Müssen Sie Ihr Gehalt reinbringen?

Fundraising muss mehr, als nur auf "Null" aufgehen. Fundraising ist ein Hebel.

Fundraising muss mehr, als nur auf “Null” aufgehen. Fundraising ist ein Hebel.

Kürzlich erreichte mich bei einem Seminar in der Mittagspause nach längerer Zeit wieder die Frage: “Müssen Sie Ihr Gehalt eigentlich über Spenden reinbringen?” Wer jetzt schmunzelt, dem sei gesagt, dass ich diesen Satz schon häufiger gehört habe.

Von wem hörte ich diesen Satz am häufigsten? Es sind nach meiner Wahrnehmung in erster Linie neue Fundraiser/innen, welche ganz oder neben einer Haupttätigkeit in einer gemeinnützigen Einrichtung, das Fundraising neu aufbauen sollen und noch keine beruflichen Erfahrungen im Fundraising haben. Aber auch aus kirchlichen Kontexten habe ich diese Frage schon gehört, von Pfarrern oder Fundraising-Beauftragten verschiedener Ebenen.

Wie kommt es zu diesem Satz, “Müssen Sie Ihr Gehalt eigentlich über Spenden reinbringen?” Folgende Erklärungsmuster sehe ich:

  1. Unsicherheit
    Das Absolvieren einer Fundraising-Ausbildung oder -Fortbildung qualifiziert nicht zwangsläufig dafür, eigenständig ein funktionierendes Fundraising-Konzept in einer unerfahrenen Organisation einzuführen. Ein verhängnisvoller Mix aus
    – hohen Anforderungen,
    – fehlendem Konzept,
    – ungenügender Bereitschaft der Einrichtung, sich mit Fundraising auseinander zu setzen,
    – keine eigene Erfahrung, wo anzufangen wäre,
    führt zu einer Lähmung und ziellosem Herumprobieren.
  2. Fehlende Ernsthaftigkeit
    Fundraising ist in vielen Organisationen nicht “lebensnotwendig”, sondern wird als Zubrot gesehen, als Gemeindeaufbau (im kirchlichen Bereich) umschrieben oder gemacht, weil “alle es halt machen”. Das führt dazu, dass es keine konkreten Zielvorgaben gibt und man mit mehr oder weniger Elan nach Tagesform agiert. Fundraising ist dann eine Form von “Hobby”, Einnahmen “gehen zu 100% ins Projekt” (da die Kosten fürs Fundraising aus sonstigen Eigenmitteln kommen), sind aber nicht essentiell.
  3. Das Mantra “Fundraising braucht Investition (und Zeit)” und Referenten, die Geduld predigen
    Ja, Fundraising ist Beziehungsaufbau und die Welt wurde auch nicht an einem Tag erschaffen. Aber wenn ich, z.B. von Absolventen der Fundraising-Akademie, immer wieder die Aussage von Referenten zitiert bekomme, dass Fundraising Investitionen brauche und sich erst nach 3-5 Jahren rechne, dann wundert mich die “Geduld” mancher Kollegen nicht mehr. In der Zeit ist so mancher befristeter Vertrag ausgelaufen und ich kann meinen fehlenden Erfolg immer mit den 3-5 Jahren rechtfertigen.

Fundraising muss sich – immer – rechnen

Auch wenn investiert wird, unterm Strich muss sich das Fundraising einer Organisation rechnen. Und damit meine ich nicht nur, dass man bei einem Mailing mehr als die Kosten reinbekommt. Es bedeutet, dass in einer Gesamtbetrachtung aller Fundraising-Instrumente und aller anfallenden Kosten für Gehälter, Räume, EDV etc., das Fundraising erfolgreich ist.

Und als Maßstab hierfür nehme ich einmal das DZI mit seiner Bewertung der Kostenanteile im Fundraising: niedrig (unter 10%), angemessen (10% bis unter 20%), vertretbar (20% bis 35%). Im Durchschnitt liegt der Anteil bei den spendensiegeltragenden Organisationen bei 14%.

Das heißt, als Fundraiserin und Fundraiser geht es nicht nur darum, meine Kosten reinzubringen, sondern ich muss – alles in allem – das 5-7fache über Fundraising erwirtschaften.

Und das ist, seien wir ehrlich, doch auch der Anspruch, welchen Spenderinnen und Spender an uns und unsere Arbeit haben. Und es ist der Anspruch, welchen wir auch haben, wenn wir selber als Spender aktiv sind.

Als Fundraiser müssen wir hoch wirksam sein.

Es gibt wohl keine legale Branche, in welcher wir so eine hohe Umsatzrendite haben, wie im Fundraising. Wir begnügen uns nicht mit 3% “Gewinn”, oder 15% oder 30%. Nein, auch 100% reichen uns nicht. Als Fundraiser streben wir nach 400-800% “Gewinn” im Vergleich zu den anfallenden Kosten. Das ist unser Anspruch, das ist der Anspruch der Spenderinnen und Spender.

Wer nur die reine Kostendeckung – gemessen am Gesamtfundraising, nicht auf die Einzelmaßnahme bezogen – vor Augen hat, betrügt sich und die Spender seiner Organisation.

Und das betrifft auch die vielen beratenden Stellen, zum Beispiel im kirchlichen Bereich. Wenn ich Fundraising-Beauftragte anstelle mit dem Ziel, dass sich die Einnahmen durch Fundraising entsprechend entwickeln, dann muss ich deren Wirken anhand der Resultate messen.

Und wem sich jetzt die Nackenhaare sträuben, wer sich nun unter Druck gesetzt fühlt, dem lege ich folgendes Gedankenexperiment ans Herz:

Stellen Sie sich vor, Sie würden einen Verein für ein gemeinnütziges Anliegen gründen und leiten. Dieser Verein benötigt Spenden, um wirkungsvoll arbeiten zu können. Welchen Anspruch hätten Sie an eine Person, welche Fundraising für den Verein betreibt? Welchen Anspruch hätten Sie als Spender?

Diesen Anspruch sollten wir auch haben, wenn wir Fundraising “nebenbei” betreiben. Der eingesetzte Aufwand muss sich – im Blickwinkel der Spender – in einem vertretbaren Verhältnis bewegen.

Fundraiser angemessen ausbilden

Dieser Anspruch alleine reicht jedoch nicht aus, wenn den aus- und fortgebildeten Fundraiserinnen und Fundraiser das Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten fehlt. Er reicht nicht aus, wenn die Kompetenz zur kostenbewussten Konzeptentwicklung und Umsetzung von Fundraising-Maßnahmen fehlt. Fundraising ist ein gutes Stück weit auch learning by doing. Und so wäre eine “duale” Ausbildung vielleicht eine Weg aus dieser Verunsicherung. Praxiselemente in einer etablierten Einrichtung wechseln sich mit theoretischen Einheiten ab, so dass es zu einer stabilen Mischung aus Fertigkeit und Wissen kommen kann. Und wenn ich diese Mix in mir habe, kann ich Aufgaben, wie den Neu-Aufbau von Fundraising in einer Organisation, auch kompetent angehen.

Dann kann die Frage “Müssen Sie ihr Gehalt reinbringen” auch auf die Liste aussterbender Fragen gesetzt werden.

tl;dr: Fundraising heißt nicht nur, die eigenen Kosten reinzubekommen. Fundraising heißt, dass 4-8fache der Ausgaben über Spenden zu erlösen.