Kopf, Herz und Hand (2)

 

Mit Kopf, Herz, Hand und Nutzenorientierung - so strukturiere ich meine Ansprache.
Mit Kopf, Herz, Hand und Nutzenorientierung – so strukturiere ich meine Ansprache.

Wenn ich Menschen erreichen möchte, dann sollte dies so persönlich wie möglich geschehen. Im direkten Miteinander gelingt einem dies meist ganz gut. Da können wir die Reaktionen hautnah erfühlen und im Gespräch jederzeit nachjustieren und den Grad der Informationstiefe verändern, eine Geschichte mehr oder weniger erzählen und den idealen Zeitpunkt für die Bitte abpassen.

Doch in der unpersönlicheren Kommunikation, brieflich oder telefonisch, fällt uns dies schwerer. Hier müssen wir den Mix aus “Kopf, Herz und Hand” vorab fein austarieren. Im ersten Teil schrieb ich darüber.

Doch wie wende ich dieses Wissen nun an? Was hilft es mir, zu wissen, dass ich alle drei Dimensionen zu beachten habe? Hier einige Tipps:

Gewichten Sie die drei Dimensionen “Kopf” – “Herz” – “Hand” (Wissen, Emotion, Handeln)

Nein, Sie müssen jetzt nicht genau ausrechnen, wieviele Zeichen Ihr Brief hat und diese Zahl durch drei teilen, damit alle drei Dimensionen zu ihrem Recht kommen. Entscheidend ist nur, dass Sie sich bewusst sind, dass alle drei Zielebenen in (beispielsweise) Ihrem Brief vorkommen müssen.

Gewichten Sie! 

Wissen Sie, wer Ihren Brief erhalten wird? Haben Sie ein Gefühl für die Empfänger(-Gruppe)? Dann können Sie nun gewichten und sich Gedanken machen, welche der drei Zieldimensionen im Vordergrund stehen soll, am meisten Raum erhalten muss.

Praxistipp: Erstellen Sie sich eine kleine Tabelle und sammeln Sie Stichworte (!) zu den drei Zieldimensionen. Das geht meist sehr schnell und Sie halten sich nicht mit Formulierungsfragen auf. Mit solch einer Stichwortliste können Sie dann munter beginnen, Ihren Brief zu formulieren. Bleiben Sie bitte aber nicht in einer festen Reihenfolge, so nach dem Muster: erst die Gefühle, dann die Sachargumente und zuletzt die Spendenbitte. So ein Schema kann schön wirken, aber es gibt schon noch mehr Varianten auszuprobieren.

Denken Sie in Zielgruppen

Nicht alle Spenderinnen und Spender sind gleich. Wenn Sie einen Brief an unterschiedliche Personengruppen versenden möchten, dann sollten Sie sich Gedanken machen, den Brief unterschiedlich zu verfassen.

  • Unternehmen … erhalten vielleicht eine andere Spendenbitte, als sie für Privatpersonen formuliert wird.
  • Journalisten … werden um Veröffentlichung eines Aufrufs gebeten, nicht aber um eine Spende. Und sie erhalten vielleicht mehr ergänzende Sachinformationen als Spendende.
  • Dauerspender … erhalten ein anderes Spendenbeispiel, weil sie das Projekt vielleicht bereits kennen.
  • Neuspender … bekommen noch grundlegende Infos zur Organisation, im Gegensatz zu Hauslisten-Spendern

Also: Erweitern Sie Ihre Kopf-Herz-Hand-Tabelle um einige Spalten mit relevanten Zielgruppen.

Diese Tabelle funktioniert wirklich sehr schön. Sie hilft

  • Briefe vorzubereiten
  • Telefonate zu strukturieren
  • Flyer zu konzipieren
  • Reden zu entwerfen

Was Krimi-Fans wissen: Suche nach dem Motiv!

Zusätzlich zu den oben genannten drei Zielperspektiven ist immer noch entscheidend, welchen Nutzen ein Förderer nun davon hat, Ihr Projekt mit einer Spende zu unterstützen, eine Unterschrift zu leisten oder den Kontakt zu einem Dritten herzustellen. Denn erst wenn Ihr Förderer einen Nutzen in seiner Handlung sieht, wird er zur Tat schreiten.

Zuletzt also mein Tipp: Erweitern Sie Ihre Tabelle um eine Zeile “Nutzen bieten”

Jetzt ist es rund geworden. Wenn Ihnen zu allen vier Dimensionen eine überzeugende Botschaft einfällt, wird Ihre Ansprache unwiderstehlich werden. Da bin ich sicher! Und zur Übersicht, hier das ganze in tabellarischer Form als Muster:

In solch einer Tabelle sammeln Sie Ihre Stichworte, aus denen dann Briefe, Telefonate, Flyer etc. werden können.
In solch einer Tabelle sammeln Sie Ihre Stichworte, aus denen dann Briefe, Telefonate, Flyer etc. werden können.

 

Der große Vorteil dieses Vorgehens liegt darin, dass es einem hilft, unabhängig von der eigenen Präferenz, ganzheitlich an ein Thema heranzugehen. Denn jeder von uns hat einen eigenen Zugang zu einem Thema, präferiert vielleicht die Sachebene oder die emotionalen Aspekte. Diese Tabelle hilft uns, über den persönlichen Tellerrand zu blicken, die Perspektive des Anderen einzunehmen.

Denn: Nicht unsere Sichtweise führt zur Spende, sondern diejenige des Spendenden. Wir müssen so schreiben, denken, sprechen, dass wir die Sicht der Spendenden einnehmen.

 

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