Enge Termine bringen Response

Viel Zeit für eine zu erledigende Aufgabe ist oft kontraproduktiv.
Viel Zeit für eine zu erledigende Aufgabe ist oft kontraproduktiv.

Zeit lassen oder drängeln? Das ist mehr als nur eine Frage von mehr oder weniger Höflichkeit. Diese Frage stellt sich immer dann, wenn wir irgendeine Reaktion, eine Antwort erwarten.

Drängeln, eilen, Zeitdruck – die kurze Frist ist, die Worte drücken es aus, eher negativ belegt. Dahingegen ist Zeit lassen, warten können, in Ruhe handeln in unserer beschleunigten Zeit als angenehme, als luxeriöse Haltung wohl angesehen.

Aber wie sieht das denn ganz praktisch aus? Welche Erfahrungen machen wir im Alltag, wenn es darum geht, sich zwischen Eile und Weile zu entscheiden?

Meine Alltagserfahrung – und praktischerweise deckt sie sich mit psychologischen Untersuchungen – sagt, dass eine lange Frist dazu führt, dass die erwartete Antwort häufiger ausfällt. „Enge Termine bringen Response“ weiterlesen

Gefälligkeiten fördern die Freundschaft

Wer mir den kleinen Finger reicht, gibt mir bald auch die Hand.

Der Versand von kleinen Geschenken an Spender, insbesondere bei der Neuspendergewinnung, ist sehr beliebt. Durch den Reziprozitätseffekt wird dadurch die Bereitschaft einer “Gegengabe” erhöht, die Responsequote steigt.

Spannend finde ich, dass es auch einen verwandten, aber völlig anders funktionierenden Effekt gibt. Psychologen fanden schon Ende der 60er Jahre heraus, dass Menschen, welche uns einen Gefallen tun können, uns hinterher sympatischer finden. Anders gesagt: Wenn ich jemandem einen Gefallen leisten kann, finde ich denjenigen im Anschluss sympatischer als vorher. Dies hängt natürlich wieder mit dem Effekt der Dissonanz zusammen. Wenn ich einen Gefallen tue und im Anschluss denjenigen eher ablehne, könnte mein Kopf diese Widersprüchlichkeit schwer aushalten. Um die Spannung aufzulösen, entscheidet der Kopf, den Gegenüber nun sympatisch(er) zu empfinden.

Spendern die Chance zur Gefälligkeit geben

Aus Fundraising-Sicht nehme ich die Empfehlung mit, Spendern die Chance zu bieten, uns einen Gefallen leisten zu können. Eine Spende ist natürlich ein solcher Gefallen, aber möglicherweise ist er nicht niedrigschwellig genug.

Wie wäre es beispielsweise, wenn (potentielle) Spender erst einmal gebeten werden …

  • eine Unterschrift am Infostand unter einen Appell zu leisten;
  • eine vorbereitete Postkarte mit einer sozialen Forderung auszufüllen und abzusenden;
  • zwischen 2-3 möglichen Bildmotiven für eine Kampagne online abzustimmen;
  • …?

Diese sehr niedrigschwellige Handlung könnte dann dazu führen, dass wir als Organisation (oder Person) angenehmer erscheinen. Und das hebt natürlich die Wahrscheinlichkeit, im Anschluss eine Spende erhalten zu können. Gerade an Infoständen wird häufig so gearbeitet, dass erst einmal eine kleine Hilfe (Unterschrift) erbeten wird. Der nachfolgenden größeren Bitte wird dann schon schwerer widerstanden.

Natürlich kann man Spendern vielleicht auch einmal – außer der Reihe – die Möglichkeit bieten, einen Gefallen zu tun?

  • Einkauf beim Bazar
  • Plakat für eine Veranstaltung aufhängen

Der Volksmund sagt: “Wenn ich ihm den kleinen Finger reiche, nimmt er gleich die ganze Hand.” Doch da hat er wohl nur teilweise recht. Denn in Wirklichkeit ist es so, dass wir die ganze Hand dann umso gerner geben.

Am besten … Sie testen!

Reziprozität III: Hoch pokern … und mit ordentlichem Ergebnis gehen

Die große Schanze von Lahti runterfahren? Oder aus Erleichterung, es nicht zu müssen, unten Schnee schippen?

