Fundraising-Manifest: gegen die Banalisierung der Kultur der Gabe

Ist die Zeit des beziehungsorientierten Fundraisings abgelaufen? Ich hoffe nicht!
Ist die Zeit des beziehungsorientierten Fundraisings abgelaufen? Ich hoffe nicht!

Es reicht: Fundraising muss wieder Freunde bereiten!  

Es reicht! Es ist nicht nur anstrengend, es reicht. Es ist Zeit, für den Berufsstand des Fundraisers einzutreten. Es ist Zeit, diesen Beruf wieder mit Würde und Bedeutung zu füllen, aus der Nische des Anrüchigen heraus zu holen.

Seit Jahren bereits stelle ich immer wieder fest, wie sehr doch Fundraiserinnen und Fundraiser unter Druck stehen, individuell und strukturell in ihrem Tun behindert werden:

  • Vorstände und Geschäftsführer stellen Fundraiser mit hohem Erwartungsdruck ein und lassen sie dann, kaum angekommen, in den Organisationen alleine. Kein fachlicher Austausch intern, kein Budget, im Dickicht der etablierten Strukturen verheddert und letztendlich auf verlorenem Posten. Dann noch befristet eingestellt und nach 1-3 Jahren desillusioniert wieder auf der Straße.
  • Im Ansehen rangieren Fundraiser irgendwo zwischen Bettlern und Inkasso-Unternehmen. Professionelle Mittelbeschaffung wird gesellschaftlich als Notnagel akzeptiert, aber – da es ja auch um Geld geht – in die Schmuddelecke gedrängt. Ist die Not gelindert, kann der Fundraiser gehen.
  • Die Kurzfristperspektive regiert gnadenlos. Fundraising steht vielerorts für projektbezogene, situative Spendenwerbung. Und wenn das Geld da ist, endet der Auftrag des Fundraisers, endet die Beziehung zu den Förderern.
  • Bei den Medien schwankt das Ansehen von Fundraisern zwischen „in den Himmel loben“ und „tiefer Verdammnis“. Man braucht uns als Futter für den Skandal zu Weihnachten oder als nützliche Helfer für die eigene Benefizveranstaltung.
  • Spenderinnen und Spender schätzen unsere Beratung, unsere Begleitung und Expertise, aber können nicht verstehen, dass auch wir von etwas leben müssen, Geld für uns und unsere Familien brauchen. Als Verwaltungskosten abqualifiziert unterliegen wir ständiger Rechtfertigung.
  • Fundraising wird nicht als eigenständige Profession anerkannt. Die Kunst der Kommunikation wird der Beliebigkeit individueller Geschmäcker geopfert. Briefe, Prospekte, Veranstaltungen werden von uns mit fachlichem Know-how konzipiert und dann von Gremien genussvoll zerpflückt und verändert. Wenn’s dann nicht klappte, ist trotzdem der Fundraiser Schuld.
  • Befristete Arbeitsverträge über 1-2 Jahre, vielleicht auch noch mit einer halben Stelle und zum Ausgleich mit hoher Erfolgserwartung, machen einen systematischen Aufbau des Fundraisings unmöglich. Wenn die hohen Erwartungen dann nicht erfüllt wurden, heißt es lapidar, dass das Fundraising halt nichts tauge.
  • Erfolgsabhängige Bezahlung, insbesondere bei Dienstleistern, fördert eine Mentalität der kurzfristigen finanziellen Erfolge, ohne Rücksicht auf die Potentiale einer langfristigen Spenderbeziehung.
  • Fundraising ist dominiert durch Fundraising-Berater und –Agenturen, welche wider besseren Wissens nur projektbezogen oder methodenorientiert beraten. So fördern sie eine Organisationshaltung zum Fundraising, welche nur den kurzfristigen Erfolg schätzt, nicht aber den Beitrag einzelner Maßnahmen zum Gesamt-Fundraising einordnet.
  • Preise gibt es für Fundraising-Kampagnen, für Strohfeuer. Doch sieht sich einmal jemand die nachhaltige Wirkung an? Wie viele Spender blieben danach?
  • Agenturen überbieten sich bei der Kreativität, neue Mailingformen zu entwickeln, noch billigere und schönere Incentives zu entwickeln. Gibt es auch Agenturen, welche  es schaffen, für 2-3 Jahre ein tragfähiges Konzept zur Spendenwerbung, Neuspenderbegeisterung und Beziehungspflege zu entwickeln?
  • Dank, die Grundlage jeder zwischenmenschlichen Beziehung, wird nach wie vor weitgehend ignoriert in den meisten Standardwerken des Fundraisings. Einige dürre Zeilen, mehr ist dieses Thema den meisten nicht wert. Und in den Organisationen zählt der Dankbrief zu den Kostenpositionen, welche am einfachsten zu streichen sind; das Geld ist ja schon am Konto.

Als Fundraiser haben wir vielen Herren zu dienen und unterliegen einer vielfältigen Kontrolle: Vorstände, Spender, Empfangende, Medien, Finanzbehörden, Mitbewerber und die Öffentlichkeit haben ein kritisches Auge auf unsere Arbeit. Wie legen uns Selbstverpflichtungen auf und geben Spendern Garantien.

Doch das scheint nicht zu reichen. Die Schraube ist überdreht. Ich erlebe immer öfters Kolleginnen und Kollegen, welchen der Traumberuf Fundraiser zum Albtraum wurde.

Ja, in der Tat, der Begriff Fundraising hat sich abgenutzt: im Ansehen und in der Bedeutung. Fundraising steht heute synonym für alle Formen der Spendenwerbung. Im Verständnis weiter Teile handelnder Akteure dominiert die kurzfristige Perspektive.

Als klares Bekenntnis zu dem, wofür ich uns – beziehungsorientiert arbeitende – Fundraiserinnen und Fundraiser sehe, habe ich folgenden Text entworfen. Ich freue mich über Diskussionen, Anmerkungen und Ergänzungen. Ich werde diesen Text dann überarbeiten und wer mag, darf ihn mit seinem Namen darunter unterstützen.

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Fundraisers Manifest

Wir beziehungsorientierte Fundraiserinnen und Fundraiser, setzen uns für ein umfassendes Verständnis von Fundraising ein: Wir arbeiten an einer Vision der Beziehung zwischen Organisationen, Gebenden und Empfangenden auf Augenhöhe. Ein langfristiges Miteinander, die Beziehung schätzend, sich entwickelnd.

 Dazu haben wir folgende Thesen und Forderungen für ein nachhaltiges Fundraising:

1)   Fundraising ist mehr als Spendenwerbung.
Die Beziehung zwischen Gebenden und Empfangenden steht im Mittelpunkt der Arbeit von Fundraisern. Die Beziehung zu den Gebenden beginnt erst mit der Gabe und endet nicht mit ihr.

2)   Fundraising ist Schmiermittel und Kitt für eine solidarische Gesellschaft
Als beziehungsorientierte Fundraiser sind wir unverzichtbar für die Bürgergesellschaft. Wir schaffen mit unserer Arbeit die Verbindungen zwischen all den handelnden Akteuren: Spendern, Organisationen, den gemeinnützigen Zwecken (sozial, kulturell, ökologisch, …), Staat, Medien und Öffentlichkeit. Unsere Arbeit schafft Beziehungen, wo es keine gab, ermöglicht eine Vielfalt und Transparenz der Partizipation.

3)   Fundraising braucht Kontinuität und ist in der Regel auf Dauer angelegt
Eine Beziehung braucht eine gewisse Beständigkeit. „Menschen geben Menschen“ ist ein Leitsatz im Beziehungs-Fundraising. Tragfähige Beziehungen zwischen Förderern und Geförderten brauchen Zeit und müssen sich entwickeln. Dann ist der Nutzen für beide Seiten am größten.

4)   Vorstände müssen die ersten Fundraiser sein
Als Fundraiser sind wir darauf angewiesen, dass die leitenden Organe unserer Organisationen eine wertschätzende und unterstützende Haltung zum Fundraising in Wort und Tat pflegen. Wir brauchen Vorgesetzte, welche

  • sich inhaltlich mit Fundraising befassen/sich fortbilden und dadurch als Gesprächspartner auf Augenhöhe zur Verfügung stehen;
  • Fundraising als Querschnittsaufgabe ansehen und dazu beitragen, dass Fundraising eine Organisationskompetenz wird;
  • uns Fundraisern die notwendigen Ressourcen und Kompetenzen (zum Beispiel Informationen, Einfluss auf die allgemeine Öffentlichkeitsarbeit) zur Verfügung stellen, um unsere Arbeit machen zu können;
  • auch mittel- und längerfristige Erfolgskriterien in ihre Beurteilung unserer Arbeit einbeziehen.

5)   Fundraising muss eine Organisationskompetenz sein
Als Einzelkämpfer sind wir Fundraiser nahe am Scheitern. Nur wenn das Fundraising in den Köpfen, Herzen und Strukturen einer Organisation angelangt ist, können wir unserem Anspruch an ein nachhaltiges Fundraising gerecht werden.  Wir brauchen eine transparente Struktur, in welcher alle Mitarbeitenden einer Organisation über Aufbau und Ziele des Fundraisings informiert sind. Denn jeder Mitarbeiter ist gleichzeitig Botschafter der Organisation.

