Raus aus den Spenderklischees und Fundraising-Strukturfallen

Spender-Schubladen
In welche Schubladen stecken Sie Ihre Förderer? Und was bedeutet das im Alltag?

Jan Uekermann hat eine Erfahrung gemacht, die ihm nicht gefiel. Auf eine bedeutende Spende in Höhe von 500,- Euro, online getätigt, gab es eine blitzschnelle automatische Bestätigungs-E-Mail. Doch dabei blieb es dann auch. Keine persönliche E-Mail danach, kein Anruf, kein Dankbrief. Nun sind 500,- Euro sicher nicht nur für Jan eine höhere Spende. Als Einzelspende bewegt sich das schon in den oberen 5-10% der Spendenbeträge. Die Begründung der Organisation auf Nachfrage war dann, dass Offline-Spenden offline und Online-Spenden online bedankt werden. Punkt. Im Blog von RaiseNow beschreibt er seine Erfahrung. Seine Erwartung fasst er wie folgt zusammen:  “Aber hey, ich denke dass ich auf so eine Spende doch wohl erwarten darf, dass mir dafür nochmal persönlich gedankt wird, gerne ja via E-Mail, dürfte aber auch ein Brief sein – so, wie ich viele Spendenbriefe dieser Organisation erhalte.”

Eine andere Erfahrung schildert die Bloggerin fraurebis. Ein Arzt, unbestrittene Koryphäe seines Faches, wird von eben jener Krankheit betroffen, welche er sonst heilt. Nicht nur, dass ihn – den Fachmann – niemand behandeln will und er viel in der Auseinandersetzung mit einem fachfremden Kollegen über sich und seine Erkrankung erfährt. Er erfährt auch, wie es sich als Patient lebt und wie dies seine Haltung, als er wieder als Arzt tätig wird, zu den Patienten verändert. Jetzt ist ihm klar, was die Patienten von ihm als Arzt erwarten, wie viel Überflüssiges kommuniziert wurde und wie sich das hilflose Liegen anfühlt.

Szenenwechsel – Fundraising-Bühne: Was wissen wir von den Spenderinnen und Spendern, welche wir zu hunderten, zu tausenden, zu hunderttausenden anschreiben? Wissen wir mehr als Seniorinnen-Klischees, als Stichworte zu Sinus-Milieu-Kartoffeln? Wer von uns hat regelmäßig Kontakt zu Spenderinnen und Spendern? „Raus aus den Spenderklischees und Fundraising-Strukturfallen“ weiterlesen

Einmal ist keinmal – oder: Die zweite Spende zählt!

How would you change your fundraising ...Ich behaupte gerne, dass Fundraising etwas mit dem richtigen Leben da draußen zu tun hat. In meinen Seminaren verwende ich häufig Vergleiche aus dem zwischenmenschlichen Beziehungsleben, um den einen oder anderen Ansatz zu illustrieren. Vielleicht mag das damit zu tun haben, dass ich Fundraising als beziehungsorientierte Tätigkeit verstehe. Und deshalb will ich in diesem Text einmal mit einer solchen Analogie beginnen:

Gibt es einen Unterschied in der Anmache, wenn ein Mitte-20-Jähriger eine Frau als One-Night-Stand ansieht, oder als potentielle (Lebens)-Gefährtin?

Spontan würde ich sagen: Ja!

Doch was macht nun den Unterschied aus? „Einmal ist keinmal – oder: Die zweite Spende zählt!“ weiterlesen

Spenden bedanken – Spender würdigen

Stifterwand - Würdigung ohne Bezug auf die Höhe der Zustiftung.
Stifterwand – Würdigung ohne Bezug auf die Höhe der Zustiftung.

Dankbriefe und den Akt des Dankens halte ich für wichtig im Fundraising. Das habe ich schon häufig geschrieben. Und ich denke nach wie vor, dass grundsätzlich jede Spende bedankt werden soll.

Nun erreicht mich regelmäßig die Frage, ob das denn

  • unter wirtschaftlichen Aspekten vertretbar sei und
  • ob es nicht doch einen großen Unterschied mache, ob jemand 10 oder 1.000 Euro spendet.