Reziprozität ist schon ein spannendes, weil zutiefst menschliches Phänomen. Und so wurde es vielfach von Psychologen und Sozialpsychologen untersucht. Nachfolgend zwei Szenarien:

Szenario 1

Sie werden in Ihrer Gemeinde angefragt, eine kleine Gruppe schwieriger Kinder am Sonntag in den Zoo zu begleiten. Wie reagieren Sie?

Nun, die meisten Menschen antworten auf diese Anfrage eher reserviert, sicher nicht mehr als 20% werden zusagen. Der Rest hat schon etwas vor, eine schnelle Ausrede parat oder …

Szenario 2

Nun ändern wir die Versuchsanordnung etwas. Gleiche Ausgangslage, doch nun werden Sie in Ihrer Gemeinde gefragt, eine Freizeit mit schwierigen Kindern als Betreuer für zwei Wochen zu begleiten. Was antworten Sie nun?

Richtig: Dieses Ansinnen wird rundherum abgelehnt. Zwei Wochen mit schwierigen und unbekannten Kindern auf einer Freizeit zu verbringen ist einfach indiskutabel (wenn man nicht gerade eine sehr soziale Ader und eine Affinität zu dieser Personengruppe hat).

Jetzt aber werden Sie, direkt im Anschluss an das unmögliche Ansinnen mit der Freizeit-Teilnahme, gefragt, ob Sie dann bereit wären, die oben erwähnte kleine Gruppe schwieriger Kinder sonntags in den Zoo zu begleiten.

Die Bereitschaft zum Zoobesuch wird nun sicher mehr als doppelt so hoch sein, wie im ersten Beispiel, als diese Frage singulär stand.

Dankbarkeit für den Verzicht auf die unmögliche Anfrage

Die “unverschämte” Anfrage nach der Begleitung auf der Freizeit war lediglich eine Finte. Dieses Experiment wurde in ähnlicher Form tatsächlich durchgeführt – mit eben jenem Ergebnis. Es war sehr klar, dass dieses Ansinnen abgelehnt würde. Die Befragten fühlten sich aber etwas unwohl, weil sie die Bitte ausschlugen. Als dann die zweite Bitte kam, waren sie so dankbar für den Verzicht auf das “große Anliegen”, dass sie der kleinen Bitte gerne entsprachen; ein Fall von Reziprozität.

Nochmals: Aus Dankbarkeit, dass nicht auf der ursprünglichen großen Bitte bestanden wurde (sie quasi erlassen wurde), wurde der kleinen Bitte als Gegenleistung gerne zugestimmt.

Ansatz fürs Fundraising

In den USA werden von Pfadfinderinnen für einen guten Zweck Kekse verkauft. Die angeblich ungeschlagene Königin dieser Disziplin brachte es angeblich auf rund 30.000 verkaufte Packungen im Laufe mehrere Jahre und wurde damit berühmt. Sie fing als 9jähriges Mädchen damit an und entwickelte es zur Perfektion. Sie fing an der Haustüre zum Beispiel das Gespräch mit der Bitte nach x-tausend Doller an. Klar, das wurde abgelehnt. Doch dann konterte sie, dass man ihr aber dann wenigstens ein Päckchen Kekse abkaufen könnte … Bingo!

Trauen wir uns auch, mit einer “unverschämten”, unrealistischen Bitte an unsere Förderer heranzutreten? Und sei es nur eine Lastschriftermächtigung? Und als Alternative bieten wir dann eine “normale” Spende an?

Ein spannendes Feld, welches noch auf viele kreative Ideen wartet!

Ach ja, der Ansatz kann natürlich auch nach hinten losgehen. Wenn wir beispielsweise um eine Spende bitten und parallel eine Postkarte für eine Unterschriftenaktion beilegen, die man unterschrieben absenden soll. Dann kann die Postkarte die entlastende Aktion sein. Anders sieht es schon wieder aus, wenn man aufgefordert würde, mindestens 15 Unterschriften beizubringen – für viele ein unmögliches Ansinnen.