6)   Kritische, aber fundierte Begleitung
Wir wünschen uns Journalisten, welche sachkundig über den ganzheitlichen Ansatz des beziehungsorientierten Fundraisings berichten können. Wir wollen nicht blind gelobt werden. Aber wir wollen auch nicht per se verdammt werden.

7)   Fundraiser brauchen Austausch
Genau wie in vielen anderen Berufen, brauchen wir Fundraiser einen fachlichen Austausch, eine Reflexion über unsere Arbeit. Dieser  findet mit externen Fachkolleginnen und -kollegen statt, aber idealerweise auch innerhalb der eigenen Organisation. Gerade in kleinen Organisationen scheitert dies aber an zu engen Aufgabenaufteilungen. Hier sind insbesondere die Vorgesetzten gefragt, sich über die wesentlichen Ansätze des Fundraisings zu schulen, um als adäquate Diskussionspartner zur Verfügung stehen zu können.

8)   Förderer-Beziehung Dialog
Beziehungsorientiertes Fundraising gibt das Versprechen des Dialogs. Dieses müssen wir einlösen. Zum Beispiel durch

  • eine funktionierende Dank- und Beschwerdekultur;
  •  schnelle und umfassende Antworten bei Anfragen;
  • Transparenz in der Arbeit und der Mittelverwendung;
  • das Schaffen von Möglichkeiten der Partizipation (z.B. Beiräten,Stifterversammlungen, etc.).

9)   Fundraising ist keine Projekt – Projekte sind Teil des Fundraisings
Fundraising in unserem Sinn ist eine nachhaltige Aufgabe, bei welcher wir Menschen langfristig für unser Anliegen begeistern wollen. Ein kurzfristiges Projekt kann hier nur Mittel zum Zweck sein. Hört auf, uns mit Preisen für Einzelmaßnahmen zu locken. Sehr das Ganze!

10)   Fundraising ist ein Gesamtkunstwerk – wider den Methodenfetisch
Der Erfolg von Fundraising bemisst sich nicht in aktionsbezogenen Kennzahlen. Eine Kultur der Gabe, welche auf einer Beziehung zwischen Gebenden und Empfangenden beruht, kann nicht am kurzfristigen Erfolg der einen oder anderen Maßnahme gemessen werden. Fundraising ist ein komplexes System, in welchem die Synergien der einzelnen Fundraising-Instrumente zum Ergebnis führen.

11)   Die Ausbildung muss ganzheitlicher werden
In den verbreiteten Lehrgängen zum Fundraising ist das projektbezogene Denken sehr verbreitet. Typische Modelle enden dann, wenn das Geld am Konto ist. Doch dann geht  es im nachhaltigen Fundraising erst so richtig los geht. Mit dem Dank beginnt der Aufbau einer langfristigen Beziehung.

12)   Wir wünschen uns verständige und fachlich beratende Dienstleister
So hilfreich und wichtig Fundraising-Berater und –Agenturen für unsere Arbeit sind, so hemmend sind sie oft für ein nachhaltiges Fundraising. Berater und Agenturen befördern durch ihr meist punktuelles Angebot die kurzfristige Heilserwartung vieler Vorstände und Fundraiser an einzelne Fundraising-Maßnahmen und ignorieren meist die langfristigen Effekten einzelner Fundraising-Instrumente. Als Fundraiser wünschen wir uns hier mehr Mut, Ganzheitlichkeit und beratende Begleitung – auch über die Einzelmaßnahme hinaus.

13)   Fundraiser ersetzen keine Beziehung
Auch als beziehungsorientierte Fundraiser können wir unseren Freunden und Förderern fehlende soziale Beziehungen nicht ersetzen. Unsere Beziehung zu Förderern ist freundschaftlich im Wesen, aber klar abgegrenzt auf den Auftrag unserer Organisation.

 

Oder um es kurz und knapp zu sagen:

Fundraising ist KEINE Spendenwerbung. Fundraising ist Friendraising.

Spendenwerbung ist wie eine schwärmerische Kurzbeziehung nach der nächsten. Ständig auf der Partnersuche, permanent im Stress bei der Wahl der richtigen Kneipe und beim Kennenlernen der Vorlieben und Abneigungen des Partners. Immer wieder ein „erstes Mal“ – und immer wieder eine schmerzhafte Trennung. Stress pur!

Fundraising ist hingegen wie eine langjährige, tiefe Freundschaft oder feste Partnerschaft. Nach einer gut prüfenden Suche, wird ein passender Partner gefunden. Die Beziehung festigt sich über die Jahre, man kennt sich immer besser. Zwischendrin gibt es die eine oder andere schöne Überraschung und – das ist der Traum – die Beziehung endet erst nach sehr vielen Jahren, vielleicht erst mit dem Tod.

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Ich freue mich auf Deine / Ihre Anmerkungen. Die Diskussion ist eröffnet!

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Hier sammle ich wichtige Rückmeldungen – die mich teils per E-Mail erreichten – für die Überarbeitung. Danke den Impulsgebern!

  • Ist nicht in vielen Fällen die eigene Sicht, das eigene Selbstverständnis des Fundraisers einer der Gründe, dass die beklagenswerten Umstände so sind wie sie sind?
  • Bei der Dienstleisterschelte fühle ich mich etwas mitgeprügelt und muss das abschütteln, weil ich eigentlich genau so arbeite wie Du es wünscht.Trotzdem bleibt der schale Beigeschmack: Unter dem nicht ausreichend gewürdigten Fundraiser steht dann nur noch der völlig nichtswürdige Fundraisingberater.
  • Die Szene inDeutschland sucht seit mehr als 12 Jahren nach einer deutschen Übersetzung und nach einer nicht-angelsächsischen Kultur des Fundraising.
    Was haltet ihr davon, wenn wir es “Quellen öffnen” benennen. Ein Humanist hätte jetzt auch noch die lateinischen oder sogar griechischen Begriffe parat. Das hat doch eine sehr viel breitere Dimension als nur “Geld beschaffen”, was es definitiv nicht ist.
  • “Manifest” ist ein etwas hoch gesetzter Begriff. (…stimmt!…)
  • Differenzierung Berater – Agentur sinnvoll?
  • Was ist professionelles Fundraising? Da fängt doch die Begriffsdefinition an. Ferner halte ich es nicht für richtig, Fundraising alleine auf die Betreuung von Spendern zu reduzieren.

30 Gedanken zu „Fundraising-Manifest: gegen die Banalisierung der Kultur der Gabe“

  1. Hallo Kai,

    interessant – ich erlebe aus meiner Berater-Sicht meinen Stellenwert komplett anders:

    Wertgeschätzt, anerkannt usw. Klar, da kommt die ganze Geschichte mit dem “Propheten im eigenen Haus, der nix zählt”. Da hat man es als Berater leichter. Man wird für seine Expertise geholt.

    Aber ich denke, es hat auch etwas mit dem Selbstverständnis zu tun. Als Berater werde ich für meine Expertise geholt. Und die muss ich mir auch zutrauen. Sonst darf ich (eigentlich) nicht kommen. Da ich mir sie (meist 😉 zutraue, komme ich auch erhobenen Hauptes – weil ich weiß, was ich kann. Weil ich weiß, welche Rolle ich einnehme. Und die ist oft tatsächlich die Beraterrolle. Ich entscheide nicht, sondern empfehle. Die Verantwortung bleibt da, wo sie hingehört. Vielleicht ist auch das ein Weg für angestellte Fundraiser. Mehr Verantwortung an die Vorstände, mehr die Beraterrolle? Wie auch immer:

    Das, was wir als Fundraiser in der Hand haben, ist unser Selbstverständnis für unsere Bedeutung, unsere Expertise, für unseren Anteil daran, die Welt ein Stück zu verbessern. Und mit dem entsprechenden Selbstwert müssen wir auftreten. Ist der hoch (und nicht eitel) genug und authentisch, muss mein Gegenüber darauf reagieren, auf meinen Selbstwert, den ich verkörpere, und nicht auf meinen fehlenden Selbstwert als armer nichtgeachteter Fundraiser, den ich vor mich hertrage. Die Reaktionen werden auf jeden Fall unterschiedlich sein, wenn ich anfange, das Heft (wieder) in die Hand zu nehmen.

    Natürlich kann so ein Verhalten Konsequenzen haben, mache mich mit meiner klaren Haltung erst mal nicht beliebt beim Vorstand oder GF … aber, langfristig lohnt sich der Weg. Genauso gegenüber auch der Presse und anderen,

    glaubt

    Klaus-Dieter Boll

  2. … warum unterstellt der Autor den Fundraising Dienstleistern kurzfristiges Denken und Handeln? Gute Dienstleister im Fundraising zeichnen sich doch eben gerade dadurch aus, dass sie das langfristige Beziehungsdenken beraten, anbieten und umzusetzen versuchen. Das setzt doch gerade als Dienstleister eine vertrauensvolle, langfriste Zusammenarbeit mit der Organisation als Partner voraus. Eine Zusammenarbeit, die dem gemeinsamen Denken hinsichtlich Strategie und Verständnis unterworfen ist, orientiert sich einerseits eben nicht am günstigsten Angebot und andererseits nicht am schnellen Geld.

