Jul 012015
 

How would you change your fundraising ...Ich behaupte gerne, dass Fundraising etwas mit dem richtigen Leben da draußen zu tun hat. In meinen Seminaren verwende ich häufig Vergleiche aus dem zwischenmenschlichen Beziehungsleben, um den einen oder anderen Ansatz zu illustrieren. Vielleicht mag das damit zu tun haben, dass ich Fundraising als beziehungsorientierte Tätigkeit verstehe. Und deshalb will ich in diesem Text einmal mit einer solchen Analogie beginnen:

Gibt es einen Unterschied in der Anmache, wenn ein Mitte-20-Jähriger eine Frau als One-Night-Stand ansieht, oder als potentielle (Lebens)-Gefährtin?

Spontan würde ich sagen: Ja!

Doch was macht nun den Unterschied aus? Im ersten Fall blendet der Anmacher alles aus, was nicht ins Beuteschema passt. Hauptsache sexuell attraktiv, ungebunden und nicht an einer dauerhaften Beziehung interessiert. Im zweiten Fall sieht es anders aus. Ja, die sexuelle Anziehungskraft spielt eine Rolle, aber die vielgerühmten inneren Werte, gemeinsame Vorlieben, geteilte Urlaubsziele etc. fallen viel mehr ins Gewicht.

Vom One-Night-Stand der Spendenwerbung zur dauerhaften Beziehung im Fundraising

Übertrage ich diese Denke in die Welt des Fundraisings, dann entspricht dem One-Night-Stand die einseitige Fixierung auf die erste Spende eines Spenders, einer Spenderin. Dazu werden alle Register gezogen, welche die moderne Marktforschung hergibt. Und wenn das nicht reicht, greifen unredliche Vereine dann auch gerne tiefer in die Tasche und arbeiten mit hohem psychologischem Druck und scheinbar wertvollen Beilagen. Die Responsequote auf das Erstspender-Mailing ist der heilige Gral in einem großen Teil der Fundraisingszene. Die Zahl der gewonnenen Neuspender ziert die Fundraising-Berichte direkt neben den Gesamteinnahmen aus dem Fundraising. Neuspender, das versteht jeder Vorgesetzte. Die Responsequote ist die Leitwährung bei der Auswahl einer Mailing-Agentur. Und die Zahl der eingenommenen Spenden ist neben Originalität der Aktivitäten ein (das?) Haupt-Rankingmaß bei Fundraising-Preisen.

Nun wird den meisten Menschen mit steigendem Alter bewusst, dass der Mensch tendentiell ein Gemeinschaftswesen ist und ein gewisses Maß an Vertrautheit braucht. Eintagesbeziehungen können dieses Bedürfnis nicht abdecken.

Und so langsam gewinnt dieses Denken auch Einzug in mehr und mehr Fundraising treibende Organisationen. Und zwar dann, wenn sie bemerken, dass die Gesamtzahl ihrer Spenderinnen und Spender trotz vieler vieler Neuspender jährlich, einfach nicht ansteigen will. Es bleibt beim Status Quo, wenn nicht sogar bei rückläufigen Spenderzahlen unter’m Strich.

Als verantwortungsvoll agierende fundraisende Organisation müssen wir also den Fokus darauf haben, nach der Erstspende auch eine Zweitspende, eine Drittspende etc. zu erhalten. Ich denke, das ist auch Konsens bei sehr vielen Fundraisern.

Doch das Wissen alleine reicht nicht aus. Wir müssen auch entsprechend handeln. Und für mich kristallisiert sich mehr und mehr heraus, dass wir nicht erst nach Erhalt der ersten Spende daran gehen müssen, uns über Danksystematiken etc. Gedanken zu machen. Nein, wir müssen bereits an Anfang ein bis zwei Schritte weiter denken:

Wie würde es Ihr (!) Fundraising verändern, wenn Sie Ihre Fundraising-Aktivitäten auf den Erhalt einer zweiten Spende konzentrieren würden, anstelle auf eine Erstspende?

Diese klare und zugleich provokante Frage erreichte mich via Twitter vom kanadischen Fundraising-Kongress. Und so einfach diese Frage auf den ersten Blick ist, so komplex ist sie dann, wenn ich sie in ganz konkretes Fundraising-Handeln übersetze:

Bilden mein Neuspender-Gewinnungs-Mailing, die Bedankung, das mögliche Infopaket und die zweite Spendenbitte eine organische Einheit? Gibt es ein Heranführen, ein Gewöhnen an meine Organisation?
Kurze Rückblende ins Privatleben: Wenn ich beim ersten Date im geliehenen Porsche vorfahre und beim zweiten Termin mit dem alten Polo ankomme, dann dürfte das für gehörige Irritation sorgen. Ähnlich geht es möglicherweise Spendern, welche nach dem aufwändigen Neuspendermailing und dem gleich folgenden Dank-Infopaket im zweiten Schritt selbstlayoutete Hausmannskost und eine Jahres-Zuwendungsbestätigung vorgesetzt bekommen.