„Spenden bedanken – Spender würdigen“ weiterlesen

Happy End – Spender gut verabschieden

Ein guter Abschied rundet eine Spenderbeziehung erst so richtig ab.
Ein guter Abschied rundet eine Spenderbeziehung ab.

Wir geben uns im Allgemeinen viel Mühe, wenn es darum geht, neue Spender in einer Organisation willkommen zu heißen. Zumindest ist es uns eine Menge Papier wert, wenn ich mir die Begrüßungs-Umschläge so ansehe, die ich erhielt. Doch wie sieht es aus, wenn uns Spenderinnen und Spender verlassen?

Gute Abschiede sind selten

Wenn Spender nicht mehr spenden (möchten, können), dann erfahren wir das nicht immer direkt. Die meisten verlassen uns still und leise. Doch bei zwei Förderergruppen erhalten wir in der Regel eine direkte Mitteilung: Lastschrift-Spender (Paten etc.) und verstorbene Spender. Bei letzteren erfolgt die Info häufig durch deren Angehörige.

Wie komme ich nun darauf, dass gute Abschiede selten sind? „Happy End – Spender gut verabschieden“ weiterlesen

Geht raus!

Raus gehen! Dorthin, wo die Arbeit geleistet wird, für die wir werben.
Raus gehen! Dorthin, wo die Arbeit geleistet wird, für die wir werben.

Fundraiser müssen auch mal raus. Nein, ich spreche nicht von zu hohem Kaffeekonsum und schwacher Blase. Und ich denke heute auch nicht an Besuche bei Spenderinnen und Spendern. Mein Thema heute ist: Fundraiser müssen raus zu den eigenen Einrichtungen, Diensten, Angeboten.

Wer Geschichten erzählen will, muss dies authentisch tun können. Und eine Erzählung aus dem eigenen Erleben kommt immer viel besser rüber als sämtliches angelesene Wissen aus Jahresberichten oder Erzählungen Dritter.

Als ich meine Stelle vor 12 Jahren antrat, schickte mich mein Chef erst mal auf eine große Tour durch 30-40 unserer Angebote (von damals rund 100). Und so hielt ich es auch, als ich vor 7 und 1 1/2 Jahren neue Stellen schuf. Auch die damals neue Kollegin und der neue Kollege gingen die ersten Monate fleißig auf Hospitationen durch die verschiedensten Angebote.

Anfangs sind wir immer etwas skeptisch, wie das wohl in den Diensten ankommt. Sind wir willkommen? Werden wir als “Kontrolle” wahrgenommen? Doch die Erfahrung zeigt, dass wir praktisch überall sehr willkommen waren und sind. Endlich interessiert sich jemand aus der Zentrale für unsere Arbeit, so klang es manches Mal durch. Ja, solch ein Besuch hat auch etwas mit innerbetrieblicher Wertschätzung zu tun.

Diese Besuche dauern meist zwischen ein und drei Stunden, selten länger. Und es ist gut investierte Zeit. Die Effekte sind:

  • Wir Fundraiser kennen die Angebote aus eigener Anschauung und können eigene Eindrücke erzählen, aus eigenem Erleben berichten.
  • Die besuchten Dienste erfahren Wertschätzung ihrer Arbeit. Etwas, was im Alltag oft zu kurz kommt.
  • Nicht nur wir erfahren etwas. Wir werden natürlich auch immer gefragt, was wir im Fundraising denn so machen? So manche schräge Vorstellung konnten wir da zurecht rücken und Verständnis für unser Vorgehen, unsere Arbeit schaffen. Das ist ein wichtiger Baustein für die viel gerühmte und oft als fehlend bemängelte “Institutional Readiness”.
  • Im Nachhinein ist es viel leichter, persönlich bekannten KollegInnen anzusprechen, wenn zum Beispiel für ein Mailing Infos oder Fallgeschichten benötigt werden und Texte abzustimmen sind.