  3. Lieber Kai, super, Du sprichst mir vom Herzen.
    Beim Wort “Agentur” fühle ich uns natürlich angesprochen. Ich würde uns zwar als eine in jedem Sinne an Nachhaltigkeit orientierte Agentur bezeichnen (Kaltmailings schlagen wir bspw. gar nicht erst vor). Trotzdem wird es in der Arbeitspraxis schwierig, da Kunden von Agenturen oft punktuelle, operative Unterstützung erwarten. Und da ist der Schritt zum Aktionismus häufig nicht weit. Wir erleben häufig, dass ein strategisches Verständnis auf Organisationsseite fehlt.

    Also:
    1. Ja, auch Agenturen sollten iher Beratung stärker in Richtung Strategie und vor allem *Beziehungsmanagement* bringen
    2. Die Organisationen bestimmen den Takt! Agenturen sind “nur” die Dienstleister, die Bedarfe befriedigen. Es sind die Organisationen, die die Nachfrage *bestimmen*. Und Organisationen brauchen ja keine Drückerkolonnen und Kaltmailer-Agenturen zu beauftragen. Ich würde die gestalterische Rolle von Agenturen hier also also sehr klein einschätzen.

    Und zu guter Letzt die Bitte für Tipps: Welche Leistungen fehlen den Organisationen von Agenturseite? Welche Kompetenzen sollten wir Organisationen also künftig verstärkt zur Verfügung stellen? Wir werden gleich mit der Umsetzung der Tipps beginnen, versprochen! 🙂

  4. Lieber Kai Dörfner,

    ich teile Ihr Grundanliegen voll und ganz. Ein richtig guter Beitrag –>einige Anmerkungen habe ich aber….

    Zuerst: Wer ist der Adressat der Botschaft?
    Adressat der Situationsanalyse und des Manifestes sollten die Vorstände / Entscheider der Organisationen sein, die auf die Arbeit von Fundraiser/innen zurück greifen. Denn: Die sich immer breiter machende Krankheit der “Kurzfristdenke” ist ein gesamtgesellschaftliches Phänomen und kommt jetzt im Dritten Sektor an. Unsere Kultur wird derzeit dadurch geprägt, sonst hätten wir keine Finanzkrise.
    Der Konkurrenzdruck erfasst auch uns als Berufskollegen, so nett wir auch untereinander sind und sein wollen. Ich erwarte, dass wir in den nächsten Jahren leider beobachten müssen, dass Organisationen vom “Markt” verschwinden und der Druck auf die Akteure, kurzfristig Geld zu erwirtschaften steigt immens. Bei den NGOs haben wir aber die Vorstellung, sie blieben ewig erhalten. Wir haben keine Bestandsgarantie, sondern sollten uns mindestens die kulturellen Merkmale von die Generationen übergreifend agierenden Familienunternehmen zu eigen machen, wenn es nicht ohnehin unser Auftrag sein sollte.

    Dieses Manifest gehört im Grundsatz in den Fundraising Verband – ich besitze allerdings keine Phantasie, wo und wie der Verband dieses Manifest und die Situationsanalyse in einen sinnvollen Diskurs einbringen kann. Vielleicht reicht ja auch die Stärkung des eigenen Selbstverständnisses untereinander.

    Jetzt zu den Einzelheiten: Bei Punkt 2 des Manifestes kann ich Ihnen definitiv nicht folgen – vielleicht meinen Sie es auch anders
    Sie bürden hier m.E. dem Fundraising zu viel auf. Fundraising und Ehrenamt können und dürfen nicht die soziale und politische Verantwortung von Staat, Wirtschaft und Gesellschaft ersetzen. Fundraising ersetzt nicht den Wohlfahrtsstaat, die Solidarität der (Steuern und Abgaben zahlenden) Gesamtgesellschaft – die soziale Würde oder der Schutz der Natur (nur um zwei Beispiele zu nennen) dürfen final nicht von freiwilligen Gaben abhängig sein. Wir müssen vielmehr daran arbeiten, dass Fundraising zunehmend zum “Lückenbüßer” für fehlendes Engagement der Solidargemeinschaft wird (vgl. Dirk Kurbjuweit: Der Sozialstaat ist sein Geld wert, in: Die Zeit Nr. 33/ 9. August 1996, Seite 3). Wir bemerken das vielleicht nicht immer sofort, dass wir als Fundraiser/innen politisch “mißbraucht” werden, weil es sich gut anfühlt, wenn die eigene Expertise nachgefragt wird. Ich persönlich ertrage die Lobeshymnen auf uns selbst und die Segnungen unseren Berufsstandes durch uns selbst nicht – wo auch immer sie angestimmt werden.

    Ein paar (nicht unwichtige) Details bitte ich abzuändern, weil sie sehr(!) falsch verstanden werden können:

    Punkt 3:
    Lassen Sie die Wörter “eine gewisse” weg. Die Sache bekommt einen falschen “Zungenschlag”. Fundraising braucht Beständigkeit, wenn es nachhaltig sein soll. Und Beständigkeit ist auch meßbar. Das Manifest sollte nicht den Eindruck erwecken, dass Sie den Erfolg komplett seiner quantitativen Komponente berauben. Ein bißchen tendiert es dazu. Qualität und Quantität sind Seiten der gleichen Medaille, sie bedingen einander.

    Punkt 10:
    Vielleicht sollten Sie das Wort “Gesamtkunstwerk” vermeiden. Wir sind weder Künstler noch Magier. Titelbild und Überschrift der Fundstücke Nr. 4/2011 machen zumindest klar, dass unser Berufsstand unbewusst nicht ganz von merkwürdigen Größenphantasien befreit ist, Befreien Sie das Manifest davon.

    Punkt 12:
    Fundraising Berater und Agenturen sind ihrer Natur nach Auftragnehmer und häufig kurzfristige Akteure. Das Gesamtkonzept für Inhalte und Prozesse liegt in der Verantwortung der Organisationen. Berater und Dienstleister können die Nachhaltigkeit von Maßnahmen unterstützen (z.B. bei der Einführung einer Software) und generell betonen, aber sie sind nur Partner. Einen Auftrag abzulehnen, weil das Gesamtkonzept des Auftraggebers kurzatmig erscheint, kann sich ein Dienstleister genau so wenig erlauben, wie sich angestellte Kolleginnen und Kollegen es nicht erlauben können, wegen jeder(!) Meinungsverschiedenheit mit der Geschäftsführung das Arbeitsverhältnis zu kündigen. Wenn Sie beobachten, dass viele Berater zunehmend auf diese “Kurzfristdenke” einschwenken und diese unterstützen, dann sollten Sie das so differenziert sagen und nicht ohne echte Not alle Kolleginnen und Kollegen Dienstleister argumentativ “verhauen”.
    Vorsicht also: Das unsägliche gedankliche Modell die “guten” Fundraiser arbeiten in NGOs und die “Bösen” sind Agenturen und Berater wird durch Wiederholung von Andeutungen nicht richtiger.

    Trotz meiner Anmerkungen: Respekt, lieber Herr Dörfner. Es ist leichter, einen Beitrag zu kommentieren, als originäre und kreative Gedanken zu haben.
    Ihr Blog ist sehr lesenswert.

    Herzliche Grüße – Willibald Geueke

  5. Hallo Kai!

    Es ist vieles gesagt und ich habe das Gefühl, durch meinen Rant nicht ganz unschuldig an Deiner vermutlich längeren Denk- und Tipparbeit gewesen zu sein. Wie auch schon auf Facebook beschrieben, irgendwie haben wir jetzt die Büchse der Pandora aufgemacht und was drin ist, werden wir sehen. Auch ich habe aber, ähnlich wie Willibald Geueke Angst, dass diese Diskussion entweder nur alter Wein in neuen Schläuchen wird oder aber ganz verpufft. Mehr als eine (erneute) Facebookgruppe (ohne wirkliches Ziel oder die Nennung eines solchen) dazu gibt es bislang nicht.
    Was tun also?
    Diskutieren wir wieder auf der ein oder anderen Fachveranstaltung möglichst öffentlichkeitswirksam? Das wird nichts ändern und auch niemanden außer einigen uns eingeschlossenen Nerds interessieren. Ich bin selber völlig unentschlossen und habe definitiv keine Ahnung, wie es gehen kann.
    Aber Dein Text und Deine Aufforderungen sollten definitiv mehr sein als digitaler Reputationsaufbau und Suchmaschinenoptimierung für deinen Blog ;-).

    Auch, wenn ich mich wiederhole: Was machen wir jetzt?

    Einen schönen Abend aus’m Ruhrgebiet,

    Maik

    1. Lieber Maik,

      ich glaube, wir sind diesmal schon einen Schritt weiter.

      Wir haben 1. ein Entwurf für ein Manifest, das eine klare Vision beschreibt und präzise Forderungen für ein beziehungsorientiertes, nachhaltiges Fundraising an verschiedene Zielgruppen stellt (wir Fundraiser selbst, die Organisationen und ihre Vorstände, die Vertretungsverbände der Fundraiser, die Fundraising-Ausbilder, die Dienstleister und die Medien). Dieser Manifest-Entwurf stellt die Grundlage einer Diskussion unter uns Fundraisern da.

      Wir haben 2. ein Gruppe von mittlerweile knapp 50 Fundraisern (auf Facebook), die diese Forderungen unterstützen oder den Manifest-Entwurf zumindest diskutieren möchten. Diese Diskussion kann vielleicht zum Teil auf Facebook oder anderswo im Netz ablaufen.

