Beziehungs-Fundraising

zahnraeder
Unsere Ziele und die Bedürfnisse der Spender müssen ineinander greifen. Sonst klemmt die Beziehung.

Was wir Fundraisende von den Spendern möchten, wissen wir meist sehr genau. Zumeist handelt es sich dabei um finanzielle Unterstützung. Doch dieses Wissen alleine genügt nicht, um erfolgreich zu sein. Wie gut auch unsere Argumente, wie stark auch unser Begehren, wie durchdacht auch unser Projekt sein mag – wenn wir nur unsere Motive berücksichtigen, wird es im Fundraising nicht nachhaltig klappen.

Denn es fehlt etwas: Die Motive unserer (potentiellen) Spenderinnen und Spender. Denn sie sind es doch, welche den Griff zur Geldbörse vollziehen sollen. Also müssen sie es auch sein, welche dies aus ihrem eigenen Willen heraus machen müssen. Ein Mensch, der nicht aus freiem Willen gibt, der wird

  • überredet (klappt nur einmal)
  • genötigt (z.B. auf der Straße) oder
  • überfallen (was mit Fundraising nichts zu tun hat).

Richtig erfolgreich sind wir im Fundraising immer dann, wenn es uns gelingt, beide Motivbündel miteinander zu verzahnen. Wenn unsere Motive und die Ziele, Träume und Wünsche der Gebenden miteinander harmonieren, dann gelingt Fundraising.

Das mag nun banal klingen, doch im Alltag verfallen wir doch immer wieder der Verlockung, nur unsere eigenen Bedürfnisse zu sehen.

Es ist wie in einer Partnerschaft, einer festen Beziehung: Wenn nur eine/r von Beiden seine Wünsche durchsetzt, ist das Scheitern fast schon absehbar. Kommen aber beide Partner zu ihrem Recht, können sich beide in der Beziehung entfalten, dann klappt es vielleicht sogar mit dem “Bis dass der Tod euch scheidet”.

Die Sicht der Gebenden einzunehmen, fordert uns an vielen Stellen:

  • Wenn ich eine “elevator speech” vorbereite, sehe ich dabei auch die Bedürfnisse des Spenders?
  • Spiegeln sich in unseren Prospekten auch die Sichtweisen der Leser oder ist es reine Eigen-Darstellung?
  • Höre ich im Gespräch zuerst zu, oder rede ich – vor lauter Unsicherheit – so lange, bis der Gegenüber erschöpft ist?
  • Sehe ich das Bedürfnis der Spender nach Anerkennung und Wahrgenommen werden (Dank!)?
  • Ist mein Verein für unsere Förderer verlässlich, oder wechseln die Themen so oft, dass Spender gar nicht mehr mitkommen?
  • Wer ist Gastredner bei unserer Veranstaltung? Gefällt er dem Vorstand oder den Gästen? (gilt auch für die Musik)
  • Nenne ich die Ansprechpartner der Organisation (mit Durchwahlnummern und E-Mail) oder bündele ich alle Kontaktanfragen ökonomisch auf eine zentrale Adresse?

Machen Sie sich klar, warum Menschen genau Ihre (!) Organisation unterstützen. Wo können Sie Ihren Förderern die Wünsche von den Augen ablesen?

Das ist Beziehungs-Fundraising: Die Ziele von Spendern und die Ziele der Organisation greifen ineinander. Und dieses Wissen heißt auch noch etwas anderes: Nicht jeder Spender passt zu jeder Organisation (und umgekehrt). Das müssen wir uns hin und wieder klar machen!

Es ist wie beim Aufbau einer Beziehung: Sie lernen Ihren Partner immer besser kennen, richten Ihr Verhalten wechselseitig aneinander aus. Und wenn Sie feststellen, dass es überhaupt nicht klappt, dann trennen Sie sich wieder.

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