Wer neu als Fundraiser anfängt, kann diese Hospitationen noch problemlos in seinen Alltag integrieren, da er noch nicht mit Aufgaben dicht ist. Und als Einsteiger/in ist der Erklärungsbedarf minimal, warum man hospitieren möchte. Aber auch für langjährige Fundraiser sollte es zur Gewohnheit werden, jedes Jahr mal wieder “ins Feld” zu gehen und sich frisch von dem infizieren zu lassen, für das wir werben.

Und im Idealfall lernt sogar der Texter oder die Texterin in Ihrer Full-Service-Mailing-Agentur einmal Ihre Arbeit vor Ort kennen und ist nicht nur auf Ihr schriftliches / mündliches Briefing angewiesen …

Fundraising muss wieder Spaß machen – ein Zwischenruf

bild-blogAus meinem kleinen Fundraising-Manifest – ja, der Begriff ist wirklich etwas überhöht – wurde nun ein “Zwischenruf”. Es ist gar nicht so einfach, ein passendes Wort zu finden …

Das Ergebnis finden Sie hier abgedruckt und als pdf-Datei: Zwischenruf – Fundraising

Viele Anregungen konnte ich aufnehmen, so manche inhaltliche und stilistische Unebenheit glätten. Mein herzlicher Dank gilt allen, welche sich so aktiv mit Beiträgen in der Kommentarspalte oder per E-Mail und Telefon beteiligt haben.

Sehr deutlich wurde mir, wie stark teilweise die Sichtweisen, die Eigen- und Fremdeinschätzungen von angestellten Fundraisern und freiberuflichen Kollegen bzw. Agenturinhabern differieren. Hier sehe ich großen Gesprächsbedarf, um die – vielleicht schon vorhandene – Kluft zu schließen.

Dieser Zwischenruf ist keine abgestimmte Verbandsposition und hat seine Ecken und Kanten. Ich habe nicht den Anspruch, dass sich jeder damit völlig identifizieren kann. Aber wenn er hilft,

  • eine Diskusssion in Gang zu setzen,
  • Anregung für die Positionierung des Deutschen Fundraising Verbandes bietet,
  • Blaupause für ein Bewerbungsgespräch bei einem potentiellen Arbeitgeber zu sein,
  • das eigene Selbstverständnis als Fundraiser in einer Organisation oder als Dienstleister zu schärfen,

dann ist damit schon mehr erfüllt, als ich eigentlich erwarten darf.

Mit herzlichem Gruß allen Lesenden, Mitdenkenden und Diskutierenden,

Kai Dörfner

 

PS:Da dieser Zwischenruf sicher nicht gleich erledigt ist, habe ich ein neues Menü oben auf der Seite eingerichtet, wo er auch zu finden ist.

Etikettenschwindel Fundraising

Schein oder echt? Fundraising oder nur verkappte Spendenwerbung?
Schein oder echt? Fundraising oder nur verkappte Spendenwerbung?

Ein Begriff nutzt sich ab. Fundraising, das war einmal die Vision von einer Beziehung zwischen Organisationen, Gebenden und Empfangenden auf Augenhöhe. Langfristig angelegt, die Beziehung schätzend, sich entwickelnd. Doch was wurde daraus?

Maik Meid hat gerade darüber geschrieben, wie er sich über als Spendensammeln getarntes Fundraising ärgert. Diesen Ärger kann ich mit ihm teilen … und so werde ich auch mal etwas Ärger los. „Etikettenschwindel Fundraising“ weiterlesen

Privatisierte Beziehungen? 11 Tipps für die professionelle Nähe.

Nähe oder Distanz? Im Fundraising eine Schlüsselfrage.
Nähe oder Distanz? Im Fundraising eine Schlüsselfrage.

Menschen geben Menschen – eine alte und nur selten infrage gestellte Weisheit im Fundraising. Auch in meinem beruflichen Alltag stelle ich immer wieder fest, wie Förderer oder Stifter sich explizit an unseren Vorsitzenden, an einzelne Fachkollegen oder an mich wenden.

Dies hängt einerseits an der fachlichen Zuständigkeit, welche wir – zum Beispiel mit unseren Online-Visitenkarten – kommunizieren, aber auch an persönlicher Sympathie.