      Aber wir brauchen 3. dafür sicherlich auch eine offene Diskussionsveranstaltung “in natura”, einen Workshop oder wie immer man das nennen will. Ich wäre gerne dabei. Und ich will das auch gerne mitorganisieren.

      Dann nämlich haben wir Fundraiser 4. eine klare, gemeinsame Vision und klare, gemeinsame Forderungen an uns selbst und andere.

      Und dann beginnt 5. die Arbeit erst wirklich. 😉

      Herzlich und gute Nacht,
      Christian

    2. Lieber Maik,
      das seh ich ganz genauso wie du. Aus der systemischen Perspektive suchen wir auch noch einem “Hebel”. Aber es ist auf jeden Fall klar, dass es nicht geht, ohne dass die FundraiserInnen selbst einen Schritt nach vorne gehen, der mehr ist als sich in einer Facebookgruppe auszutauschen.
      Liebe Grüße
      Susanne

  6. Ich denke das zentralste Problem, so meine Einschätzung als „Fundraiser der jungen Generation“ ist, dass es keine eindeutige Begriffsdefinition gibt. Solang der Dialoger auf der Straße sich auch als Fundraiser bezeichnet, ist es für den außenstehenden schwer, da eine Trennung zu ziehen zwischen professionellem Fundraising und dem reinen Spendensammeln auf der Straße.

    Eines ist aber allen klar, es geht irgendwie ums Geld. Und dabei habe ich immer mehr das Gefühl, dass der Zweck „fast“ alle Mittel rechtfertigt. So sind gute ROI-Zahlen wichtiger als zufriedene Spender. Kurzfristige Erfolge werden oftmals erkauft durch das „verprellen“ von bisherigen Spendern oder Interessierten.
    Wichtig ist mir, und da bin ich froh das ich damit nicht alleine kämpfe, eine gute Betreuung – mehr noch eine gute Begleitung – der bisherigen Spender. Dies kostete Zeit, Kraft und ja sogar Geld. Und ich denke darum geht es im Fundraising.

    Professionelles Fundraising darf sich nicht länger nur auf das Spendensammeln konzentrieren. Vielmehr geht es darum, dort Anzufangen wo das Spendensammeln aufhört, durch Dank, Information und Offenheit,……….
    (Ich möchte besonders das NUR betonen. Mir ist bewusst, dass viele Projekte auf Spenden angewiesen sind und Neuspender immer wichtig sein werden. Spendergewinnung ist AUCH EINE ZENTRALE Aufgabe von Fundraising, EINE VON VIELEN)

  7. Lieber Kai Dörfner,

    mit vielen Dingen, die Sie ansprechen, sprechen Sie mir aus dem Herzen und ich bin gespannt auf die weitere Diskussion.

    Dabei wünsche ich mir eine differenzierte Betrachtung der Rollen von Fundraisern und Agenturen. Auch wünsche ich mir, dass kein neuer Graben ausgehoben wird. Dass es irgendwann “Fundraiser” auf der einen und “Spendensammler” auf der anderen Seite gibt. Das fände ich schade, schädlich und gibt auch meiner Erfahrung nach die Realität nicht wieder.
    Es gibt viel mehr als Schwarz und Weiß. Das ist es ja, was das Leben (und Arbeiten) bunt, aufregend und manchmal auch ein bisschen kompliziert macht. In diesem Sinne

    grüßt herzlich
    Petra Klüners

  8. Lieber Kai Dörfner!

    “Manifest!?” – Das finde ich zu theatralisch. Die meisten der von Ihnen beobachteten Missstände teile ich bzw. kann ich nachvollziehen. Doch wer ist der Adressat Ihres Beitrags bzw. des Manifests? Aus meiner Sicht ist es viel zu früh für eine derartige öffentliche Äußerung. Die genannten Missstände kommen im vorangestellten Abschnitt momentan eher – verzeihen Sie die Zuspitzung – als Lamento von Menschen in der Opferrolle daher. Damit will ich mich als Fundraiser nicht identifizieren, denn mir fehlt in der Diskussion bislang die notwendige Selbstkritik und unverzichtbare Perspektivwechsel. Es darf m.E. nicht der Eindruck entstehen, dass nur „die Anderen“ schuld sind. Dann werden wir erst recht nicht ernst genommen, wo es doch auch um Wertschätzung geht.

    Sie nennen alle relevanten Akteure (Fundraiser, Vorstände, Mitglieder/Mitarbeiter, Spender, Empfänger, Dienstleister, Presse/Öffentlichkeit, staatliche Administration). Und diese Gruppen, das illustrieren Sie, haben sehr unterschiedliche Sichtweisen, auf das, was Fundraising leisten soll. Bei vielen Vertretern dieser Gruppen ist das Wissen, um das, was Fundraising aus fachlicher Perspektive ist in der Tat unterentwickelt. Hier herrschen oft sehr mechanistische Vorstellungen vor. In all diesen Punkten stimme ich Ihnen zu – solange ich allein aus der Perspektive des Fundraisers schreibe.

    Auf der anderen Seite drücken sich in diesen oft uninformierten Vorstellungen bzw. Reaktionen berechtigte Interessen und Absichten der jeweiligen Gruppen aus. Diese sind im Einzelfall herauszufinden und in sich komplex. Deswegen seien hier nur oberflächlich einige mögliche Interessenlagen genannt.

    Für Vorstände steht oftmals die nachhaltig sichere Akquise von Finanzmitteln im Vordergrund. Dabei spielt es keine Rolle, ob die Mittel in kurzfristige Projekte oder in die dauerhafte Arbeit der Organisation fließen sollen. Die Mittel sollen planbar für die Erfüllung der Organisationsziele vorhanden sein und darum soll sich der Fundraiser kümmern.

    Spender haben das Interesse, schnell und ggf. persönlich zu erfahren, was ihre Spende bewirkt hat. Sie erwarten von den Organisationen inhaltliche und finanzielle Transparenz. Diese versucht der Fundraiser herzustellen und steht dabei oft schon in einem Spannungsfeld mit den Vorständen, da das von den Spendern gewünschte Maß an Transparenz oft über das hinaus geht, was diese bereit sind herzustellen.

    Das Interesse der Presse ist zunächst analog zu dem der Spender zu formulieren. Mangels staatlicher Kontrollen Spenden sammelnder Organisationen in Deutschland übernimmt die Presse in Deutschland auch quasi anwaltschaftliche Funktionen für die Verbraucher. Damit bedient die Presse einen Markt, der insbesondere in der Vorweihnachtszeit eine große Nachfrage erfährt.

    Fundraising-/Marketingagenturen sind gewinnorientierte Unternehmen, die sich im Wettbewerb befinden. Sie haben einerseits ein Interesse an stabilen und dauerhaften Kundenbeziehungen, müssen andererseits ihren Kunden relativ kurzfristig nachweisen, dass sich das Engagement finanziell lohnt. Auch hier stehen Fundraiser im Spannungsfeld zwischen Agenturen und Vorstand. Ihre Aufgabe ist es, das Engagement der Agenturen zu rechtfertigen und alle Beteiligten in die Kommunikationsstrategie einzubeziehen.

    Für Fundraiser gilt es, diese unterschiedlichen Interessen wahr- und ernstzunehmen. Das ist eine wesentliche Kompetenz, die Mitarbeiter mit sog. „Querschnittsaufgaben“ innerhalb von Organisationen mitbringen müssen. Für Fundraiser gilt das umso mehr, weil sie zugleich Teil der Organisationskommunikation sind und dadurch zudem mit zahlreichen externen Anspruchsgruppen kommunizieren müssen. Fundraiser in (kleinen und mittelgroßen) Organisationen dürfen nicht allein Fachleute im Sozial-Marketing sein, sondern müssen auch Kommunikationsspezialisten sein, die die unterschiedlichen internen und externen Anspruchsgruppen zusammenführen.

    Ich betone diesen Aspekt, weil er m.E. durchaus quer zu dem Image der Fundraiser liegt, das diese gerne selbst für ihren Beruf in Anspruch nehmen und von Ausbildungsstätten wie der Fundraising-Akademie auch kultiviert wird. Viele (neue) Fundraiser begreifen sich zunächst als „Kreative“ (vgl. „Gesamtkunsterk“) oder als „Innovatoren“. Ihrem Selbstbewusstsein schmeichelt, der vermeintliche Nimbus von Hippness, der sich aus dem Umstand speist, dass man sich als Fundraiser einer sinnstiftenden und moralisch integeren Aufgabe in einer NPO betätigt. Doch NPOs sind durch ihren Idealismus in sozialer Hinsicht ausgesprochen nivillierend. Als Mitarbeiter muss man sich in bestehende Strukturen ein- und dem Organisationsziel unterordnen. Es geht – richtigerweise – in erster Linie um die Sache und nicht um den Einzelnen. M.E. ist es an der Zeit, das Berufsbild des Fundraisers stärker in Richtung des uneitlen und engagierten Dieners der Sache und der Spender zu kultivieren.

    Ich kann Ihnen, Herr Dörfner, nur zustimmen, wenn Sie schreiben „11) Die Ausbildung muss ganzheitlicher werden“. Das gilt für den Aufbau langfristiger Fundraisingstrategien ebenso wie für die Implementierung und das Management des Fundraisings innerhalb von Organisationen sowie für die Ausbildung einer adäquaten Berufseinstellung.