Ja, überrumpeln klappt einmal. Aber auch nur einmal. Wo und wie kann ich an Werte andocken, an die Ziele unserer Spender? Muss ich nach der Erstansprache gleich mit dem Lastschrift-Angebot und der Nachlass-Broschüre kommen? Würde ich privat nach der ersten Nacht sofort in die Planung der Familie einsteigen und die Urlaub der folgenden zwei Jahre buchen?

Wie würde es Ihr Fundraising verändern, wenn Ihr Fokus bei der Neuspender-Gewinnung auf der zweiten Spende läge?

  • Wie sähe Ihr erstes Mailing / Ihre erste Aktion aus?
  • Wie würden Sie sich bedanken, welche Informationen würden Sie zu diesem Zeitpunkt mitsenden?
  • Welche Aufmachung und welches Thema hätte die zweite Spendenbitte?
  • … und wie sähe die dritte Bitte aus, wenn es bei der zweiten nicht geklappt hätte?

… Doch zuerst einmal: Wissen Sie spontan, wieviele Ihrer neu gewonnenen Spender auch im zweiten und dritten Jahr noch spenden?

Jun 182015
 
Der "trendreport" des betterplace lab

“Bringt uns das Internet mehr als Shopping-Exzesse, Schwarmdummheit und süße Katzenbilder”? Mit dieser provokanten und suggestiven Frage enden 117 spannende Seiten des trendreport 2014.  Doch was ist der trendreport eigentlich? Im trendreport sammelt das Team des “Betterplace Lab“, bekannt durch die Plattform “Betterplace.org” für die Abwicklung von Online-Spendenaktionen, digitale Ideen, Anwendungen und Projekte. Insgesamt 10 [weiter lesen]

Jun 092015
 
Spenden bedanken - Spender würdigen

Dankbriefe und den Akt des Dankens halte ich für wichtig im Fundraising. Das habe ich schon häufig geschrieben. Und ich denke nach wie vor, dass grundsätzlich jede Spende bedankt werden soll. Nun erreicht mich regelmäßig die Frage, ob das denn unter wirtschaftlichen Aspekten vertretbar sei und ob es nicht doch einen großen Unterschied mache, ob [weiter lesen]

Apr 152015
 
Müssen Sie Ihr Gehalt reinbringen?

Kürzlich erreichte mich bei einem Seminar in der Mittagspause nach längerer Zeit wieder die Frage: “Müssen Sie Ihr Gehalt eigentlich über Spenden reinbringen?” Wer jetzt schmunzelt, dem sei gesagt, dass ich diesen Satz schon häufiger gehört habe. Von wem hörte ich diesen Satz am häufigsten? Es sind nach meiner Wahrnehmung in erster Linie neue Fundraiser/innen, welche [weiter lesen]

Feb 202015
 
Die irre 100%-Forderung von Förder-Organisationen

Auch in diesem Jahr erreichte mich auf verschiedenen Wegen wieder der Projektaufruf der SWR-Hilfsaktion “Herzenssache e.V.” Wie ich aus Erfahrung weiß, ist es für einen etablierten Träger ausgesprochen schwierig, hier mit einem Förderprojekt reinzukommen.  Ein Grund liegt im sehr restriktiven Punkt 11 der Förderrichtlinien.   11. Welche Kosten fördert Herzenssache e.V.? Herzenssache e.V. fördert nur [weiter lesen]

Feb 152015
 
So nicht: Mailing mit Druck

Grauslich, was einem manchmal in die Hände fällt. In diesem Fall ist es ein Spendenmailing des “Mutter Teresa Kinderhilfswerk e.V.” Als Absenderadresse wird Niederaula angegeben, laut Homepage und DZI ist das Büro aber in Berlin zu finden. Das Mailing ging an die Mutter (ca. 80 Jahre alt) einer Kollegin. Rund 1 cm dick ist es, [weiter lesen]

Jan 152015
 
Regionales Fundraising - was ist das?

In den letzten Jahren fiel mir regelmäßig der Begriff “Regionale Fundraiser” auf. Für diese Gruppe wurden Bücher verfasst, Seminare angeboten und Artikel geschrieben. Was ich aber nie so richtig fand, war eine allgemein anerkannte, griffige und abgrenzbare Definition, was nun einen regionalen Fundraiser ausmacht. Und zu welchen anderen Fundraisern erfolgt die Abgrenzung? Am einfachsten scheint [weiter lesen]

Dez 162014
 
Der andere Spendenstein

Diese Tage erhielt ich das aktuelle Förderermagazin des Landesmuseum Württemberg (Altes Schloss). Darin war ein Spendenprospekt, der für einen Beitrag zur Renovierung des Museums warb. Was mir sofort ins Auge stach, war der überall präsent dargestellte Stein mit der Aufschrift “Mein Stück Altes Schloss”. Jeder Spender erhält ab einer Spende von 50 Euro ein Exemplar [weiter lesen]

Dez 082014
 
DZI - zwischen Orientierungshilfe und Überheblichkeit

Vor einigen Wochen rief mich ein Spender in der Arbeit an. Er war hörbar aufgebracht und ich ging innerlich etwas in Deckung, was nun kommen würde. Aber zu meiner Überraschung ging es überhaupt nicht um das kürzlich verschickte Mailing, sondern um eine Beilage in seiner Kirchengebietszeitung. Da würden, so sagte er mir, allen Hilfswerke, die [weiter lesen]