Und im Prinzip ist dies auch eine sehr schöne Sache, denn engere Verhältnisse zwischen Förderer und Organisations-Mitarbeitenden sind auch ein verlässlicher Kitt und sichert die Dauerhaftigkeit der Spender- und Stifterbeziehung. „Privatisierte Beziehungen? 11 Tipps für die professionelle Nähe.“ weiterlesen

Fundraisers Erntedank

Weihnachtszeit ist Dankzeit!
Weihnachtszeit ist Dankzeit!

Meine Kolleginnen in der Spendenbuchhaltung haben in diesen Wochen viel zu tun. Eine weitere Kollegin ist mit mir dabei, täglich ca. 200-250 Dankbriefe anzupassen, auszudrucken und – natürlich mit Füller – zu unterscheiben. Handschriftliche Grüße ergänzen den einen oder anderen Brief und unser Vorstandsvorsitzender erhält täglich mehrere Unterschriftsmappen mit der Bitte, eine handschriftliche Karte beizulegen. Nicht vergessen möchte ich noch die Kollegen, welche die Briefe kuvertieren, die richtige Beilage dazugeben und mit den schönen Weihnachts-Wohlfahrtsbriefmarken bekleben.Ja, jetzt, kurz vor Weihnachten, ist nicht nur in den Kaufhäusern Hochbetrieb. Auch bei spendensammelnden Organisationen ist Hochsaison. Und bei der so erfreulichen Fülle an Aufgaben könnte man in Versuchung sein, über die längeren Arbeitstage und das gestiegene Pensum zu klagen. Aber das nehme ich so überhaupt nicht wahr. Das Gefühl ist eher …

…Dankbarkeit

Ja, wir sind unseren Freunden und Förderern dankbar. Und das bedeutet auch, dass wir jede Spende genau so sorgfältig verbuchen, bedanken und wertschätzen, wie an Tagen, wo nur wenige Gaben eingehen.

Beim unterschreiben der vielen Dankbriefe, beim lesen der Namen und der Spendenzwecke kommt fast eine meditative Stimmung auf. Manche Namen sagen mir etwas, einige kenne ich, andere sind mir (noch) ganz fremd. Was bewegt den einen oder die andere, unsere Arbeit zu unterstützen? Warum wurden gerade unsere Dienste als förderwürdig angesehen? Oder ein Unternehmen spendet gerade zum zweiten Mal 1.000 Euro – also waren sie mit unserer Arbeit, unseren Informationen zufrieden. Toll!

Dazwischen einge Anrufe: Eine Adresskorrektur wird durchgegeben, eine Sachspende angekündigt, eine Kochplatte für den im Spenderheft skizzierten Mann angeboten, zwei große Kisten veganen und exotischen Duschgels werden kurz vor Haltbarkeitsdatum von einer Familie vorbeigebracht (freut unsere Dienste bei der Straßenkinderarbeit) und so manche Geldspende wird persönlich abgegeben.

Weihnachtszeit ist Erntedank

Die Zeit vor Weihnachten erinnert mich etwas an die Erntezeit in der Landwirtschaft. Das ganze Jahr über haben wir mit unseren Informationen und Veranstaltungen, im übertragenen Sinne, gesät, gedüngt und gepflegt. Und nun ist – bildlich gesprochen – die Zeit der Ernte gekommen. Und wie in der Landwirtschaft ist dies die Hochphase der Arbeit.

Wir freuen uns über all die Freunde und Förderer, welche die Arbeit unterstützen und es uns im kommenden Jahr ermöglichen, erneut rund 14.000 Hilfesuchenden zur Seite stehen zu können. Und so ist für uns Heiligabend so etwas wie das Erntedankfest. Der Dank für all das Gegebene, das Empfangene, was wir dann wieder an die Kinder, Familien, Wohnungslosen, Kranken und Hilfsbedürftigen in Form unserer Hilfen weiterreichen dürfen.