    Ein Großteil des beschriebenen Frusts entsteht innerhalb der Organisationen, insbesondere in der Zusammenarbeit mit den Vorständen. Damit sind wir wieder (immer noch) bei der Diskussion um die sog. „Institutional Readiness“. Aus Sicht von Fundraisern gilt es hier durchaus selbstkritisch eine wichtige Unterscheidung zu machen. Der Fundraiser kann in seiner Organisation nicht die „Institutional Readiness“ für das Fundraising herstellen. Er ist ein machtloses und abhängiges Subsystem. Ein Fundraiser kann aber sehr wohl bei der Bewerbung auf eine Stelle erfragen und einschätzen, wie ready sein Arbeitgeber für das Fundraising ist. Plant er strategisch? Ist er bereit für Veränderungen? Ist er bereit zu investieren? Wie sehen die Strukturen aus? Solche Fragen zu stellen und die eigenen Grenzen zu kennen, schützen Fundraiser nicht nur vor unsäglichen Arbeitsstellen, sondern machen auch ihre Fachlichkeit deutlich.

    Die Entwicklung von Fundraising in einer Organisation ist ein Thema des Change Managements bzw. der Organisationsentwicklung. Organisationsberatern ist das längst klar und vielen Fundraisern auch. Doch in vielen Vorständen verhält es sich mit dem Wissen um die Organisationsentwicklung ähnlich wie mit dem Fundraising: Es ist zu wenig vorhanden. Die Bereitschaft sich damit intensiver zu befassen erfolgt oft erst reaktiv, d.h. wenn ein Konflikt eintritt.

    Ich bin Fundraiser eines evangelischen Kirchenbezirks und damit in einer Doppelposition. Einerseits bin ich für bestimmte Arbeitsbereiche operativ tätig, andererseits berate und coache ich als interner Dienstleister verschiedene Einrichtungen. Und ja, ich habe einen vergleichsweise sicheren Job. Die Stelle,die ich versehe, war Produkt eines längeren Beratungsprozesses unter der Beteiligung von Leitung, Verwaltung, Einrichtungen und externen Beratern, nachdem ein erster Versuch mit Freelancern gescheitert war. Es war eine lohnende Investition, denn es gelang in den vergangenen Jahren, den Arbeitsbereich zu implementieren. Nun lassen wir uns für die Fortführung erneut beraten. Ich bin selbst Organisationsberater und begleite zusammen mit einem erfahrenen Kollegen der Organisationsberatung unserer Kirche in einem anderen Kirchenbezirk die Neuimplementierung von Fundraising, nachdem auch dort der erste Versuch gescheitert war. Viele der Missstände, die Sie in Ihrem Beitrag geschildert haben, sind dort aufgetreten. Der Stelleninhaber wechselt frustriert in einen anderen Bereich. Vorlaufende Organisationsberatungsprozesse hingegen erhöhen die Chancen für das Gelingen der Implementierung, weil alle relevanten Anspruchsgruppen von vornherein einbezogen werden müssen. Dabei kommt es kommt zur Abstimmung mit der Organisationsstruktur, zur unerlässlichen Board- und Staffeducation und zu einer klaren Ziel- und Aufgabenbeschreibung.

    Das ist eine Beratungsleistung, die die meisten Marketing-/Fundraisingagenturen bislang nicht anbieten können. Sie liegt teilweise noch vor der Entwicklung einer grundlegenden Fundraisingstrategie und setzt gute Feldkenntnisse im internen Bereich von NPOs voraus. Und diese Leistung kann nicht durch den Fundraiser selbst erbracht werden.

    Wenn Sie schreiben „5) Fundraising muss eine Organisationskompetenz sein“ dann berührt das einige dieser Punkte und definiert das Ziel. Es ist m.E. Aufgabe von uns Fundraisern als relativ neuer Berufsgruppe bzw. als Vertretern dieses noch immer relativ neuen Tätigkeitsfelds mit den relevanten Entscheidern in den Organisationen und Verbänden die notwendigen Prozesse für die erfolgreiche Implementierung von Fundraising zu diskutieren bzw. zu entwickeln.

    Und damit sind wir auch wieder bei dem Ausgangsthema, den unterschiedlichen Ansprüchen und Perspektiven hinsichtlich des Fundraisings durch die verschiedenen Gruppen. Mehr Verständnis und bessere Arbeitsbedingungen erreichen wir als Fundraiser langfristig nur, wenn wir als Berufsgruppe von uns aus aktiv den Dialog mit den verschiedenen Anspruchsgruppen über unsere Themane gestalten. Dazu gehören die verschiedenen Dachverbände der relevanten Organisationen, die Ausbildungsstätten, Presseverbände, Marketingverbände etc. Ebenso muss aktiv ein öffentlicher Dialog mit Spendern geführt werden. Das alles sind m.E. klassische Aufgaben, die ein Berufsverband der Fundraiser leisten sollte. Hier haben wir in Deutschland eine Leerstelle. Das liegt auch wieder zuerst an uns selbst.

  9. Lieber Kai Dörfner,

    hier einige meiner Fragen und Anmerkungen:

    Zunächst ist mir aufgefallen: Berater und Agenturen werden als Dienstleister in einem Topf geworfen. Ist dies schon der erste Fehler? Agenturen verkaufen spezifische Lösungen für definierbare Kommunikationsaufgaben. Dafür sind sie da und darin liegt auch ihre spezifische Kompetenz. Wer sich von einer Agentur beraten lässt, muss sich nicht wundern, wenn die Beratung nicht “neutral”, sondern auf den zu verkaufenden Lösungsvorschlag bezogen ist. Das kennen wir doch seit der letzten Wirtschaftskrise auch von unseren Banken: Ein Bank-Berater ist in erster Linie Verkäufer der Produkte seines Hauses.
    Berater, die selbst keine Umsetzung verkaufen, können in ihren Beratungsleistungen auch anderes empfehlen – und sich auch mit Vorständen und deren Wahrnehmungen kritisch auseinandersetzen. Manchmal werden sie hierfür auch eingekauft.
    Wer also spart und ddenkt, Beratung gäbe es von der Agentur – eventuell sogar kostenlos – muss sich am Ende nicht über die Beratungsqualität wundern und auch nicht über das, was ihm angeboten wird.

    Der Beschreibung der Situation ist – wenn vermutlich bewusst überspitzt – zuzustimmen. Nur: Dies ist nicht wirklich neu. Schon vor mehr als 15 Jahren hat Detlef Luthe seine heute immer noch lesenswerte Dissertation über dieses Thema geschrieben. Und das entsprechende Buch von Burnett ist noch etwas älter.
    Was mir deshalb fehlt, ist nicht die Beschreibung, sondern die fundierte Analyse. Wir können uns hundertmal beklagen, dass Vorstände Fundraising nicht verstehen: Es gibt Organisationen, bei denen spielt Fundraising einfach so gut wie keine Rolle und ist deshalb auch nicht im Fokus der Vorstände. Das kann man denen nicht einmal verübeln.
    Vielleicht sollten wir auch zur Kenntnis nehmen, dass Fundraising nicht eingeführt wird, um Zivilgesellschaft zu ermöglichen, sondern zur Lösung betrieblicher Herausforderungen: Bis zu einem bestimmten Stichtag müssen Spenden auf dem Konto sein, um die Gehälter die Mitarbeiter/innen zu bezahlen.
    Mit anderen Worten: Aus der betrieblichen Sicht des Managements stellen sich viele der Themen unter Umständen ganz anders. Wollen wir einen Ansatzpunkt zur Veränderung entwickeln, müssen wir diese aber erst rezipieren.
    Und kann es sein, dass es eine große Anzahl von Organisationen gibt, die überhaupt kein Fundraising praktizieren (wollen)? Denen es reicht, Spenden einzuwerben? Dass dies nicht unserem professionellen Standard entspricht, ist klar. Aber wir sind ja nicht die einzigen, die Wirklichkeit konstruieren.

    Als dritter Punkt schließlich fällt mir auf: Der Begriff “Beziehung” ist vollkommen unspezifisch. Er meint nicht anderes, als dass zwischen zwei Menschen in irgendeiner Form eine Verbindung besteht. Aber diese ist in der Realität doch vollkommen unterschiedlich. Ich habe dazu mal den blöden Spruch gebracht, dass auch der Hund vom Pawlow eine Beziehung zur Klingel hatte: Immer wenn’s klingelt, läuft das Wasser im Mund. Wollen wir solche Beziehungen? Oder meinen wir etwas anderes? Wenn, dann müssen wir in jedem Fall den Beziehungsbegriff qualitativ füllen.

    Zum Schluss: Es ist viel von Beziehungen die Rede. Aber wissen wir denn, ob unsere Förderer überhaupt eine Beziehung zu uns haben wollen? Das können wir doch nach jede Katastrophe sehen: Menschen spenden dort nicht einer Organisation, sondern um zu helfen – und wissen vielleicht nicht einmal, welche Organisation die Spende vereinnahmt hat. Deshalb lassen sie sich auch so gut wie nicht binden.
    Könnte es sein, dass ein Großteil der Spender gar keine Beziehung will und sich deshalb verweigert? Wäre es nicht angebrachter, sich sehr viel differenzierter die Spender anzuschauen?

