Geldbörse oder Tresor?

Aus welcher Quelle speisen sich die Spenden? Börse oder Tresor?

Welche Kriterien haben Sie, um zu entscheiden, ob eine Ausgabe niedrig oder hoch ist? Die Preisbildung ist im kommerziellen Marketing eine alles andere als triviale Aufgabe und Gegenstand der betriebswirtschaftlichen Forschung.

Und auch im Fundraising stehen wir immer wieder vor der gleichen Frage: Um welchen Betrag darf ich bitten? Und wenn man die üblichen “PS: Bereits mit 20, 50 oder 100 Euro …” – Phrasen im Kopf hat, scheint es dabei nicht viel Auswahlmöglichkeit oder Fantasiebereitschaft zu geben. Wir orientieren uns an den bisherigen Spenden und schlagen eventuell noch den einen oder anderen Euro drauf. Darin erschöpft sich bei uns häufig die Preisbildung. Denn man möchte ja keinen verschrecken oder gar unmäßig erscheinen.

Haben Sie schon mal – als Minimum – 5.000 Euro angefragt? Auch von Rentnern? Und das mit gutem Gefühl? Das geht! Und ich erkläre gleich, warum das funktionieren kann.

Geld ist vorhanden

Wir sind kein armes Land und viele Menschen, insbesondere auch ältere, haben teilweise erhebliche Ersparnisse, ob auf dem Sparbuch, in Bundesschatzbriefen angelegt oder unter der Matratze.

Dies wurde mir deutlich, als ich bei der Gründung einer Stiftung um eine Mindest-Zustiftung in Höhe von 5.000 Euro bat. Zuerst wurde geschluckt. 5.000 Euro sind ein höherer Betrag als 90% der bei uns eingehenden Spenden. Und ich vermute, so mancher fand diese Bitte unangemessen.

Aber es klappte. Bis heute haben 162 Stifter diesen Betrag – oder mehr – in unsere Stiftung zugestiftet. Und dabei habe ich etwas gelernt. Es gibt zwei Börsen.

Die Theorie der zwei Geld-Börsen

Wir unterscheiden im Alltag im Allgemeinen zwischen zwei Geldbörsen.

  1. Laufendes Einkommen: Lohn, Gehalt, Rente, Stipendium … aus diesen Einkommensquellen speisen wir unsere täglichen Ausgaben und die kleineren Anschaffungen. Aus dieser Quelle gegen wir auch unsere Spenden. Und auch im biblischen Sinne ist dies die Berechnungsgrundlage für den sogenannten Zehnten (ob vom Brutto oder Netto ist eine beliebte Frage unter Gläubigen).
    Anhand des Einkommens, oder besser, anhand des am Monatsende übrig gebliebenen Einkommens,  geben wir mehr oder weniger großzügig. Die üppigen Spenden zur Vorweihnachtszeit hängen sicher auch mit den Weihnachtssonderzahlungen zusammen.
  2. Ersparnisse stellen die zweite Säule dar. Aus den Ersparnissen leisten wir die größeren Anschaffungen. Zumindest trifft das für die Generation zu, welche nicht mit Konsumentenkrediten groß geworden ist und lieber vor- anstelle nach-spart.

Und diese Unterscheidung in die zwei Geldbörsen führt im Fundraising zu einer Erkenntnis. Es gibt auch hier eine …

Spenden- und Investitionsebene

Wer beispielsweise für eine Stiftungsgründung um Zustiftungen jeder Art bittet oder einen Betrag von 500 Euro nennt, bewegt sich auf der Spenden-Ebene.

Wer, wie ich, um 5.000 Euro bittet, bewegt sich auf der Investitions-Ebene.

Die Investitions-Ebene ist der Bereich, wo eine Entscheidung zu Beteiligung nicht danach gefällt wird, wie die Einkommenssituation im laufenden Monat aussieht. Sie fällt anhand der Betrachtung des Vermögens. Und das führt auch dazu, dass sich der Bezugsrahmen für die Bewertung der Höhe der Bitte verändert.

Bezugsrahmen für die Spendenhöhe

Bei normalen Spenden vergleiche ich die Höhe mit meinen regulären Ausgaben. Bei einer Entscheidung, ob ich Geld aus meinem Vermögen gebe, habe ich instinktiv andere Größen im Kopf. Ich denke zum Beispiel an die Mindestanlagesummen bei Sparbriefen, Beteiligungen etc. Ich überlege, wann welcher Betrag frei wird und zur Verfügung steht. Damit bewege ich mich in Größenordnungen, welche deutlich über denen einer Spende liegen.

Fazit

Wenn Sie eine Kampagne planen und als Ziel einen hohen Geldbetrag haben, sollten Sie in Erwägung ziehen, nicht viele Kleinspenden, sondern wenige Großspenden zu akquirieren. Dann sollten Sie aber in der Höhe nicht zu vorsichtig sein, sondern ernsthaft den Bereich der Ersparnisse anpeilen. Insbesondere im Bereich von Stiftungen halte ich dies für die sinnvollste Variante.

Und ganz pragmatisch: Diese Betrachtungsweise öffnet uns den “Spendenmarkt” nochmals ganz erheblich. Denn der Wettbewerb um die Spenden aus Einkommen erweitert sich dadurch um den Wettbewerb um Investitionen aus dem Vermögen.