Egal, was die Spendenbarometer, die Umfragen über stagnierende oder sinkende Spendenbereitschaft sagen. Ich freue mich über alle Menschen, welche wir Fundraisenden erreichen konnten. Ich freue mich über jeden, der sagt: “Meine Spende bewegt etwas, macht einen Unterschied!” Und ich freue mich über jeden Fundraiser, jede Fundraiserin, welche dieses Engangement wertschätzen kann.

Fundraising ist mehr als ein Job. Es ist ein kleines bisschen Weltverbesserung. Und mehr können wir eigentlich nicht verlangen. Oder?

 

Die perfekte elevator speech (Aufzugrede) gibt es nicht!

Wer spricht, erfährt nichts!

Im Februar schrieb ich im Blog einen Beitrag über die Aufzug-Rede, besser bekannt unter ihrem englischen Namen “elevator speech”. Ich empfahl sie als gute Vorbereitung für all die Gelegenheiten, bei welchen es darauf ankommt, aus dem Stegreif flüssig das eigene Anliegen einem Dritten mitzuteilen. Soweit so gut. Doch um die Wahrheit zu sagen:

Vergessen Sie die Suche nach der perfekten elevator speech!

Na ja, relativieren wir es etwas:

Vergessen Sie “die eine” perfekte elevator speech!

Warum? Nun, je nach Situation und Gesprächspartner sind völlig andere Inhalte gefragt. Und in der Praxis sieht es ja doch eher so aus, dass wir mehr mit geplanten Spendergesprächen zu tun haben als mit spontanen Begegnungen auf der Straße, im Aufzug oder bei einem Empfang.

Egal, ob es um das Thema Großspende, Zustiftung oder Ehrenamt geht – jedes Gespräch braucht eine Vorbereitung. Und dabei hilft die elevator speech sehr – aber es muss eine speziell auf den Anlass zugeschnittene Rede sein.

Der größte Feind des Fundraisers ist … sein Wissen!

Im typischen Gespräch mit Spendern neigen wir Fundraiser dazu, den Gegenüber – salopp gesagt – zuzutexten. Wir überschütten unseren Gesprächspartner nach der ersten Frage von ihm mit einer Flut von Fakten, Geschichten und Anmerkungen, um ja keine Info zu vergessen, vielleicht auch, um Unsicherheit zu überdecken.

Dabei vergessen wir nur, dass es die Wünsche, Visionen und Ziele unseres Gesprächspartners sind, welche über unsere Organisation ein Ventil suchen. Wenn wir nicht zuhören, weil wir mit reden beschäftigt sind, erfahren wir nichts über unser Gegenüber.

Ein gutes Spendergespräch kann und soll also mit einer auf den Gegenüber zugeschnittenen elevator speech beginnen – zumindest dann, wenn der Einstieg lautet wie z.B.  “Was machen Sie denn so alles?”, “Wie geht das mit dem Testament?”, … Der Vorteil:

  • Wir sind sicher im Vortrag und kommen nicht ins Stammeln.
  • Wir schützen uns (und unseren Gegenüber) von unser Wissensflut,davor, zuviel oder zum falschen Zeitpunkt zu erzählen.
Im zweiten Schritt erfragen Sie die Motive und Wünsche ihres Gegenübers. Erklären Sie ihm dies aber, geben Sie die Info, dass Sie ihm dann noch gezielter Auskunft und Beratung geben können.
Und im dritten Schritt sprechen Sie dann nur noch über die Dinge, die Ihren Gesprächspartner interessieren.
Sie werden feststellen, dass durch diesen Gesprächsaufbau recht schnell gemerkt wird, ob Ihre Annahme der Motive des Gegenübers richtig ist. Mir ging es schon mehr als einmal so, dass ich im Vorfeld eines Gesprächs (Stifter, Testament) von ganz anderen Bedürfnissen und Fragestellungen ausging und erst durch explizites Nachfragen herausbekam, was meine Besucher wirklich wollten. Manchem Spender ist dies vor einem Gespräch vielleicht auch nicht so klar!
Fazit: Wer spricht, erfährt nichts. Die auf den Gesprächspartner zugeschnittene elevator speech hilft beim schnellen Gesprächseinstieg und bietet die Grundlage für ein ausgewogenes Gespräch.