    Vielen Dank für den ersten Aufschlag und viele Grüße
    Kai Fischer

  10. Vielleicht sollten wir von dem Begriff “Fundraising” in diesem Ansatz Abstand nehmen und ihn durch Philanthropie ersetzen. Ich denke das trifft den Nagel besser auf den Kopf, weil es mehr die Beziehung zum Spender im ganzheitlichen Sinne beleuchtet und gleichzeitig den Spender in den Mittelpunkt stellt.
    Damit würden die Wogen von möglicherweise aufkommenden Grabenkämpfe zwischen Agentur, Berater und Spendensammler (wobei das m.E. der Oberbegriff ist) ein wenig geglättet. Ich denke wir alle müssen hier zusammenstehen.
    Was für uns alle, egal ob Dienstleister oder in einer Organasation tätig, wichtig ist, ist die Anerkennung unseres Berufes, auf dass die Philanthopisten wissen, womit sie es zu tun haben, ohne dass wir gleich unter den Begriff “Verwaltungskosten” vereinnahmt werden.
    Ich freue mich auf den weiteren Weg – ob bei Facebook, im Blog oder persönlich.
    Liebe Grüße
    Tom

    1. Lieber Tom,

      ich finden deinen Vorschlag eher schwierig. In meinem Verständnis bezieht sich Philanthropie auf die Gebenden. Von denen unterscheiden sich Fundraiser als Nehmende. Und wenn wir ehrlich sind: Fundraising umfasst immer auch die Inszenierung: Sich so zu inszenieren, dass Spender bereit sind zu geben – häufig auch gern. Verwischen wir diesen Unterschied, betreiben wir Ideologie: Wir versuchen uns mit den Gebenden auf eine Stufe zu stellen. Das ist aber nicht so. Und das gehört auch mit zur Ehrlichkeit und Transparenz.

      Wie uns allerdings die Förderer sehen, ist wiederum ein Aspekt unserer Inszenierungen. Wenn ich direkt in die Tasche des Spenders zu greifen suche, muss ich mich nicht wundern, wenn ich einen auf die Finger bekomme. Dann gehören wir in die Rubrik des Gesindels – ob uns das passt oder nicht.

      Übrigens: Die Amis unterscheiden noch zwischen Philanthropie und Charity und differenzieren hier zwei unterschiedliche Logiken/Motive des Gebens.

      Viele Grüße
      Kai

      1. Moin Kai,
        okay – dann ist Philanthropie vielleicht nicht der richtige Begriff. Würde Dir (Euch – wer auch immer mitliest) ein anderer Begriff einfallen, der alle Aktiviitäten umfasst, die die Spender/Organisations-Beziehung umfasst? Es wäre doch schön, wenn sich alle “Fundraiser” wiederfinden würden. Denn ob ich auf einem Marktplatz stehe und Direktmarketing betreibe, oder ob ich meinen Spender durch ein persönliches Telefonat wertschätze, es muss doch alles seinen Platz in der Kette der Ereignisse haben, die den Aufbau einer langjährigen Beziehung zwischen Organisation und Spender nach sich zieht.
        Liebe Grüße
        Tom

        1. Hallo Tom,

          der Begriff ist vermutlich “Fundraising” 🙂

          Ich glaube, wir müssen den Begriff differenzieren. So wie es ausschaut, gibt es unterschiedliche Logiken – ich nenne sie Gebe-Logiken. Jede dieser Logiken führt dann zu einem anderen Bild von Beziehung zwischen Förderer und Nonprofit-Organisation. Damit würde es dann auch nicht mehr DIE Beziehung, sondern viele verschiedene Formen von Beziehungen geben.

          Dann gibt es verschiedene Formen der Inszenierung dieser Logiken und verschiedene Methoden, diese zu kommunizieren. Diese stehen wiederum in Bezug zu verschiedenen Personen, die angesprochen werden und die unterschiedlich auf verschiedene Formen von Inszenierung und Ansprache reagieren – von freudig bis ablehnend.

          In meinem Verständnis haben wir es mit drei unterschiedlichen Ebenen zu tun: 1. Die gesellschaftliche bzw. kulturelle Ebene: Warum geben Menschen und welche Beziehungen konstituieren sie hiermit.
          2. Die Ebene der Nonprofit-Organisation: Wie muss sie inszenieren, dass Menschen in ihrer Logik geben können und in welcher Form bietet sie hierfür Beziehungen an (wer und wie).
          3. Die Ebene des Förderers: Wie reagiert er auf Inszenierung und Ansprache, entscheidet sich für oder gegen eine Spende/Unterstützung. Was möchte er mit seiner Spende ausdrücken, in welche Beziehung tritt er ein (gegebenenfalls in gar keine) und welchen Sinn kann er mit seiner Spende für sich erzielen.

          Hinreichend kompliziert?

          Viele Grüße
          Kai

          1. Kompliziert aber wichtig für den Ansatz, den wir versuchen, hinzubekommen. Auch haben wir damit hoffentlich geklärt, dass alle Fundraiser gemeint sind.
            Danke
            Tom

          2. Es sind alle Fundraiser gemeint, aber das Problem besteht meiner Ansicht nach an einer anderen Stelle: Auch wenn es für einzelne Organsiationen sinnvoll ist, mit Standwerbung zu arbeiten, erzeugen viele Organisationen unter Umständen “Kollateralschäden”: Wie viele Menschen sind genervt und fühlen sich unter Druck gesetzt, damit einige neue Spender gewonnen werden können? Und was passiert, wenn diese Reaktion auf alle Spendenbitten übertragen wird? Wird dann Fundraising auf Kosten aller Organisationen betrieben?

            Ähnliches gilt übrigens auch, wenn “gute” Spender vor Weihnachten bis zu 150 Mailingd erhalten. Auch hier stellt sich die Frage, welche Strategien die Angeschriebenen (und deren Umfeld) entwickeln, um sich vor den Zumutungen zu schützen.

            Die Frage stellt sich: Wann zerstören wir mit Fundraising die soziale Basis, auf welcher wir mit Fundraising aufsetzen?

            Viele Grüße
            Kai

          3. Lieber Kai Fischer,

            Ihre letzte Frage kann eindeutig beantwortet werden: Wir zerstören die soziale Basis einer Kultur des Gebens bei massivem Vertrauensbruch, Verstößen gegen Recht und Gesetz, und wenn die Realität eklatant dem Bild widerspricht, welches wir von der Arbeit der NGOs und uns zeichnen – also banal gesprochen, wenn die Glaubwürdigkeit der Organisation oder von uns verletzt wird. Nur dann!

            Kai Dörfner geht es zu Recht um mehr. Er will eine Fundraising Kultur der Beständigkeit bei Organisationen und Dienstleistern, die immer mehr zur “Kurzfristdenke” neigen. Wir alle können in jedem beruflichen Moment dieser Grundhaltung entgegen treten und bereit sein, die persönlichen Konsequenzen zu ziehen, wenn wir unter bestimmten Rahmenbedingungen nicht mehr mitwirken können. Die Frage lautet dabei: Wo liegt hier die persönliche “Latte”? Sind wir zu empfindlich, dürfen wir den Beruf nicht ausüben. Sind wir opportunistisch, verraten wir unsere Prinzipien. Wo liegt die Lösung? Unser Gewissen hat die Antwort…

            Ich werde mir Kai Dörfners Manifest (ich warte seine Version 2.0 noch ab ;=) ) auf den Nachttisch legen – wir können es über den Schreibtisch hängen und vor allem mutig verwenden, wenn wir zu Handlungen verpflichtet werden, die nach unserer Auffassung der Organisation, den Bedürftigen oder der Sache, Spendern oder Mitarbeitern (langfristig) Schaden zufügen werden. Abteilungsleiter können das Manifest ihren Mitarbeitern vorlegen oder gar vorlesen und diskutieren lassen, ihren Vorständen zeigen und als Erstunterzeichner in der eigenen Organisation fungieren und sich dem stellen, was dann kommt….

            Ich glaube nicht, dass wir als Fundraiser/innen die soziale Basis des Gebens durch die qualifizierte Ausübung unseres Berufes zerstören können – überschätzen wir uns selbst nicht. Wurde der deutsche Spendenmarkt durch unsere Fundraising Aktivitäten “gesättigt”?
            Heißt es nicht, dass in Deutschland das Potenzial für die Kultur des Gebens noch viel größer sein könnte? Ist das nicht bislang unser gemeinsames Credo, dass es viele gute Zwecke, gesellschaftliche Anliegen und Akteure gibt, die (mehr) Geld und Unterstützung verdienen und dieses Geld in diesem reichen Land auch da ist.
            Ich bin davon überzeugt.

            Etwas pathetisch, aber ich glaube fest daran: Wenn unser Alltag wrklich böse ist, dann ist unser Beruf wie ein Kreuz, das allein uns gehört und das wir tragen müssen. Unsere Würde besteht genau darin, dass wir uns dieser, unserer spezifischen und nicht abschiebbaren Verantwortung stellen – wo und wie auch immer wir arbeiten.

            Ich danke Kai Dörfner, dass er uns mit seinem “Manifest” stärkt.

