Gefälligkeiten fördern die Freundschaft

Wer mir den kleinen Finger reicht, gibt mir bald auch die Hand.

Der Versand von kleinen Geschenken an Spender, insbesondere bei der Neuspendergewinnung, ist sehr beliebt. Durch den Reziprozitätseffekt wird dadurch die Bereitschaft einer “Gegengabe” erhöht, die Responsequote steigt.

Spannend finde ich, dass es auch einen verwandten, aber völlig anders funktionierenden Effekt gibt. Psychologen fanden schon Ende der 60er Jahre heraus, dass Menschen, welche uns einen Gefallen tun können, uns hinterher sympatischer finden. Anders gesagt: Wenn ich jemandem einen Gefallen leisten kann, finde ich denjenigen im Anschluss sympatischer als vorher. Dies hängt natürlich wieder mit dem Effekt der Dissonanz zusammen. Wenn ich einen Gefallen tue und im Anschluss denjenigen eher ablehne, könnte mein Kopf diese Widersprüchlichkeit schwer aushalten. Um die Spannung aufzulösen, entscheidet der Kopf, den Gegenüber nun sympatisch(er) zu empfinden.

Spendern die Chance zur Gefälligkeit geben

Aus Fundraising-Sicht nehme ich die Empfehlung mit, Spendern die Chance zu bieten, uns einen Gefallen leisten zu können. Eine Spende ist natürlich ein solcher Gefallen, aber möglicherweise ist er nicht niedrigschwellig genug.

Wie wäre es beispielsweise, wenn (potentielle) Spender erst einmal gebeten werden …

  • eine Unterschrift am Infostand unter einen Appell zu leisten;
  • eine vorbereitete Postkarte mit einer sozialen Forderung auszufüllen und abzusenden;
  • zwischen 2-3 möglichen Bildmotiven für eine Kampagne online abzustimmen;
  • …?

Diese sehr niedrigschwellige Handlung könnte dann dazu führen, dass wir als Organisation (oder Person) angenehmer erscheinen. Und das hebt natürlich die Wahrscheinlichkeit, im Anschluss eine Spende erhalten zu können. Gerade an Infoständen wird häufig so gearbeitet, dass erst einmal eine kleine Hilfe (Unterschrift) erbeten wird. Der nachfolgenden größeren Bitte wird dann schon schwerer widerstanden.

Natürlich kann man Spendern vielleicht auch einmal – außer der Reihe – die Möglichkeit bieten, einen Gefallen zu tun?

  • Einkauf beim Bazar
  • Plakat für eine Veranstaltung aufhängen

Der Volksmund sagt: “Wenn ich ihm den kleinen Finger reiche, nimmt er gleich die ganze Hand.” Doch da hat er wohl nur teilweise recht. Denn in Wirklichkeit ist es so, dass wir die ganze Hand dann umso gerner geben.

Am besten … Sie testen!

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