großspender-Fundraiser legt, aber im Kern für eine weit umfangreichere Leserschaft hilfreich ist. Auch regionale Fundraiserinnen und Fundraiser, Pfarrerinnen und Pfarrer und alle, welche im persönlichen Kontakt Spenden werben möchten, kommen auf ihre Kosten. Es gehört gelesen und durchgearbeitet in Ihr Bücherregal!

7 Kommentare

  1. Interessanterweise lässt der Rezensent seine Leser mit einer feinen, entscheidenden Unschärfe allein. „Fundraising ist für Andreas Schiemenz im Kern Verkauf“, analysiert er. „Verkauf“ (nicht „Drücken“, „Andrehen“, „Umhauen“, „Wegfiedeln“, o.ä.) ist aber die Argumentation von Nutzen – und die hat mit „um Geld zu bitten“ nichts zu tun!

    • Nutzen für Großspender ist das zentrale Thema. Warum sollte eine Person etwas unterstützen? Diese Frage lässt sich ganz einfach beantworten und in folgende Formel bringen: E > €. Wenn die Emotion (E) des Gebers für ein Projekt größer ist als der wegzugebende Betrag (€), dann kommt es zur Unterstützung. Die Bitte des Fundraiser bezieht sich auf das finanzielle Engagement des Gebers und muss dabei den Nutzen – also die Emotion – dazu herausarbeiten. Und mit Gebern über deren Motive und Gefühle zu sprechen und dabei ein wunderbares Projekt finanziell und ideel zu unterstützen, sind die schönsten Seiten im Fundraising.

      • Schränkt die Konzentration auf diesen emotionalen Mechanismus nicht zu sehr ein? Geber, die mit ihrem Engagement einen bestimmten Wertekanon pflegen und vermitteln, haben ja durchaus rein rationale Kriterien für die Vergabe von Geldern. Haben gerade diese Spender nicht einen Anspruch darauf, dass sich Fundraiser mit diesen Aufgabenstellungen auseinandersetzen und das sachliche, argumentative Gerüst für ein Engagement liefern?

        Können wir ausschließen, dass auch auf einer rein rationalen (Nutzen-)Ebene Übereinkünfte erzielt werden – obwohl zwischen Geber, Fundraiser und schlimmstenfalls dem zu fördernden Projekt nicht gerade die Funken der Sympathie umherschwirren?

        • Bitte zwei Dinge nicht vermischen: 1. Muss der Geber aus meiner Sicht erst einmal mit seinen Emotionen abgeholt werden. Dahinter verbirgt sich der Gedanke, im Gespräch erst einmal zu erfahren, was er mit einem möglichen Projekt verbindet, welche Gefühle, Erfahrungen und Vorbehalte er hat. Daher sollte dieses Gespräch erst einmal frei von rationalen Motive geführt werden. 2. Wenn dem Fundraiser dieser emotionale Kontext klar ist, kann er das Projekt für den Geber entsprechend übersetzen – also ihn dort abholen. Die Ratio selbst ist nicht der Treiber sondern die Übersetzung für eine Unterstützung. Dazu gehören die Fragen nach dem Impact, den Wirkungsgrad.

          Aus meiner Erfahrung müssen diese beiden Punkte zusammen spielen, damit der Geber die Chance seiner Unterstützung für ihn – also seinen emotionalen Mehrwert – einschätzen kann.

          In der zwischenmenschlichen Kommunikation spielen die emotionalen Beweggründe die Hauptrolle. Auch im Großspendergespräch.

  2. Das wäre die klassische „Bedarfsanalyse“ als Einstieg. Inwieweit erwarten Großspender, dass ein Fundraiser an diesem Punkt seine Hausaufgaben bereits vor(!) dem ersten persönlichen Gespräch gemacht hat und daher konkrete (=passende) Vorschläge mitbringt?

    • Das Thema Produktvertrieb vs. Key-Account-Management, so würde dieser Konflikt im klassischen Vertrieb lauten. Die Antwort lautet: Produktvertrieb finden die Verkäufer sprich Fundraiser gut aber der Kunde sprich Geber findet Produktvertrieb doof. Denn er hat das Gefühl, es geht gar nicht um ihn, sondern um den Umsatz. Ins Fundraising übersetzt sollte der Fundraiser sich erst einmal auf den wichtigen Geber konzentrieren und im Gespräch herausarbeiten, nach welchen Kriterien eine Unterstützung zugesagt wird. diese Kriterien fließen in das Gespräch ein und bringen die Spendenzusage näher. Sollte der Geber noch Klärungsbedarf habe und eine Entscheidung überschlafen wollen, dann werden die individuellen Unterlagen, welche auf die Bedürfnisse des Gesprächspartners abgestimmt werden, nachgeliefert. Diese Nachlieferung ist wichtig, um Gesprächsanknüpfpunkte zu setzen.

      • Buch gelesen – Denkansatz verstanden! Der Umgang mit Mehrfach-/Folgespendern bleibt allerdings offen. Haben diese Spender eine „Strategie“ und erwarten sie, dass der Fundraiser diese ggf. explizit bedient?

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