            Herzliche Grüße – Willibald Geueke

  11. Lieber Kai,

    vielen Dank für diesen engagierten Beitrag. Fundraising liegt uns allen am Herzen, weil es für viele von uns eben nicht nur Beruf sondern auch Berufung ist. Ich selbst bin durch das Fundraiser-Magazin, meine Arbeit als Berater für gemeinnützige Organisationen in Ostdeutschland, als ehrenamtlicher Vorstand einer freien Grundschule und als Organisator der Fundraisingtage mit sehr vielen Agenturen, Fundraiserinnen und Fundraisern, Vorständen und Geschäftsführern und Spendenden in Kontakt. Ich erinnere mich noch gut an meine Moderation beim letzten Fundraisigtag in München, als ich sagte “Sie müssen Ihre Spender lieben”. Ich erntete Applaus, Kopfschütteln, Gelächter und Raunen. Die Szene sieht sich offenbar nicht als Friendraiser. Das Problem ist: fasse ich tiefer, frage ich nach und will Hintergründe und Einblicke erfahren, um diese Haltung zu ergründen, schließen sich vor mir, nicht nur als (Fach-)Journalist die Türen. Einige Organisationen verdienen sich regelrecht einen “Goldenen Mauerstein” , sind froh, das Spender nicht alles wissen und wollen das schon gar nicht “öffentlich” diskutieren. Gerade erst habe ich ein Interview zur aktuellen Situation bei der Stiftung “Menschen für Menschen” geführt. Die Aussagen dort haben mich teilweise sehr erschreckt, weil das Selbstbewußtsein als erfolgreiche Organisation groß, das daran anknüpfende Selbstverständis, das auch transparent zu zeigen, eher klein war. Man war sich sicher, da genug zu tun. Doch wer definiert, was “genug” ist in Bezug auf den Spender? Wo ist der Benchmark? Wo ist der fachliche Austausch? Beim Kongress beim Wein, in Hinterzimmern von Agenturen, die das ihren Kunden ermöglichen (ja das gibt es) oder bei regionalen Treffen des Verbandes? Nein, es gibt diesen Austausch maximal bilateral. Wenn alle nur denken, das sie wissen was gut und richtig ist, bestaunen wir uns bald auch in des Kaisers neuen Kleidern und die Spender sind es, die auf uns zeigen.

    Wir brauchen eine offen Diskussion, die fachlich und erfahren und am Beispiel der eigenen Organisation geführt wird. Wir werden feststellen, das wir wenig über unsere Spender wissen. Das wir enorm unterschiedlich an Themen wie Neuspender, Spenderbindung, Großspender oder Transparenz herangehen. Das ist gut so, aber wir sollten versuchen voneinander zu lernen um alle besser zu werden. Wir sollten uns gemeinsam als Bewegung verstehen. Nicht um uns zu verteidigen, sondern um etwas zu bewirken. Wir brauche keinen Berufsstand, wir brauchen gelebte Verantwortung – gegenüber unserer Organisation, den Spendenden und uns selbst. Veränderung entsteht durch eine offene Diskussion und einen vorurteilsfreien Austausch der Argumente. Dazu braucht es Mut, wofür ich Dir Kai sehr danke. Es braucht aber auch ein bisschen mehr Offenheit und Wahrhaftigkeit und weniger Konkurrenzdenken. Das würde uns allen gut zu Gesicht stehen und die “Branche” bzw. “Szene” zur Bewegung werden lassen – in eine gemeinsame Richtung.

    Ich bin gern bereit daran mitzuwirken.

    Viele Grüße

    Matthias Daberstiel

  12. Tja, was wohl will der Spender eigentlich? Kai Fischer stellte ja in Raum, ob er wirklich unser Freund sein will?

    Ich denke auf jeden Fall, so lange wir uns nicht getrauen (können), dem neuen Mitglied, Pate zu sagen, dass seine ersten zwei Jahresbeiträge für die Kosten seiner Werbung benötigt werden. Und er erst im dritten Jahr tatsächlich Gutes tut mit seinem Geld (wovon er wohl seit dem ersten Jahr ausgeht), haben wir ein größeres Problem. Da kann man noch so viele Jahresberichte rausgeben, wie man will. Und bei den Kaltadressmailing ist das ja inzwischen nicht viel anders.

    Wie auch immer: Das ist auf jeden Fall keine gute Basis für eine Freundschaft, wenn die eine Seite solche wichtigen Informationen zurückhalten (muss) oder?

  13. Lieber Kai Dörfner,

    Danke für die Gedanken, die Sie sich ums Fundraising machen. Ich kann gut verstehen, dass Sie manchmal enttäuscht sind, wenn Sie so wenig Verständnis in den Vorständen erleben. Es ist schön, sich den idealen Vorstand zu malen, der einen väterlich oder mütterlich in die Arme nimmt und sich mit Empathie für gutes Fundraising weiterbildet. Aber ich rate da doch zu mehr Gelassenheit. In jedem Unternehmen gelten die Vertriebsleute als notwendiges Übel, als Leute, die eigentlich nicht dazugehören, weil sie nur verkaufen, aber nicht das Eigentliche tun, für das die Firma gemacht ist. Allerdings geht es leider nicht ohne die Verkäufer, denn wovon sollen die Produzierenden sonst leben. Wir neigen dazu, NPO-Arbeit zu überhöhen. Aber in vielen Bereichen ist sie nur die Produktion von Gütern, die gesellschaftlich als gemeinnützig, mildtätig und wie auch immer eingestuft werden.

    Wenn die Apothekerin im Laden oder der Vertriebsmann beim Schraubenhersteller freundliche Kontakte zum Kunden aufbaut, tun sie das aus der vernünftigen Überlegung heraus, dass der Kunde oder die Kundin auch beim nächsten mal bei ihnen kauft, statt zur Konkurrenz zu gehen. Freundschaftliche Gefühle erwachsen daraus nur selten, denn immerhin kosten die Waren Geld, und das Anbieten und Verkauf kann anstrengend bis frustrierend sein, vor allem wenn dann doch nichts oder etwas anderes oder etwas bei anderen erworben wird. Niemand würde erwarten, dass sich daraus eine tiefe persönliche Beziehung bis zum Tod entwickelt.

    Warum sollen wir Fundraising anders sehen. Echte Freundschaften müssen aus der Geben-Empfangen-Beziehung nicht werden. Ich selbst spende seit frühester Kindheit weit über meine Verhältnisse Geld, Sachen und Zeit. In vielen Fällen bin ich Mitglied geworden und unterstütze die gute Sache nachhaltig. Aber Abhängigkeiten von Leuten, die mich um scheinbarer Freundschaft willen um mein Geld bitten, sind mir ein Graus und meinem Bekanntenkreis auch. Ich käme nicht auf die Idee, mich mit jemandem anzufreunden – also Friendraising zu machen – wenn ich in Wirklichkeit sein Geld meine. Die Erkenntnis, dass Fundraiser fehlende soziale Beziehungen nicht ersetzen können, hat etwas Rührendes.

    Und das Gejammer vom kurzfristig erwarteten Erfolg? Natürlich muss ich als Fundraiserin oder Fundraiser liefern, oder ich muss denen, die zu viel von mir erwarten, sagen, dass es meiner Meinung nach nicht geht, und zwar sofort und deutlich. Wer nach dem Motto “Ich habe zwar ein schlechtes Gefühl, aber nur wer wagt gewinnt” in einen Job einsteigt, wird in der Regel enttäuscht. Wer meint, der Vorstand oder die Mitarbeiter der NPO würden schon bald merken, wie gut es ist, einen Fundraiser zu haben, auch wenn es Jahre dauert, bis der oder die etwas zustande bringt, ist bald geliefert.

    Die langfristigen Beziehungen und das Gesamtkunstwerk entstehen auch bei kurzfristigem, “nur” projektbezogenem Erfolg. Wer keinen sichtbaren Erfolg vorweisen kann, dem helfen auch keine Langfrist-Strategien.

    Und wer meint, vom Lieferanten bestimmter Fundraising-Instrumente objektiv beraten zu werden, ist selber schuld. Auch hier gilt, dass jeder erst einmal das empfiehlt, was ihm selbst am meisten bringt. Warum auch nicht? Denn der Lieferant ist von seinem Produkt ja hoffentlich überzeugt und hält es schließlich mit Tunnelblick für das einzig Wahre.

    Lieber Kai Dörfner: Bitte tun Sie alles, das Fundraising nicht schön und heilig zu reden. Wenn Fundraising keine Spendenwerbung ist, sondern Friendraising mit langjähriger, tiefer Freundschaft oder fester Partnerschaft, dann gehen Sie bitte mit diesem Satz nicht zu angehenden Fundraiserinnen und Fundraisern an welcher Akademie auch immer. Sie hinterlassen nämlich Dauerarbeitssuchende.