Wer eine schöne Idee dazu hat, Praxisbeispiele beisteuern kann – ich freue mich über Antworten und Anregungen. Hier mal zwei fiktive Vorlagen zum Warmlaufen:

  • Greenpeace sucht Schlauchboot-Besatzungen, alternativ eine Spende: Da Spende ich doch 10 Mal lieber, als mich in der eisigen Nordsee von Wellen umspülen zu lassen.
  • Die Diakonie sucht freiwillige für die Winternotübernachtung. Was ertrage ich eher? Betrunkene, Lärm, Geruch … oder die bequeme Spende aus Dankbarkeit, im bequemen Wohnzimmer sitzen bleiben zu dürfen?

–> Reziprozität: Gibst Du mir …

–> Reziprozität II: Osterbeilage …

 

Übertragung – oder warum der Überbringer schlechter Nachrichten geköpft wurde

Harmonische oder verstörende Fotos? Nicht nur Geschmacksfrage!

Aus dem Geschichtsunterricht kennen wir die Erzählungen, wie in früheren Jahrhunderten der Job des Boten mit einem gewissen Risiko verbunden war. Es war nicht unüblich, dass der Überbringer schlechter Nachrichten “zum Lohn” umgebracht wurde. Der Bote wurde mit der Nachricht identifiziert.

Psychologen (*) haben in der Neuzeit dieses Phänomen experimentell untersucht. Dabei mussten zufällig ausgewählte Studierende Nachrichten verlesen. Danach wurden diese Nachrichtensprecher von zuhörenden Studierenden hinsichtlich ihres Charakters eingeschätzt. Das Resultat: Sprecher, welche negative Nachrichten (z.B. über einen Hundequäler) vortrugen, „Übertragung – oder warum der Überbringer schlechter Nachrichten geköpft wurde“ weiterlesen

Prinzip: Pharisäer – das moralische Pendel

Das moralische Pendel strebt nach Ausgleich.

Nicht nur bibelfesten Zeitgenossen ist der Begriff des Pharisäers bekannt. Damit verstehen wir im Allgemeinen jemanden, der sehr selbstgerecht und etwas scheinheilig daher kommt. Historisch waren es sehr gesetzestreue Juden zur Zeit Jesu.

Psychologen haben nun einen Effekt ausfindig gemacht, den sie nach dieser Gruppe benannt haben und der für uns Fundraiser nicht uninteressant ist. Kurz gesagt, entdeckten sie, dass wir Menschen offenbar eine Art von moralischem Pendel besitzen. Auf der einen Seite sind unsere guten Taten, auf der anderen Seite die eher negativen Taten. „Prinzip: Pharisäer – das moralische Pendel“ weiterlesen

Psychologie: Warum wir Spender direkt ansprechen – der Bystander-Effekt

Der authentische Brief ist der wirksame Brief.

Wir kennen es aus den Lehrbüchern: Der Spendenbrief soll so nah wie möglich am persönlichen Brief dran sein, damit er seine Wirkung optimal entfalten kann. Doch warum ist dies so?

Eine erste und einfache Antwort ist, dass Spender auf authentische persönliche Briefe eher mit einer Spende reagieren und helfen. Doch diese Antwort enthält noch keine nachvollziehbare Begründung.

Der Bystander-Effekt

In der Psychologie wurde in den 60’er und 70’er Jahren viel experimentiert. Ausgangspunkt für die Forschung zum Bystander-Effekt war ein Mord, der sich 1964 in New York ereignete. Dabei wurde das Opfer, eine jüngere Frau, auf offener Straße und unter lauten Hilferufen, von einem Mann mit einem Messer attackiert und nach einer Flucht tödlich mit mehreren Stichen verletzt. Angeblich haben 38 Zeugen den Mord akustisch verfolgt, eingegriffen oder die Polizei alarmiert hat aber niemand.

Vielfach wurde dieses Szenario in der Forschung abgewandelt untersucht. Einhelliges Ergebnis: Je mehr Menschen von einer Tat Kenntnis nehmen, desto geringer fällt die Hilfeleistung aus. Jeder sieht erst mal, ob die anderen reagieren – das führt zur kollektiver Untätigkeit. Einzelpersonen hingegen leisten viel eher Hilfe, die Verantwortung bleibt bei ihnen. „Psychologie: Warum wir Spender direkt ansprechen – der Bystander-Effekt“ weiterlesen

Osterbeilage – Reziprozität II

Schöne Beilagen - doch passen sie für ein Mailing?

Vor einiger Zeit schrieb ich über den psychologischen Effekt der Reziprozität und seine praktische Auswirkung auf das Fundraising. Zwischenzeitlich erhielt ich – als Kaltmailing, also ohne bisher Spender zu sein – einen Spendenaufruf des NABU mitsamt drei Beilagen (s. Bild nebenan). Nun, über das Mailing als solchem könnte man auch den einen oder anderen kritischen Satz verlieren. Aber darum soll es heute nicht gehen. Mich beschäftigt die Frage, ob die Beilage hier passt oder nicht – und welche Kriterien man zur externen Betrachtung anlegen könnte.

„Osterbeilage – Reziprozität II“ weiterlesen

Psychologie: Gibst Du mir … (Reziprozität)

Reziprozität: Wir wollen nicht in der Schuld stehen

Wem helfen Sie am ehesten beim Umzug? Vermutlich jemandem, der Ihnen auch schon mal bei der Schlepperei geholfen hat. Wir fühlen uns in solch einer Situation etwas in der Schuld und wollen uns davon befreien. Auf die Einladung von Nachbarn zum Kaffee folgt unweigerlich die Gegeneinladung. Unter Psychologen firmiert dieses Verhalten als „Reziprozität“. Gleiches wird mit Gleichem vergolten, oder zumindest so, dass das Gefühl von Schuld nicht mehr besteht. Und so endete schon manche Einladung auf einen Drink ungeplant im Bett.

In der politischen Debatte erleben wir dieses Phänomen immer dann, wenn es um den Verdacht von Korruption geht. Ein Unternehmer bezahlt einem Politiker den luxuriösen Urlaubsaufenthalt. Auch wenn der Politiker nicht beabsichtigt, sich korrumpieren zu lassen, so besteht doch die große Gefahr, „Psychologie: Gibst Du mir … (Reziprozität)“ weiterlesen

Psychologie: Wenn wir das Pferd noch reiten…

Salzgras im WattManchmal reiten wir ein Pferd, auch wenn es schon sehr lahm ist. Das passiert immer dann, wenn wir bereits viel Zeit, Energie und Geld ins Pferd gesteckt haben und das alles verloren wäre, würden wir den Hengst wechseln.

Bei den Börsen-Zockern kennen wir das Verhalten auch, sobald eine Aktie mal unter den Einkaufspreis sinkt. Je tiefer sie sinkt, desto stärker wird an ihr festgehalten, denn desto höher wäre beim Verkauf der Verlust. Ein irrationales Verhalten, denn in diesem Beispiel sollte nur die prognostizierte Entwicklung der Aktie für oder gegen einen Verkauf sprechen.

Sunk Cost Fallacy – der Trugschluss der versenkten Kosten

Psychologen haben diesen Effekt experimentell vielfach untersucht. Resultat ist, „Psychologie: Wenn wir das Pferd noch reiten…“ weiterlesen

Psychologie: Soziale Bewährtheit

Zum Glück müssen wir nicht alles selber entscheiden. Wir bekommen Tipps. Der Online-Buchhändler zeigt mittels Sternen die Bewertung anderer Leser für das Buch an, macht sogar weitere Lesevorschläge. Was so vielen anderen gefällt, wird sicher auch mir gefallen.

Wenn eine lange Schlage vor dem Imbiss ist, dann muss das Essen dort gut sein (und nicht der Service lahm oder die Konkurrenz weit entfernt), so unsere Vermutung.

Wir lassen uns gerne und häufig von der Menge beeinflussen. Vielleicht nicht auf jedem Gebiet, aber doch häufig. Das nimmt uns viel Denk- und Entscheidungsarbeit ab und vereinfacht den Alltag sehr. Beispiele dafür sind “Tausende Internetnutzer haben bereits …” oder “Käufer aus der ganzen Welt …”. Unbestimmte Mengen sollen angeblich sogar noch eher wirken als bestimmte Personen.

Dieser Effekt heißt “Soziale Bewährtheit” oder im englischsprachigen Raum “Social Proof”.

Soziale Bewährtheit im Fundraising

Wo erleben wir soziale Bewährtheit / Social Proof im Alltag des Fundraisers? „Psychologie: Soziale Bewährtheit“ weiterlesen