    Beste Grüße
    Christoph Müllerleile

    1. Lieber Herr Dr.Müllerleile, vielen Dank für die Mühe, die Sie sich mit Ihrem langen Kommentar gemacht haben. So manches lesen Sie aber rein, was ich nicht geschrieben habe.
      Ich selber habe glücklicherweise keine Probleme mit unserem Vorstand. Aber von vielen – ja, vielen und nicht nur neuen – Kolleginnen und Kollegen hörte ich die in meinem Beitrag beschriebenen Probleme. Und damit ist nicht der väterliche in den Arm nehmende Vorstand gemeint, welchen Sie so schön ironisch beschreiben und damit gleichzeitig als Problem zu nivellieren versuchen. Nein, Ironie löst das Problem diese KollegInnen wahrlich nicht.
      Und zur Spender-/Fördererbeziehung. Ich sehe eine Analogie zur Freundschaft in einer langjährigen Beziehung zwischen Organisation und Förderern; nicht zu den Fundraisern. Zur professionellen Nähe hatte ich hier mal geschrieben: http://fundraising-knigge.de/naehe-und-distanz-11-tipps/ . Ich bitte Sie, meine Aussagen im “Manifest” nochmals zu lesen. Ich schrieb an keiner Stelle, dass es um eine personale Beziehung zwischen Fundraisern und Spendern geht. Diese kann nicht ausgeschlossen werden, insbesondere im Bereich Großspenden und Nachlass, ist aber weder Ziel, noch realistisch oder umfassend erwünscht.
      Kurzfristiger Erfolg: Natürlich müssen wir auch kurzfristig Erfolge vorweisen können. Das alte Mantra, “Ein Fundraiser lohnt sich erst nach 2 / 3 / 5 Jahren” ist auch schnell ein Alibi fürs Nichts-Tun. Aber ich beklagte die oft ausschließliche Kurzfristperspektive, welche die Ansätze für Kontinuität ausschließt. Der Umkehrschluss, welchen Sie ziehen, deckt sich nicht mit meiner Vorstellung.
      Soweit mal jetzt – ich wollte eigentlich erst später in die Diskussion gehen. Aber Ihre Replik erschien mir doch zu sehr verkürzend bzw. mein Anliegen missverstehend.
      Als Anregung, mir die Formulierungen meiner Aussagen nochmals auf (Miss-)verständlichkeit anzusehen, nehme ich Ihren Beitrag aber sehr gerne auf. Herzlichst, Kai Dörfner

      1. Hallo, lieber Kai Dörfner,
        da muss ich Ihren Satz

        Fundraising ist hingegen wie eine langjährige, tiefe Freundschaft oder feste Partnerschaft. Nach einer gut prüfenden Suche, wird ein passender Partner gefunden. Die Beziehung festigt sich über die Jahre, man kennt sich immer besser. Zwischendrin gibt es die eine oder andere schöne Überraschung und – das ist der Traum – die Beziehung endet erst nach sehr vielen Jahren, vielleicht erst mit dem Tod. aber arg missverstanden haben, wenn damit keine personale Beziehung zwischen Spender und Fundraiser gemeint ist. Wessen “Friend” sollen denn die beim “Friendraising” Gewonnenen werden?
        Gruß
        Christoph Müllerleile

        1. Lieber Herr Dr. Müllerleile,
          vielen Dank, dass Sie mich auf die Missverständlichkeit meiner Formulierung aufmerksam machen. Mir geht es ganz klar um die Beziehung zwischen Gebenden, den Organisationen und mittelbar zum geförderten Anliegen. Dies ist auch in der Praxis so verfolgbar. Wir Fundraisenden sind nicht im Mittelpunkt, wir haben nicht den Auftrag zur lebenslänglichen Fördererbeziehung. Wir müssen, ganz klar, als Person ersetzbar sein.
          Danke für Ihren Impuls!
          Kai Dörfner

  14. Lieber Kai Dörfner,

    vielen Dank für die Gedanken, die Du Dir ums Fundraising machst. Ich kann vieles von dem unterschreiben, denn in 30 Jahren Fundraising hat man das meiste schon erlebt bzw. “erlitten”.

    Daher nur kurz einige kritische Anmerkungen zu Deinem Text. In vielen Bereichen wurde das „Idealbild“ von Fundraising skizziert. Die Realität sieht leider anders aus. Es gibt genügend Fundraiser, die arbeiten für Organisationen, die sich zu über 90% aus Fundraising finanzieren. Hier steht der Fundraiser unter einem ökonomischen Leistungsdruck. Jede Maßnahme, wie z.B. Spenderbindung muss in einem Businessplan dargelegt und genehmigt werden. Dabei dürfen die Rahmenbedingungen, wie beispielsweise das Erzielen eines jährlichen Nettoerlöses nicht außer Acht gelassen werden. Hinzu kommt die Verantwortung des Fundraisers für die Investition die er tätigt – denn jede Investition könnte statt dessen in Projekte wie beispielsweise zur Linderung der Hungersnot fließen. In der Fundraisingszene wird laufend über Spenderbindung gesprochen, das ist leicht, solange man es nicht selbst umsetzen muss. Was ist überhaupt Spenderbindung, welche Maßnahmen müssen hierzu ergriffen werden, wer soll überhaupt gebunden werden und wie kann ich den Erfolg von Spenderbindung prognostizieren und die Kosten exakt kalkulieren? Gibt es Spender, die bei einem begrenzten Budget eher gebunden werden sollten oder sollten alle gleich behandelt werden?

    Die Spenderbindung ist m.E. ein fortlaufender Prozess, den jede NPO individuell und authentisch planen muss. Die möglichen Maßnahmen hängen oft sehr eng mit dem Zweck der Organisation zusammen. Loyalität kann nicht eingefordert werden, man kann sie nur durch Überzeugung entwickeln. Dafür braucht es vor allem Transparenz, Verlässlichkeit, Wertschätzung, Respekt und Zeit. Dabei sollte beachtet werden, dass besonders jüngere Spender heute bestens informiert und sehr gut vernetzt sind. Der Spender will ein Gefühl der Zugehörigkeit erleben, er will gemeinsam mit seiner Organisation erfolgreich sein. Es geht um ein WIR-Gefühl, aus dem heraus die Solidarität mit der NPO erwächst. So, jetzt brauchen wir nur noch ein „Rezept“ für die Umsetzung.

    Ich finde es gut, dass Du das Thema aufgreifst und freue mich auf die weitere Diskussion, die sich daraus entwickelt.

    Viele Grüße und alles Gute
    Hajo Hönig

  15. Liebe Kolleginnen und Kollegen,

    seit dreieinhalb Jahren bin ich ehrenamtlich für den Verein tat für tat: malawi aktiv. Ein kleiner Verein, der sich für ein Community Center, House of Hope, in Malawi einsetzt, mit ca. hundert regelmäßigen Spendern, und 10.000 Euro Spendeneinnahmen. Damit ist der Verein, das sage ich gleich, sicher nicht sofort und einfach auf einen großen „Player“ im Markt übertragbar.

    Aber das Verhältnis von Spendern, Klienten und Organisation in diesem Verein ist für mich doch eines, das als Leitbild für mich dient. Bei tat für tat: malawi verschwimmen diese Gruppen und die Grenzen lösen sich auf. House of Hope ist tat für tat: malawi sind die Spender. Nur zusammen sind WIR eine Gemeinschaft und machen in der Welt (in diesem Fall in der Area 42 der Hauptstadt Lilongwe in Malawi) einen Unterschied. Jede TAT ist wichtig, jeder wird gebraucht.

    Das spiegelt sich auch in der Kommunikation von tat für tat: malawi wider. Ein zentrales Instrument ist die Facebook-Seite, die von tat für tat: malawi und dem Spendenempfänger House of Hope gemeinsam gepflegt wird und die allen – auch den Spendern – dazu dient, direkt am Leben im House of Hope teilzuhaben und sich durch eigene Beiträge oder Fragen einzubringen.

    Ein kleines Paradies? Vielleicht. Aber eines mit Vision für mich. Ist diese Form des WIR nicht doch auf andere Organisationen übertragbar? Hier können die sozialen Medien doch ihren Vorteil ausspielen.

    Und große Organisationen? Warum sollten sie sich nicht stärker regionalisiern – lokale Vereine gründen, die vor Ort – nah an den Menschen und mit den Menschen zusammen – Ressourcen mobilisieren? Die weltgrößte Fundraising-Organisation, United Way of America, sammelt ihr Geld nicht zentral, sondern über 1.300 Chapter in den ganzen USA. Ebenso Catholic Charities, American Diabetes Association, YMCA und viele andere. Zudem lässt sich ein WIR Gefühl auch über eine konsequente Kundenorientierung – also ein Fundraising, das es als seine Hauptaufgabe sieht, die Spenderbedürfnisse zu befriedigen – erreichen. Wenn dies eine Firma, die leblose Technikprodukte herstellt – ich rede von Apple – schafft, dann sollten das Organisationen, die glückliche Menschen und eine bessere Welt „verkaufen“, wohl erst recht schaffen.

    Ich erlebe bei tat für tat: malawi sehr, sehr glückliche Spender. Die sich persönlich dafür bedanken, dass sie die Chance bekommen, diese Hilfe leisten zu DÜRFEN. Unsere Spender sind, glaube ich, generell viel mündiger als wir denken. Wir müssen sie einfach wirklich einmal fragen. Uns offen mit ihnen austauschen. Und ihnen Alternativen anbieten.

    Bleibt für mich die Frage der Rolle von uns Fundraisern für die Zivilgesellschaft. Ich denke, da steht uns Bescheidenheit gut zu Gesicht. In einer Gesellschaft, in der wenige immer mehr und viele immer weniger haben, sorgen wir vielleicht ein klein wenig für Ausgleich. Aber mit jedem Euro, den wir für Hospize, Obdachlosenvereine und Museen sammeln, stützen wir auch dieses System und entlassen die Politik aus der Verantwortung. In diesem Zwiespalt habe ich mich für die direkte Hilfe, die ich als Fundraiser ermögliche, entschieden. Aber man kann das mit guten Gründen auch anders sehen. Wir sollten selbstbewusst sein in dem, was wir tun. Und demütig in dem, was wir bewirken.

    Lasst uns Spender nicht angeln, sondern MIT ihnen einen Ozean entdecken.

    Euer Christian

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